推销员心中有数了，他可以与那些推销小马力卡车的竞争对手好好较量一番了。

　　在上述案例中，推销员问对方不是突发奇想，而是他在平时的推销生涯中，与各类对手打交道中练就的。所以，谈判人员在搜集对方的信息时也不要忽略对方的性格因素。要量体裁衣，因人而异。

　　○怎样搜集

　　1.掌握搜集时间

　　作为谈判人员应注意随时收集对自己有用的信息，不单是谈判前，谈判中也要及时搜集，临阵磨枪只会使你失去先机。

　　一般来说，在谈判的开始阶段，双方的心理比较轻松，戒心不是很强，这时对方的信息容易搜集到。你可以把自己想得到的信息当作是微不足道的事，向对方谦虚、客气地请教。在闲谈中，信息自然会源源不断而来。而当谈判一旦开始，人人都会有防范心理，搜集资料就要费一番脑筋，就要讲究技巧、不漏痕迹地搜集。

　　2.注意搜集场合及形式

　　搜集对方的信息不一定都在正式的谈判场合，有心人会从别人无意的谈话中发现信息。长虹中南片区总经理何斌修就是一位反应灵敏、善于搜集信息的人。

　　何斌修当兵转业后，进了长虹。2000年8月，他被派到北京分公司做业务，负责与大中电器的业务往来。大中电器在北京从3个店做到40多个店，长虹方面都是何斌修一个人对口负责。

　　2001年春节前，各家电品牌在北京拼命抢占年底市场，大中电器当然更是他们争取的对象。但是业务员们都在抱怨大中电器配送不畅。在别人的抱怨声中，机敏的何斌修却捕捉到了信息：“既然配送不畅，就要抢先把货放在那里。”于是他悄悄溜到大中电器库房，估算出了空余的库房面积后，马上找到大中电器业务部，第一时间拿到了订单。

　　在春节旺销的时候，等其他厂家纷纷让大中电器订货时，长虹的产品早已占满库房。此时，其他产品已无缝插针了，何斌修打了个漂亮仗。

　　可见，搜集对方信息的场合多种多样，比如：私人宴会或其他聚会上都可以。而且这种场合下对方一般不会有太大的防范心理，容易把自己的长处和短处都表现出来。信息的搜集形式也不能单一，既可以从图书馆查阅资料，从公开发表的刊物、媒体上搜集，也可以通过一些非正式渠道搜集。

　　获得对方信息的另一个来源是对方的竞争者。假设你是买方，从第三方那里知道了卖方的成本，那无疑就取得了谈判的一个重要筹码。在谈判中必然会增大对方的压力，增加弹性。

　　3.含义丰富的肢体语言也是信息

　　我们都有这样的感受，对某个人说过的话可能早忘记了，但是对他的一个动作却印象深刻。在谈判桌上，即便是喜怒不形于色的对手，也会通过肢体的动作表达自己的感受。这种动作我们称之为“肢体语言”。对方的肢体语言也是一种信息。

　　1851年，法兰克福联邦议会正在召开。在议会中有一个不成文的规定：只有担任主席的人才有权利吸烟。当时，奥地利在各邦中实力强大，议会主席当然也是奥地利人。而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较弱。

　　可俾斯麦不理睬这一套。当担任主席的奥地利人点烟时，俾斯麦也拿起一支借火点着抽了起来。与会者都表示惊讶。

　　俾斯麦就是要以这种行动来证明普鲁士与奥地利是平起平坐的。

　　虽然谈判主要以谈为主，但是，人的整个身体都可能透露出内在的信息。因为越是谈判的关键人物越要隐藏自己的真实意图，不会轻易表态。但是，他的动作却是“此时无声胜有声”，含义丰富。

　　比如：双手紧绞在一起，说明心情紧张，不好决断；摊开双手，表示真诚，心情比较放松。腰板挺直，腹部突出，说明他自信；相反，低胸垂背，则反映了对方疲倦、失望等情绪。握手既轻且短，表示对方冷淡；紧握并用力摇，说明对方热情厚道。两臂交叉置于胸前，同时两腿交叠，表示对方不愿意与人接触；双眼不断注视对方，表示对对方的谈话产生了兴趣；如果对方背靠椅背，说明他傲慢，可能没把你当回事儿。用手指敲打桌面，证明对你的话表示厌烦。特别是在谈判不顺利的时候，更要注意对方紧张和不耐烦的信号。不自觉地摸脸，很可能是说谎的表现。

　　总之，只有了解了对方的肢体语言向你表达的信息，才能对此信息作出适当的反应。所以，在谈判中要随时随地注意观察，做搜集信息的有心人。

　　我们虽然相信自己的直觉，但有时候也不要轻信对方的肢体语言。因为老练的谈判高手可能会借此把你引入迷魂阵。生活中我们也遇见过这样的人，明明是说谎，眼睛却不眨一下。经常外出的人对飞机上的盗贼可能也有印象：西装革履，气宇轩昂，丝毫不是我们认为的贼头贼脑的样子。只是突然你的东西丢了，才会想起刚才过去了这样一个人物。

　　这样的比喻也许不贴切，但是由一丁点线索就臆测别人的意图，有时候是很冒险的。最好的办法是观察对方这种动作的重复度和在什么场合会有这样的举动，在对待他的朋友和家人时是否也有这样的举动。把这些记录在心后，有利于摸清对方的真实意图。

　　总之，谈判是一项高智力的游戏，仅有专业知识是不够的，还需要在社会这个大课堂中锻炼自己的综合能力，不断向着谈判高手的目标冲刺。

　　四、准备充分的谈判资料

　　培根说过：“谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须等它成熟时才能收割。及早做好准备，是谈判的必要工作。”

　　一般来说，谈判的准备工作包括以下几方面：

　　1.明确谈判目标

　　谈判目标就是在谈判中所要争取的利益，任何一次谈判都应以目标的实现为导向。因此，在谈判前要明确自己在谈判中的主要需求并确定下来。

　　一项谈判可能会涉及多项目标，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标。优秀的谈判者常常会将自己的目标划分为三个层次：（1）必须达成的；（2）立意达成的；（3）乐于达成的。在这三个目标中，乐意达成的是己方争取的最优期望目标，在必要时可以放弃；立意达成的是己方力保的实际需求目标，只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达成的是要坚守的不能被突破的最低目标，毫无讨价还价的余地。这样，就给自己的谈判划定了一个明确的界限。

　　再者，谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异。比如：谈判是为了推销产品，目标就是销售量和交货量；如果是为了获得资金，目标就是争取资金数额和时间。总之，谈判目标的内容依据谈判类别、谈判进程的需求而定。

　　2.制定切实可行的谈判方案

　　谈判方案是谈判人员预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是行动的指针和方向，关系到对谈判的整体规划。它包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。

　　在谈判方案的可行性研究阶段，还需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择。因为谈判可能不会按照自己的预期设想达成协议。不论是己方还是对方的原因，最终可能无法实现所有目标。所以应制订几套替代方案，并从中选出最佳替代方案，以便自己有回旋的余地。

　　而能使己方获取最大利益的方案就是最佳谈判方案，在谈判时要尽可能按最佳方案执行。

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