这个案例说明了一个道理，对不同的人使用不同的方法，说服他们。

　　说服他人了解你、认可你、支持你，这就是说服力。在谈判中，最重要的就是说服对方，那么，如何增强我们的说服力呢？上面这个案例说明：这需要了解能够影响人的因素有哪些？谈判专家们指出：人与人之间的影响来自于八个因素，若你能了解并掌握这些因素，就可以在谈判中建立自信，掌控谈判进程。而对这些因素的认识，有助于提升我们说服他人的能力。

　　1.头衔的威力

　　诸位想一下，当你的谈判对手是副总裁或者博士时，是否比没有头衔的人对你的影响要大。因为人们在获得这个头衔的同时也获得了与该头衔相伴随的影响力。比如：某某出生于中医世家、书香门第、清华毕业等，这些头衔都有不同的影响力。在上面那个案例中，船长之所以能说服游客，与他的头衔的威力也有关系。头衔可以展示经验，增加信誉。所以，如果你有头衔一定要使用，如果没有的话也要想办法给自己找一个。

　　头衔的力量有多种表现形式。比如：你告诉别人你在某个领域中工作多年了，那么，人们会非常容易相信你。这就是一种威力，是一种传统的威力。你会发现，当我们使用头衔的威力时，立刻就会对别人产生不一样的影响，所以一定要善于运用头衔。

　　但当你是卖方时，就不要轻易被对方的头衔吓倒，因为那个头衔也许没有多少实质意义，根本就不能说明任何问题，所以听到对方的头衔时，要保持头脑清醒，冷静应对。

　　2.奖赏的威力

　　相信诸位可能也有同样的感受。在达成交易后对方突然说会给予我们一定的奖赏时，比如打高尔夫，或者吃肯德基，哪怕只是看一部大片，你也会对对方充满感激。这就是对方对你的一种影响力，也就是对方奖赏的威力。在上面那个案例中，对于绅士贵族一样的英国人，除了坐船外，还可以得到赠送的好玩健身的运动，何乐而不为呢？法国人可以尝试一下意想不到的浪漫，也求之不得。对于美国人来说，既然船家赠送自己人身保险为什么不接受呢？所以，在不同形式的奖赏中，他们都心甘情愿地跳了下去，这就是奖赏的威力。它的作用是能够让对方相信你，愿意和他合作；而不接受他们会有损失。对他们的奖赏也就是你能力的证明，所以，无论你的客户是谁，他们选择你的原因就是可以得到你，你可以为产品或服务增值。要得到你的服务必须首先选择你，然后才能达到目的。如果你有能力来帮公司或客户解决问题，那你就是在奖赏公司或客户。所以，你要相信自己是最出色的，那样，在谈判桌上，你才能有信心去说服对方。

　　如果你是卖方，那么在使用这种威力时，就要把给对方的好处、对方非买不可的理由、买的好处、不接受你的建议会有什么样的损失等都写起来。让好处和损失都要明显，只不过损失写在后面。因为只写好处对方并不会相信你；只有指出缺点才有说服力。总之，要让对方相信你是最出色的，是最棒的，这就是奖赏的威力。这样也有利于自己树立自信，避免对方的控制。

　　另外，奖赏力还有许多种表现方式，如：表扬人的权力、原谅人的权力、分派工作等权力。其中，能原谅对方的过错也是对对方的奖赏，在我国历史上有一场著名的绝缨宴，充分显示了楚庄王的奖赏力。

　　春秋时期，一次楚庄王平定叛乱后大宴群臣，席间楚庄王还特别吩咐最宠爱的两位美人作陪。

　　忽然一阵风吹过，蜡烛摇晃欲灭。这时有位武将斗胆拉住了一位美人的手，美人很气愤，撕扯下了那人帽子上的缨带，并到楚庄王面前让楚庄王严惩那个无礼之人。

　　楚庄王听完，却大声命令：“寡人今日设宴，诸位务要尽欢而散。现请诸位都摘去帽缨，尽兴饮酒。”

　　7年后，楚庄王伐郑，战局受挫。危急时刻，一名战将高喊一声，奋不顾身冲向敌阵，众战将也纷纷响应，扭转了战局，反败为胜。这位战将就是当年宴会上的无礼之人。

　　当楚庄王要赏赐他时，他回答：今日此举全为报7年前不究之恩。大王已经给过我最高的奖赏了。

　　酒后失态乃人之常情，若要究其责任，加以责罚，岂不大煞风景？这就是楚庄王奖赏力的作用。对方自然会因此感激涕零，痛改前非，更忠诚敬业。

　　在谈判时，虽然你面对的是利益相争的对手，但如果能够适当地使用奖赏力，不计前嫌，对方也会因此而感激你的。

　　但是，当对方使用奖赏力时，你千万不要上当。有些高手不会直接说，只会暗示你，一旦你能看出对方是用奖赏力来影响你，他们就无法继续控制你，你也会变得更加自信，并最终取得更好的结果。

　　3.胁迫的力量

　　当你感觉对方可以强迫你，对你实行某种方式的惩罚时，对方就拥有强迫你的力量。这就是胁迫的威力。

　　在上面那个案例中，船长对德国人说这是命令，这就是一种胁迫。德国人是纪律性、原则性很强的，而且做事认真谨慎，他们会很好地执行上级的命令。所以，船长对他们用胁迫的力量很奏效。

　　从另一方面来说，其实力量只是自我的一个认知，对所有力量的认识都源于你自己的心理。所以，真正的问题不在于对方，而在于你自己。当你能找到力量的源泉时你就有力量，当你认为自己可以影响别人时你就有力量了。

　　增强你的胁迫力的办法就是增加你的附加值。你对本公司的产品或服务最了解，你能帮客户创造性地解决问题。当然，这种力量要使用得当，目的在于让对方相信并接受你，并不是自夸和炫耀。

　　4.敬畏的力量

　　在上面那个案例中，船长对苏联人说，这是革命行动，是英雄行为。一旦提升到了理想的高度，苏联人顿时对船长产生了一种敬畏，这就是船长的敬畏力。比如说周总理，人们在尊敬他的同时自愿拥护他，这也是敬畏的力量。

　　敬畏力并非某些大人物或一些宗教领袖才有，普通人也能产生这种力量，重要的是让你的价值观永远一致，说到和做到永远达成一致，这时才能产生这种敬畏的影响力。

　　2005’CCTV中国经济年度人物自主创新奖是奇瑞汽车公司董事长兼总经理尹同耀，能获得这个殊荣的确来之不易。10年前，当他领着几个“坏小子”从一汽“叛逃”到芜湖时，面对的是没有批文，没有正式的生产车间，没有正规的技术人员的局面。当时，许多人产生了动摇，离开了。有人疑惑地问尹同耀：如果我们开发不出新产品，或者开发了又得不到批文无法生产销售怎么办时，尹同耀果断地说：“我们都去跳长江！”

　　当然长江是不会跳的，但是这表现出了他毫不动摇、破釜沉舟的决心。这就是尹同耀身上所表现出的让人们佩服、不敢违抗的敬畏力。后来，他的确是知难而上，言行一致地实现着自己的报复。员工们也跟随着他打出了中国民营汽车的品牌，并且不断做大做强。　

　　当一个人一生都在说一件事并且做一件事时，就会拥有巨大的力量。他一生言行一致，这种影响力慢慢会越来越大。而且这种言行一致的力量，是可以通过学习获得，并且传承的。所以，我们在平时要注意锻炼自己这方面的能力。这也是你提升自己，成为谈判高手的重要方面。

　　5.魅力的威力

　　魅力的威力就是个性传达的力量，同时也是一种号召力。像追星族们喜欢的偶像，无不具有独特的个人魅力。中外历史上，许多人都曾散发着魅力的光芒。

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