销售口才

售货员和顾客打招呼的方法 售货员同顾客打招呼，是柜台语言的重要方面．顾客一进门，售货员就面临着应不应向顾客打招呼，在什么时候，用什么方式打招呼的问题．要注意3点：①分析顾客的不同目的．有专程而来的顾客：有知道这里有A卖而来买A的；有的不是来买A，而来这里看看有没有卖A的．对于这些顾客，售货员应主动打招呼．也有来逛逛看看的顾客，他们抱着有合适东西就买，没合适的就不买的心理．这类顾客，不要主动迎上去打招呼，如果这样，顾客感到有需立即表态的威胁，觉得不自在．②掌握恰当的时间．向顾客打招呼，是一门艺术，微妙处在于时间掌握得恰到好处．招呼早了顾客尴尬，招呼晚则怠慢了顾客，广州南方大厦《文明礼貌服务规范化条例》对售货员应在什么时候打招呼作了明文规定，如：顾客在柜台前停留时；当顾客在柜前慢步寻找商品时；当顾客抚摸商品时；当售货员与顾客目光相遇时，这时都是售货员打招呼的良好机会．③运用不同的句式．比如：我们常听到售货员说的第一句话：a：“您要买什么？”b：“您要什么？”c：“您要干什么？”d：“您要看什么？”其中c极不礼貌，含审问口气；b有乞讨意味，也不妥；a一下子把双方置于买卖关系之中，使人际关系紧张；d问得最得体，一是您要看什么，我就给你拿什么，尊重顾客，二是不强迫对方买，顾客无心理负担．

售货员介绍商品的技巧 售货员的口才集中体现在介绍商品上．商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍．具体应做到三点：①根据不同的商品特点来介绍．例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品．日用商品一般价格低，消耗快，不需挑选，人们对商标厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买．这时售货员不必详细介绍商品，而应迅速取货算帐，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还是买两斤酱油吗？”这会使顾客心理感到热乎乎的，选购商品一般价格比较高，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，就跟着买，属冲动性购买．这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章．特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品．顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买，即使顾客不购买，售货员也要热情耐心地介绍，这样能为顾客以后来买打下基础．再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品．售货员对不同类型的介绍也不应一样．对试销的商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的优秀商品，以名牌产品带动新产品．对畅销商品要介绍畅销的行情

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