谈判策略是谈判人员为达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和谈判方式。制定谈判策略就是谋定而后动，这样有利于明白自己的选择范围有多大，什么是自己的王牌，何时打出，哪几种对对方最有吸引力，以便了解自己的弱点，准备好应对的方案。比如：己方产品的质量不高，价格就要相对便宜；价格偏高，交货期就要缩短等。了解了自己的弱点，有时会把优点衬托得更为明显。

　　4.了解谈判对手

　　谈判对手的资料是由企业和谈判方组成的，包括：企业背景、性质、规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等。

　　企业资料主要偏重于谈判对方的主体资格（是否享有谈判的权利和履行谈判义务的能力）以及销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额等。

　　谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好等。对方的企业资料和谈判代表的个人资料固然需要了解，但同时还要对对方的谈判方案有所了解。以便于研究对方可能提出的方案和这些方案对己方的利益影响以及应对办法；对可能发生的情况进行预测，从而为比较和选择方案提供依据。

　　5.分析谈判大环境

　　谈判大环境包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应、气候因素等，这些资料许多公开出版物及政府机构的经济调查都可以提供。谈判中有些分歧就是由这些大环境对谈判人员的影响造成的。因此，对己方来说，掌握这些资料有备无患。

　　6.制定谈判议程

　　谈判议程是谈判准备中的重要工作。它包括谈判时间的议定、谈判地点的安排、谈判议程的审议等。

　　谈判议程的决定权是十分重要的。拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。

　　合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏。为了提高谈判效率，需要制定出一个双方都认可的谈判议程。以文字形式记录下来，给对方留出准备和做出反应的时间，但也不要被它拴住。

　　谈判的准备工作还包括许多方面，如：组建谈判团队、选择谈判场地等。总之，这些准备工作互相联系，互相影响，在谈判中所起的作用也不同。谈判人员可以视谈判进程灵活运用，达到自己的目的。

　　五、组建强有力的谈判团队

　　商务谈判高度紧张、复杂多变，需要大量的信息资料和多方面的专业知识，不是谈判代表单枪匹马就能完成的。因为即便是经验丰富、专业知识丰富、个人素质高的谈判高手，同对方多人谈判时，也难免会出现一些失误：在某些问题上可能会估计不足，使谈判策略大打折扣等。所以，当谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强时，要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的谈判团队。

　　与个人谈判相比较，团队谈判有很多明显的优势：可以使用黑、白脸等策略弱化对方的进攻；不同部门、不同领域的知识互补，有利于从不同的角度分析问题，防止错误出现；可用己方意见不一致为借口与对方周旋。总之，团队谈判不仅让对方更重视，而且还会给对方造成一种无形的压力。

　　一般来说，谈判团队的人数取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数，通常以4人左右为宜。

　　○选择适当的谈判人员

　　组建的谈判团队是否优秀，谈判人员的选择很关键。作为谈判的组织者，能否根据谈判内容的难易和谈判对手的特点，选择不同特征的人参加谈判至关重要。如果选择的谈判人员不合适，谈判只能以失败告终。

　　战国时期，范蠡的次子因为杀了人，被囚禁在楚国的监狱里。他决定派自己最小的儿子到楚国去通融一下。可是，大儿子因为没派他去感到没面子，竟然要自杀。范蠡只好派长子前去，同时告诫他到了楚国一切要听自己的好友庄生安排。

　　范蠡的长子和随从带着一千两金子来到楚国后，按照父亲的嘱咐来找庄生。庄生明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，而且保证他的弟弟会被保释。范蠡的长子听了之后假装离去，却自作主张留了下来。

　　这天，庄生觐见楚王时，对楚王说自己夜观天象，发现国家将有一场大灾难，建议大王大赦天下避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，于是下令赦免囚徒。

　　范蠡的长子听说后认为自己的弟弟当然也应该被释放，一千两金子算白送了。于是他又来到庄生家。本来，他当初送给庄生一千两金子时，庄生并不想接受，但又怕他认为自己是拒绝帮忙，就先收了下来，准备事情办成后再还给范蠡。这时，见到范蠡的长子再次登门，庄生便明白了他的来意，让他把那一千两金子带回去。

　　等范蠡的长子离开之后，庄生感到很愤怒。这种出尔反尔的态度不是对自己的愚弄吗？于是庄生又一次去面见楚王说：现在人们传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在我国，他家用大量的金子在贿赂大王的手下。大王本来是想实施仁政，如此一来，您的威望反而大大降低了。楚王听了以后，立即下令把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免犯人。

　　这样，范蠡的长子哭哭啼啼地回家了。家里人听说此事后非常悲痛，只有范蠡明白，是他把老二害死的。

　　范蠡的大儿子固然在谈判中存在着很多不足之处，但对大儿子非常了解的范蠡却成全他，不能不说是严重的失误。正应了古话“智者千虑，必有一失”。前车之辙，当为后人明鉴。

　　英国哲学家培根说过：“如果你为某人工作，你必须知道他的个性习惯，以便顺着他，引导他；知道他的需求，从而说服他；知道他的弱点，从而使他有所畏惧；知道他的喜好，从而支配他。”所以，如果你是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解。一般来说，考察他们的性格特征、能力特征，选择情绪稳定、沉着冷静、责任心强的人员进入谈判班子，会推动谈判的进程，达到最佳的效果。

　　另外，在选择谈判成员时年龄和身体状况也是重要的考虑因素。因为一些大型谈判就像围棋比赛一样是一场艰苦的持久战，它需要耗费大量的精力和时间，这就要求谈判成员除了要掌握必要的专业知识、一定的谈判技巧以及具备良好的沟通能力外，还要具备旺盛的精力与充沛的体力，具备较强的心理承受力和独当一面的能力。所以，谈判人员的年龄以中青年为佳。

　　○组团原则：取长补短

　　１.知识互补

　　谈判是一场群体间的交锋，所以谈判班子成员首先要有各自必备的专业知识，同时相互之间的知识结构要具有互补性。所以，谈判团队应由不同领域的专家组成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。这样，在解决各种问题时就能驾轻就熟，有助于提高谈判效率。

　　如：有关商品交易的，可由主管该项目的业务人员参加；关于技术引进的，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组。另外，可根据谈判进程决定人员何时上场，何时退场。这样，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模保持在合适的水平，节约了己方的费用。

　　２.分工明确，主次分明。

　　每一个团队中都有一名主谈，在谈判中主谈拥有拒绝权和最后的决定权。一位优秀的主谈不仅要掌握谈判的相关技巧，还要具备良好的沟通能力，能够领导全体成员达到预订的目标。但为了减轻主谈人的压力，有必要确定辅谈人。两者之间的配合也要非常默契，不但性格互补，其他方式的支持也很重要。

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