客户的逆反心理你了解多少

作者:kulang来源:中华励志网 2011-09-13

为什么客户会有逆反心理,原因很简单,因为每一个人都有本能的防范心理,反应在我们在拜访客户的过程中,客户就会本能的对抗你,你说好,他偏说不好。这不是客户故意和你做对,这是本能使然,也就是逆反心理了。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能,大多数都没有恶意,在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之,千万不要反击客户,否则其逆反心理会更加严重。

逆反心理有四种表现方式:

一是反对你的见解;

二是对你的陈述发表他自认为更加高明的见解;

三是似乎可以预知一切;

四是跟你较真。

出现逆反心理表现的原因:

1、逆反心理是人类的本能抵抗意识,并非故意伤害你,但是如果你把它看作对你的反对,那么就可能导致非常严重的结果,最终会让你跟客户势不两立,不但无法达成交易,而且会给客户造成“公司以及你都是非常坏”的印象。

2、逆反心理往往跟人的自我表现欲望有关,如果反对你的意见,表明他比你的见解高一等,如果赞同你的意见,自己沦为你的跟屁虫,毫无提升自我价值可言。

3、逆反心理并非儿童、青年才会有,而是所有人都会有,不同年龄、不同性别、不同社会地位的人都会有。父母说小孩子逆反心理很重,但从小孩的角度看,他们也会认为自己的父母逆反心理也很重。

4、逆反心理并非在遇到抵抗的时候才出现,而是任何场合都会有可能出现逆反心理,逆反心理甚至可以说无处不在,无时不在。

如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理呢?

简单说,两个方法:引导法和激将法。

引导法:客户的逆反心理是不能够对付的,只能引导。只有你自己的逆反心理才需要对付。要让你的逆反心理与客户的逆反心理不产生对抗,建议你对客户的反对意见首先表现出认同,用“是的,你说的对,但是”这样的语句跟客户说法,运用沟通中同理心的法则,进行缓冲,然后确认客户的真实想法,了解客户反对的真实原因,对于客户不同类型的反对意见(误解、漠不关心、局限性、怀疑)进行不同的回答,确认客户对于我们回答的态度,最后将客户的反对意见转为我们销售的机会,实现双赢销售。

激将法:首先否定客户的情况,客户本来做的很好的,给人否定当然不爽,于是开始反击,其实他的反击是顺着销售代表设下的套路一步步前进,最后,销售代表在等客户说出了所有封住自己退路的时候,实施致命一击:“如果你推荐我们产品的品牌,会不会他们就不要呢?”如果客户承认他推荐我们的产品,那些客户不要,那就等于承认自己上面说的都错了,那他自己就大丢“面子”了。要知道中国人把“面子”看得最要紧,何况客户总是把自己看的比销售代表高一等,如何丢得了这个“面子”。

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