“这《卡内基沟通与人际关系》只有一个目的，那就是帮助你解决你最大的问题：如何与工作、生活中的人相处得更好，并能影响他们。”
1937年此书出版时，就是用以上这段话开始的，当时一般人认为这是本有用的书，但销售量不会好，故一开始只印了五千本，但一夜之间这《卡内基沟通与人际关系》就轰动全美国，很快就传遍世界，成为有史以来最畅销的书之一，几乎每种文字的翻译本都有了。
如何成为一个受欢迎的人？现在这类书可以说太多了，但是鲜有卡内基这样的常青树。因为他们违背了一个基本原则：真诚地关心他人。甚至很多用卡内基图书做培训材料的机构也是把读者当傻瓜，看哪，我比你聪明，让我来教教你。
卡内基讲故事的方式很容易学到，卡内基的基本原则可并不容易学到。
夏天的时候，我常到缅因州一带钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓，但是为了某种奇怪的理由，我想鱼儿宁愿吃虫。所以当我钓鱼的时候，我想的不是自己要的，而是鱼儿要什么。我没有用鲜奶油草莓当钓饵，而是用虫或蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
这正是第一次世界大战期间英国首相劳埃德·乔治的做法。有人问他许多战时领袖，像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭，都逐渐在人们心中褪色，他如何仍能位居要津？乔治回答：如果一定要归诸一个原因的话那就是，你得看什么鱼，用什么饵。
为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，没有人对此感兴趣了。我们也正和你一样只注意自己的需要啊！
所以天底下只有一个方法可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎么去获得。
记得从明天起要想让某人做某件事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理，只要告诉他们，抽烟可能让他们组不了棒球队，或跑不赢百米赛。
这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。有个例子：一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里，他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更具一点“马意识”或“牛意识”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮一面轻轻地把它推入谷仓里。
打从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问有一次我捐了许多东西给红十字会，总不会也是为自己着想吧？不错，这个行为也不例外；你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要做一件美好、不自私、高贵的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求，但是可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈里·奥弗斯特里特在极具启发性的《影响人类行为》（Influencing Human Behavior）一书中写道：行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为“说客”的人，有句话可以算是最好的建言：首先要引起别人的渴望，凡能做得到的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。
安德鲁·卡内基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，起头的工作只有每小时两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。卡内基只上了四年学校却深懂处世之道。
举个例子：他有两个侄子在耶鲁大学念书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人担心，安德鲁·卡内基为此打赌100美元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了提到附上5美元钞票一张，送给他们当做礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢。
“亲爱的安德鲁伯父”，然后——下面的部分不用讲你们也都会知道了。
有一次我向纽约一家饭店租下大厅，准备做为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候我突然接到通知，要我必须付上比一般多3倍的价钱，那时我的票已印好送出，所有的通告也都发出去了。
我自然不愿多付增加的钱，但是向饭店谈我的需要有什么用呢？他们只会注意自己的需要。于是一两天后我直接去见经理：
“接到你们的来信我感到十分震惊，”我说道，“但是我并不责怪你们，换了我在你们的处境，说不定我也会这么做。身为饭店经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
我取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。
我在“利”栏下面写上“大厅可做他用”。并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会可以收入高些。假如我把大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在让我们看看弊的部分。首先由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行，这表示你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲会吸引许多受过良好教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。事实上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定吸引这么多人前来参观。这对饭店来说，不是很值得吗？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天信来了，告诉我租金只涨50%，而非原来的300%。
你看，我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，[中华励志网]我一直谈的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如我像一般人的直接反应那样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“你们把租金上涨了3倍是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了是不是？一口气涨了3倍，真是岂有此理！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇枪舌剑争辩一番——而且你知道争辩的结果是什么。纵使我说服了对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿做太大的让步。
下面是亨利·福特为人际关系艺术所提出的忠告：“成功的人际关系在于你有能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你及对方的不同角度。”
这真是金玉良言。我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你有能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你及对方的不同角度。”
这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是这世界仍有90%的人在90%的时间里，忽视其重要性。
许多推销人员每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，所获却并不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要，他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度去看事情。举个例子来说：几年前我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人，他经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是用钢筋还是空心砖建的，他答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信，他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个着名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
假如你读到此处仅得到一个结论——认为做事须注意他人的观点，须由他人的角度去看问题——如果你只学到了这一点，很可能反而会对你的事业造成障碍。
“注意别人的观点，引起别人的渴望”这并不能解释为“操纵别人，使他去做对你有益而对他却有害”的事。而应该是说：“双方都能因为此事而获利。”
另一个例子：罗得岛的麦克·维登是“壳牌石油公司”在沃里克地区的销售人员。他有意争取第一名的业绩，但有个加油站的生意却总是将他的业绩拉下来。[www.zhlzw.com]那个加油站的经营者是一位老人，说什么也不肯好好去整顿门面，因此整个加油站看起来肮脏凌乱，销售量当然也提高不起来。
麦克使尽力气要这名经营者好好整顿加油站——由力劝到促膝交谈，却总是没有效果。最后麦克决定邀请这名经营者，到附近一家最新的“壳牌石油公司”加油站去参观。
果然，这名经营者对新加油站的种种设备留下极深刻的印象，回去便对自己的加油站大大整顿一番。如此不但销售量明显增加，麦克也因此实现第一名业绩的愿望。我们可以看出，麦克原先对这名经营者做的种种谈话都没什么用处，最后是借着带他去参观新加油站而引起他的渴望，这才达到麦克的目的，而且双方都因此而获利。
我曾为一些大学毕业生开设“有效谈话”（Effective Speaking）的课程。这些毕业生刚进入“开利公司”（Carrier Corporation，美国有名的冷气机制造厂商）工作，其中一名学生想利用休息时间打打篮球，于是他便这样去说服其他人：“我要你们出来打篮球，我喜欢打篮球。但是前几回我到体育馆的时候，人数总是不够，我们当中的两三人得一直把球传来传去——我还被球打得鼻青脸肿。希望你们明天晚上都过来打，我喜欢打篮球。”
这名学生谈到别人的需要了吗？我想假如别人都不愿去体育馆的话，你也一定不会去的。你不会在意那名学生想要什么，你也不想被打得鼻青脸肿。
这名学生有没有办法让你们觉得，假如你们到体育馆去可以得到许多东西？像更有活力、更有胃口、脑筋更清醒、得到许多乐趣等。
我们再重复一遍奥弗斯特里特教授充满智慧的忠言：“要首先引起别人的渴望，凡能做得到的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。”
卡内基原则
处理人际关系的基本技巧
原则一：不批评、不责备、不抱怨。
原则二：给予真诚的赞赏与感谢。
原则三：引发他人心中的渴望。
六种使别人喜欢你的方法
原则一：真诚地关心他人。
原则二：经常微笑。
原则三：记住，姓名对任何人而言都是最悦耳的语音。
原则四：聆听。鼓励别人多谈他自己的事。
原则五：谈论他人感兴趣的话题。
原则六：衷心让他人觉得他很重要。
如何让别人的想法和你的一样
原则一：唯一能从争辩中获得好处的办法就是避免争论。
原则二：尊重他人的意见。[中华励志网]切勿对他说你错了。
原则三：如果你错了立即承认。
原则四：以友善的态度开始。
原则五：设法使对方立即说：“是，是。”
原则六：多让别人说话。
原则七：让别人觉得这主意是他想到的。
原则八：真诚地试图以他人的角度了解一切。
原则九：同情他人的想法与愿望。
原则十：诉诸更崇高的动机。
原则十一：将你的想法做戏剧性的说明。
原则十二：提出挑战。
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