小男孩回答道：因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！

　　小伙伴们都很佩服他的聪明。

　　小孩子是单纯的，但也是聪明的。靠自己得不到，依靠别人可以得到更多。这不是无能的借口和自我安慰，而是一种谦卑的聪明。因为从心理学的角度来讲，一般人们会对笨一些的人有同情、帮助和支持的意向。所以要想办法表现自己的笨拙，要经常说一些谦虚和赢得对方好感的话，如：我非常想请你帮我一个忙；这个地方我有一点儿想不清楚；麻烦你帮我算一下，我还是不明白。总之，要显得你不那么干练，对方的好胜心也就不会那么强了，反而对你充满了同情心。

　　只有最笨的谈判高手才把自己表现得很精明。试想，如果你处处像王熙凤那样机关算尽，对方就会有防备之心，就不利于开诚布公地把所有议题都说出来。即使看起来赢了谈判都可能是暂时的，因为对方说不定在什么地方埋有伏笔。最终，可能是你输了。所以，精明的谈判高手往往会表现得很笨。

　　再者，即便再聪明的人都无法完全认清世间万象，运转再快的头脑，也跟不上世界万物的变化。所以大智若愚也符合老子所说的“以静制动”、“以不变应万变”的道理，这样才能掌握世间万物，掌握我们自己，最终不争天下得天下。

　　5.绝不更改你的条件

　　白纸黑字写下来的东西不要去随意更改，否则会让人产生不信任的感觉。所以，除了反制对手的特殊还价之外，一般来说，已经谈妥的东西不能再更改。

　　如果你去医院做手术，医生几分钟前做的决定突然又要更改，犹豫不决地对你说：“我也不知道能不能做好，要不先让我开两刀试试。”你肯定会逃之夭夭，溜之大吉。谁敢把性命交给这样变化无端的人！

　　在谈判中也是一样，如果随意更改已经定好的条件，会给对方以不可信的感觉。所以，一旦看准的事就要果断去做，而不是朝三暮四或半途而废。

　　6.留意肢体语言上的变化

　　前面我们已经讲过在谈判中，观察对方的肢体语言有助于我们了解对方。但是，对方的肢体语言也不是一成不变的。这其中还有最重要的一点是对方在什么情况下才改变他们的肢体语言的。如果你能仔细观察这一点，相信对你的谈判会很有帮助。下面这个案例可以形象地说明这一点。

　　大家都知道，深圳的华为是一家颇有名气的公司。有一次他们去美国采购原料，当他们开价400万美元的时候，美方的三位代表异口同声地回答：不同意。

　　但是，敏锐的华为谈判代表观察到美方三位代表在听到400万美元时，同时都有一个动作：一瞬间他们三个人都出了一口气，放松了。要知道，报价前他们可是一直非常紧张。华为代表敏锐地捕捉到了这个动作，感觉这个价格他们可以接受，剩下的就是努力争取他们的认可了。所以他们寸步不让，始终不肯降价。最后，理所当然地他们赢了。

　　这就是“观一叶而知秋”的效果。尽管某些人的肢体语言会无意识的改变，似乎没有什么规律可循，但是如果你能够关注到对方从紧张到放松，从放松到紧张关键变化时的肢体语言，那就代表着信息的改变。所以说对方现在是什么肢体语言不重要，重要的是他在何时，通过何种方式变化了。所以，要做一名谈判高手就要随时留意对方肢体语言的变化。

　　7.留心狡猾的金额

　　在谈判中，有一种价格陷阱不能不防。如果你是卖方，就要学习把金额分解得越细越好。但如果你是买方，千万别被骗了。

　　比如说你想买台彩电，但标价是5000元，超出了你的预期。可是伶牙俐齿的售货员告诉你说：先生，我们这台液晶电视大约可以用10年呐！让我来给你算一笔账，5000除以10，一年才合500块呀！”这么一想，一年才500，不算多，你心动了。

　　售货员加快了他的攻势：“500再除以365天，一天才1元多。如果你是享受天伦之乐的六口之家，一人一天才花0.16元。而且我们免费服务三年，比起那些价格低但维修费高的电视来说，如此微小的投入就能迎来皆大欢喜，你说多划算啊！

　　听到这里，估计你实在说不出那台彩电价格高的理由了。

　　你是否也想到如此分解价格呢？当你是卖方，要推销你的高价值的设备时，买方可能会对你的价格感到吃惊。那么你不妨把设备的使用周期先除以年，然后再除以月、除以日，之后再除以人数。这个时候那个价格“巨人”会被分解得不再令人仰视，望而生畏。这就是价格分解的策略。如果你是卖方一定要运用好这种策略。

　　但如果你是买方，也要记得在你的实际情况不允许的情况下，千万不要被价格分解得一时心血来潮。那么，你就要学会算总账，看自己能否承受得住。这方面最典型的就是贷款买房。尽管月息很低，但如果长此以往，你总还款的能力达不到，还是慎重为好。

　　8.白纸黑字的力量

　　在谈判的基本原则中还应遵循一个重要原则就是把你所有的语言都尽量打印出来。因为人们相信亲眼所见，而不相信亲耳所闻，所以电话沟通时你如果能引用书面数据，肯定可以提升你的可信度。

　　比如，你在推销自己的产品，尽管你说得天花乱坠，别人就是不相信。假如你告诉对方，我们的产品一下线90%都已经被订购了，我可以把订购单传给你看。当对方看到长长的订购单时，恐怕会立刻下决心订购你的产品。

　　每个人都签过合同，我们在签合同的时候就可以说我们的合同范本都是这样的，同时拿出范本给他们看，这时候你的可信度就会增加。

　　所有的东西一旦落实到文字上就产生了不易更改的必须遵守的法定的力量，所以在谈判的过程中要重视这个原则。

　　以上这些原则虽然不是万能的，但也决不可忽视它们的作用。有些原则甚至适用于所有的谈判，并且可能影响谈判的结果。只要你遵守以上这些谈判的原则，并能在实践中灵活运用，相信你的谈判能力也会得到快速提升！

　　四、增强你的说服力

　　当你坐在谈判桌前，最想做到的是什么？肯定是说服对方同意，达成一致。可是，面对形形色色不同的人物，我们应该如何说服他们呢？我们来看下面这个案例。

　　在浩瀚的大西洋上，有艘轮船里坐满了来自不同国籍的乘客。他们中有高官政要，有显耀商贾，还有社会名流等。他们都在舒服而惬意地享受着旅途的愉快。在驶入近海时，这艘船不幸触礁。于是船长命令大副告诉游客抱着救生圈跳到海里去。但是船上的游客根本不知道情况的危急，因为他们不相信会有这种事，仍在高枕无忧地谈论着。过了好一会儿，大副跑回来报告说：“报告船长，他们死活也不往下跳。”

　　船长听后亲自去了，几分钟后他回来说：“他们全都跳下去了。”大副不相信地问船长是如何说服他们的。船长笑着回答说：“很简单，我对英国人说这是一项很好玩而健身的体育运动，于是他毫不犹豫地跳下去了；我对法国人说这很浪漫，你不想尝试一下吗？于是他也跳下去了；我对德国人说这是命令；对意大利人说这是不被基督教禁止的；对苏联人说，这是革命行动，是英雄行为；而对美国人则保证：你已经被保险了。因为在美国，不管是国家元首，还是平民百姓，保险是人们生活中不可缺少的一环，是生存中必要的一部分。就这样，他们纷纷跳下去了。”

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