10.绝不回避，勇于面对问题

　　一旦对方不太相信你，就要立刻想办法解决。要勇于面对，不要逃避问题，这样的话可以增加你的可信度。所以我们说：要勇于去面对。

　　盛田昭夫是索尼公司的董事长。多年来他一直保持着一个习惯，就是每星期都会抽出时间与员工共进晚餐，借此培养和他们的良好关系。

　　这天晚上，他正与职工一起就餐、聊天，忽然发现一位年轻职工满腹心事，不住地唉声叹气。于是，盛田昭夫主动走了过去。等餐厅的人大都离开后，这个员工终于开口了：“大学毕业时，我很向往索尼，认为进入索尼是我无上的荣光。但是，现在发现并不理想。我本来有一些小发明与改进，但是资历很深的科长不仅不支持，还挖苦我有野心，劝我少出风头。这就是索尼？我居然放弃了多份优厚的工作来到这种地方！”

　　这番话令盛田昭夫十分震惊，他想，类似的管理问题在公司恐怕不少。企业要发展，决不能堵塞员工的言路，更不能打击他们的积极性，为懒惰不思进取者留空间。于是他把这个员工反映的问题在高层管理会上提了出来。当时，有人劝他说：“一个新员工的问题说明不了什么，毕竟我们能有今天得益于那些老员工的奉献，没必要动作太大。”但盛田昭夫毫不动摇。他就是要把问题摆出来，勇于面对。所以，他进行了人事管理制度改革。很快，公司内部就出现了这样一份小报，刊登的都是各部门的“求人广告”，每位职工都可以自由地前去应聘，他们的上司无权阻止。另外还出台了对于那些精力旺盛，干劲十足的人才，每隔两年就可以调换一次工作的政策。如此，有能力的人才大多能找到自己较中意的岗位，同时，人事部门也可以发现是否那些“流出”人才的部门存在问题。

　　在治理河流上，我们都知道：“堵不如疏”。因为暂时的堵住并不能解决根本问题，一旦水势积蓄太多就会冲决，就会泛滥。所以，在谈判中，对待问题也是同样，要隐不瞒，更不退缩回避，要敢于正视。只有从自身找出原因，才能找到改进的办法。

　　在谈判桌上，因为双方都要争取最大的利益，而双方所受的教育、所接受的公司理念等主、客观情况不同，认识的差异在所难免。所以，试图让对方一见面就相信你、认可你，显然是不现实的。即便是在生活中也很难有人生来就投缘，一面之交就成知音的。能够正确而清醒地认识现实，就能端正自己的态度。既要报一颗以诚相待的心，更要努力通过以上那些方式培养自己的可信度。这样，才是提高自己的正确方式。

　　三、注意谈判的基本原则

　　谈判是神奇的、变化多端的，但也是有章可循的。谈判中也有许多原则是我们应当遵守和执行的。只有先了解了这些原则，你才可以得心应手地运用它。一般来说，它包括以下几方面。

　　1.想方设法摸清对手

　　谈判要具有针对性。不但议题有针对性，谈判的方式也要有针对性，决不能不顾对方的反应，自说自唱。那么，怎样才能做到“看菜吃饭”、“量体裁衣”呢？首先就需要想方设法摸清对手的意图。这是谈判最基本的原则。而设法让对方先表态就是摸清对方意图的一种重要而可行的方式，只有这样，你才可以界定谈判范畴。反之，如果你先表态，你就已经处于劣势。

　　多年前，慧聪网在融资中发生过这样一件事。当时他们的固定资产只值2000万元，于是他们想把30%的股权卖给别人，以此引进资金。

　　有一家美国公司考察完后，问慧聪网总裁郭凡生先生：30%的股权你要多少钱？按照当时国家的法律规定，智慧资本不能超过固定资本的30%，2000万元的30%也就600万元。可是600万元对慧聪网来说是杯水车薪，根本起不到什么作用。于是，郭凡生想了半天，咬了咬牙，开口要了2000万元。

　　价格一出，可把当时和他一起去的同事吓到了，咱们总资产才2000万元，你竟然敢管人家要2000万元？融资肯定没门儿了。再看看美国人，半天也没有反应。郭凡生他们真不知道对方葫芦里卖的什么药。

　　一年以后第二次融资的时候，他们跟美方已经是一家人了。他就和美方代表说：你们比较懂谈判，这次融资你们来。但我有一件事一直困扰着，第一次融资时如果我的价格再高点你们是否能接受？美方代表想了想说，现在我们已经是一家人了，有些事说了也无妨。当时考察完你的企业后总部给我的权力是6000万元以下可以自己掌握。

　　这次轮到郭凡生吃惊了。2000万元和6000万元，多么大的差距啊！这不就是因为没摸清对方心里到底在想什么造成的吗？

　　很多时候我们往往只是站在自己的角度来看待事情，从而做出的价值评估也不会超出自己的认知范围。但是在这个世界上很多价值是不可评估的，比如说你的服务，你的地产资源、销售网络、人际关系，你的无形资产、品牌价值，甚至你的经验等等这些都是无法评估的。再者因为所处环境不同，同一事物的价值判断标准也会不一样。所以，一个谈判高手在谈判过程中总会尽量让对手先开口，自己少开口。因为你根本不了解对手的底线是什么。如果有办法让对方先表态，你就对对方有了一定的认识，占据了谈判的优势。

　　2.在谈判中一定要随时带着纸和笔

　　因为起草合约的一方占有优势，他们可以在某些地方偏袒自己，而对方只能在签约时提出调整的要求。所以在谈判中一定要带着纸和笔，不要只带空空的两手，更不要过于相信自己的记忆力，这是谈判的大忌。在谈判过程中把每一个议题都要随时记录做备忘，比如一些小的方面，什么时候修改，为什么修改，每一次修改都要双方签字，每一次确定都要双方签字，这样可以有据可查。如果你不亲自写，在谈判的过程中就经常会使自己处于被动。

　　所以，合约最好是双方都起草，然后把不合理的地方放在一起再去调整。

　　3.每一份合约都要仔细认真审读

　　谈判的终局，并非签完合约就大功告成。千万别忘记对每一份合约都从头到尾地认真读完并备份。因为现在计算机用起来非常方便，而对方改合约的比例大约有10%～20%的可能。如果对方在小的方面做了改动，而你没有注意到，那只能哑巴吃黄连了。所以合约不仅要坚持自己起草，而且写完后还要仔细、认真地读完，把遗忘的全部都补上，尽量使对方对谈到的问题都表态。所以签订每一份合约前，都应像审稿一样逐字推敲。

　　4.大智若愚

　　在谈判过程中，即便你是一个高手，也要学会装傻，永远不要让对方感觉你是个聪明、狡猾、老练的谈判高手。下面这个小孩子的故事相信会给我们以启示。

　　在小街上，有一个文静、内向的孩子。每当学校放学后，淘气的孩子们就会飞一样来到一家杂货店前闹哄哄地争抢着。因为店主是个乐善好施的老板，他正翻箱倒柜地四处为孩子们找那些要降价处理的食物。

　　每当他拿出一件，孩子们就欢呼起来，争先恐后地拥上去抢。只有这个文静的男孩例外，总是在远处看着。等那些争到食物的孩子们一哄而散后，杂货店老板看到了这个可爱的男孩。于是他就打开一罐糖果，让小男孩自己拿一把，但是这个男孩却没有任何的动作。老板越发喜欢这个男孩儿了。几次的邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。

【字体：小  大】　　　 　　【发表评论】