在唐朝历史上，郭子仪是个聪明、勇敢又正直的人。他在家中从不修筑高墙，关闭门户，而是四门洞开，任人往来。他不但在家中如此坦荡，在朝中也处处表现得坦荡无私。

　　当朝的鱼朝恩是个有名的奸人。有一次，鱼朝恩邀郭子仪同游。有人便提前告诉郭子仪说鱼朝恩准备害他。那天，鱼朝恩在前呼后拥下浩浩荡荡而来，而郭子仪却只带几名家僮前往。鱼朝恩看到一切从简的郭子仪感到奇怪，郭子仪便以实言相告，最后说：“我不相信大人你会做出这样的事，都是道听途说罢了。”

　　鱼朝恩听后感动地说：“像郭公这样坦荡的长者，谁会不佩服呢!”

　　身在险恶官场的郭子仪，因为具有很高的政治眼光又有一定的德性修养，因此确保了全家安乐。这就是他的个人魅力。

　　在当今的企业经营中，有些人也非常善于发挥自己的魅力，赢得命运的青睐。

　　1998年，在巨人大厦倒下的第二年，史玉柱就开始重新创业，带领一批巨人旧部开始做脑白金。为什么史玉柱可以重新创业呢？他一个人单枪匹马肯定干不成。对此，史玉柱很自豪地说：他有一批干事业的“铁哥们”。

　　当巨人大厦失败后，很多人选择了离开，但是“陈国、费拥军好几年没领工资，也一直跟着我。”对此，史玉柱很感动。他很自信地说：“一般公司都会有几个副总在斗啊斗，我们没有。我们的副总都很团结，不互相斗，也不和我斗。”

　　这些人为什么能心甘情愿地追随史玉柱，就是因为史玉柱的人格魅力值得人追随。他不会独吞厚利，能领着兄弟们一起打天下，也会让他们理所应当地坐到该坐的位置。他现在有许多公司就是那些老部下在管理，他信得过，也认为他们当初奉献了，理应得到这些。

　　在为人处世中，我们都很佩服这样具有人格魅力的人。可是在谈判桌上需要提醒的是：遇到这些人的时候，千万别因为太喜欢对方而拱手相送自己的利益。所以，当你感觉自己无法抵御对方的影响时，要自我反省一下是否会在谈判中作出一些不应该作出的让步。

　　6.专家的威力

　　未来的竞争就是专业的竞争。当你在谈判中带着更多的专家出马时，你会产生更多的不同凡响的力量，这就是专家的威力。

　　比如说有个人去医院看病，即便他今天的症状和三年前一模一样，但医生开出的处方可能和三年前不一样。我相信他一定不会说医生开错了，因为他认同专家的身份。他或许会想医学进步了，这次的药方肯定也先进了。这就是专家的威力。

　　那么，怎样才能让自己成为专家呢？当然不可能像赵本山的小品那样穿上白大褂就可以给中彩票的范伟指点迷津。这里有一个非常简单的方法，就是你准备几个问题，而且这些问题是对方肯定回答不了的。如果你问了，他回答不出或回答错误，就会在心里认为你是专家。

　　所以在谈判中，当你发现和对方的沟通缺乏自信、找不着力量时，不妨提出一些对方回答不了的问题，想办法让自己成为专家。比如你是一个书商，而对方抱怨报价高。这时，你可以告诉对方说这个纸是什么品牌的环保纸，保质保量；或者，这个书出版，你知道需要多少流程。这样一说，对方就觉得你是专家。当你是专家的时候，很多东西你就有了决策权，这就是专家的威力。

　　但是即便是专家在表达方式上也不能太深奥，让人搞不清什么意思，那只能是故弄玄虚，让人无法理解，更谈不上执行。

　　古代，有个秀才爱咬文嚼字。一天晚上，他突然叫道：“贤妻，速燃银灯，尓夫被毒蝎所蜇。”老婆子大字不识，更听不懂那些文绉绉的话。痛得秀才实在忍不住了，大声叫道：“老婆子，快点灯，我被蝎子蜇着了。”

　　对于没有文化的人来说，秀才当然是文化领域的专家。但是，把专业用错了地方，就起不到应起的作用。所以，对于不同的对象，专家的表达方式也应因人而异。

　　7.情景的威力

　　过去我们讲“一入豪门深似海”，就好像进入五星级酒店你就不会高声喧哗是一样的，这都是运用情景的力量。

　　善于用情境的影响力对你是有优势的。比如去邮局寄包裹，我们想选择更低的价格，但是更低的价格邮局工作人员不接受，这就是运用情境的影响力影响你。虽然他们出了邮局就不会对你有任何影响力，可是当他有权决定是否接受你的包裹时他就拥有了这种威慑力。在大型的组织或者政府机构中，很多人也很喜欢使用这种力量。尽管他们出了办公室就是小市民，可是在办公室里他就会运用周围的资源给你造成某种压力，进而达成他想要的一切。

　　在进行谈判时，有一点不容忽视，就是有时对方所应用的情景力会过于强大。这时，无论你的谈判技巧多高，你都会输掉这场谈判。那么，在注定你必须要作出一些让步的时候，我建议你不妨表现得大度一些，这样对双方都有好处。

　　那么，又怎样才能减少情景力对自己的影响呢？

　　对此，谈判高手们都自有一套办法。他们非常明白对方情境力的区域，所以，尽量让对方远离他可以运用环境力量对自己施加压力的地方。比如不和政府官员在他的工作区域谈判等。所以，千万不要让你不熟悉的情境力影响你。远离它可以减少情景力的力量。

　　8.信息的威力

　　人类本身对世界上发生的一切都有强烈的好奇心。如果把牛赶到田野里它也许会一辈子待在那里，从来不会想山那边发生了什么事情。但是人却不会，当别人对你保密一些事的时候，我们就容易造成巨大的恐慌；而当与另外一个人分享一条信息的时候，你就感觉与对方更近了一层。

　　如果你刚刚做了一场演示，演示结束之后，采购方说我们需要讨论一下，希望你出去等一会儿。如果你在外面，你会感觉非常不安，因为我们不喜欢别人对我们保密，而分享信息则可以拉近人与人的距离。

　　假如你是医药代表，你发现最初很难见到的医生，现在只要每次给他提供一些信息，比如最新的一项科研成果，就可以与医生建立很好的关系时，你就会认识到信息的作用。

　　所以，对信息的利用和保密在许多单位都受到重视。因为能与你独享信息的人也有一种自豪感。在这方面，很多大公司都有非常丰富的经验，他们常常有意识地把一些信息局限在一些部门。并不是这些信息非常重要，一旦泄漏会对公司造成损害，真正的意义是一定程度的保密能让管理层更有控制权。

　　如果意识到对方只是把保密作为一种谈判技巧，这种技巧就会立刻失效。

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　　最后时刻的小让步就像是宴席上的一道可口的甜点，可谓礼轻情义重。既爽口又及时，双方都有一种满足感和愉悦感。对方肯定会因你对他的尊重，考虑得周到细心而感动，在感觉挣足面子的同时也加深了日后合作的基础。

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　　让的

　　WIN IN

　　NEGOTIATIONS

　　第六章

　　让最后的让步搭起合作的桥梁

　　智慧

　　刷新

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