赢在谈判

　　在实践中实现双赢

　　第六章

　　WIN IN NEGOTIATIONS

　　在实践中实现双赢

　　在谈判的过程中，不管是头衔的力量、奖赏的力量、胁迫的力量、敬畏的力量还是魅力的力量、情境的力量、专家的力量、信息的力量等，当我们开始善于运用以上这些力量时，要明白所有的力量全部都是主观的，都是你认为的，你认为你有你就有。而这些能力需要综合运用效果才更好。

　　如果我们把敬畏力、号召力、专业力等这些影响人的要素结合在一起，产生的力量是非常惊人的，就很容易控制谈判的进程。当我们开始善于应用这些谈判的原则的时候，我们可以了解对方，创造更多的影响对方的力量，进而可以创造更大的价值，那么，就可以驾驭谈判局势，无往而不胜。

　　围绕“谈判”，你可以随心所欲地写，可以是关于谈判策略的，可以是关于谈判技巧的，当然，也可以说说你的真实经历：

　　◢ 在实践中实现双赢

　　◢ 建立可信度的方法

　　◢ 注意谈判的基本原则

　　◢ 增强你的说服力

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　　一、在实践中实现双赢

　　通过前面章节的学习，我们已经知道了什么是双赢谈判。双赢谈判就是和对方协作，找出解决问题的方案，达成一致。这些仅从理论上理解并不难，怎样才能在自己的亲身实践中做到并证实这一切呢？

　　有人可能会想：如果我是卖方，当然卖得越贵越好，那么对方的利益就会受到损失；如果我是买方，就要尽量杀价，越便宜越好。那么如此一来，双方共赢又如何体现？

　　之所以会有这种想法，是由于我们对双赢的理解不同造成的。我们一定要走出认识的误区，在头脑里建立这样的双赢观念——谈判不是打仗，重要的是让对方也有赢的感觉，创造出高的价值，让对方得到更多，同时我们也得到更多。这几方面是互相联系的。

　　许多人可能都有这样的困惑：对方真的可以得到更多吗？

　　千真万确，这一点我们是可以做到的。因为己方有很多的资源是对方不具备的。比如说服务、包装甚至包括你的关系等等方方面面，这一切都是你独有的资源。只要你提供更多独特的资源和对方进行一些置换，你就可以创造出更多的价值。那么，对方就得到了比想象中更多的东西，他当然就会有赢的感觉。

　　比如蒙牛，当初牛根生创业时，除了一腔热血他几乎可以说一无所有。没有乳品厂、没有奶源、没有工厂、没有基地，更谈不上销售渠道。如果站在我们的角度来看，没有资本怎么创业？更不用说发展。可是蒙牛就在一张白纸上画出了最新、最美的图画，在最短的时间成为乳制品行业的第二品牌。

　　它能够取得如此成就，最重要的原因是因为他们的经营之道非常符合双赢的原则。当时，他们想：我们虽然没有乳品厂，可是呼和浩特有很多乳品厂，虽然他们大部分在亏损，但是我们可以合作双赢啊！于是他们找到那些亏损的企业说，你们好比一艘大船，基地好、设备齐全、技术水平也高，但就是没有水手，船才无法开动。我们就是风浪里锻炼出来的好水手，可是我们没有船。如果我们来划你们的船，一定会划得很好。具体来说就是你们负责生产，我们负责销售。厂长一听真是求之不得的好事啊！计划体制管理下我们的确不懂销售。于是，牛根生他们就利用自己独特的优势对乳品厂进行了整合，一分钱没花，在短短的半年时间里整合了6家乳品厂，拥有了自己的乳品基地。而那些乳品厂也起死回生。

　　由此你可以看出，我们可以让对方得到更多，因为你拥有的资源对方不具备。

　　那么，怎样才能让对方得到更多呢？

　　这一点很重要。就像送礼要送到心坎上一样，你必须首先了解对方到底想要什么。我们都知道，假若自己去谈判，肯定对自己要达成的目标很清晰。可是，仅考虑自己的要求并无法让谈判达成圆满的结果。你还需要学会换位思考，要学会站在对方的角度来思考，想想对方到底想要什么？否则，你就是给得再多他也不一定欢迎。

　　我们还是接着说蒙牛的案例。

　　生产基地问题解决后，蒙牛面临的是奶源问题，因为巧妇也难为无米之炊啊！可是，如果按照伊利的模式，自己养牛、自己挤奶，那需要花很多钱，对蒙牛来说显然不现实。于是，他们又按照双赢的原则去寻找合作伙伴。

　　当时，呼和浩特周围有大量的牧民，他们在家里养牛、养羊。而牧民们最关心的就是奶是否能销售出去？于是牛根生他们站在牧民的角度考虑，和牧民签订了一个协议：牛是你们的，奶卖给我们。这下，牧民们不用担心奶的销量，不用担心牛不值钱了。此外，牛根生又给了牧民一个意外的惊喜：我们以公司做担保，你们去买牛。没有了后顾之忧，马上激发了牧民养牛的积极性。

　　这样，蒙牛既解决了牧民们的后顾之忧，又解决了自己的奶源问题。

　　另外，哪怕你给的不是金钱，不是价格，而是友好的态度、完善的服务、及时的交货时间……总之，只要有那么一点点好处放到谈判桌上，对方的感觉就会不一样。

　　还有很重要的一点就是只有创造新价值才可以让双方获得更多的利益。

　　你也许会想，我如果再赠送对方一些，我不会吃亏吗？不会，双赢的真正目的就是如何增加双方的价值从而创造出一个新的价值。这既不是神话，更不是不可思议的，现实中就有这样典型的案例。而且如果你留心观察的话，不难发现，每一个能够做大做强的公司无一不是双赢或多赢的结果。

　　蒙牛救活了乳品厂，解决了牧民的后顾之忧。同样，也正是得益于他们的支持，蒙牛才能在短时间内快速发展。

　　这就是一种纯粹的真正双赢式的谈判。而当你站在对方的角度考虑，把双方的价值结合起来，所产生的结果有可能不是简单的加法，而是成倍增长的乘法。这就是双赢创造出的新价值。

　　在我们佩服牛根生的同时也很想学学他的双赢谈判本领。的确，谈判是有原则可循的，实现双赢不是单凭一厢情愿，也不是仅靠热情就能打动对方，这里面需要一些技巧。我们再来看蒙牛是怎样不花钱做广告，和广告公司一起实现双赢的。在这个案例中牛根生他们使用了许多实现双赢的技巧，相信对我们大家会有所启发。

　　当牛根生他们具备了生产基地和奶源后，就需要树立形象。当然，现在全国人民都知道在北方的大草原上有蒙牛，但当时他们可是起步维艰。根据他们的市场销售策略，首先要占领内蒙古的市场。所以，他们认为在当时众多的媒体里，户外广告最适合。可是户外广告牌报价都要一年1000多万，对于刚刚起步的蒙牛来说，简直是天文数字。于是牛根生找到了当时呼和浩特最大的户外广告公司总经理，进行了下面精彩的对话。

　　牛根生：我很早就知道您，也想拜访您，只不过当时在伊利，自己没有决定权。现在自己做了，就想寻找合作伙伴。所以，今天过来，一是拜访您，二是看看有什么可以互相帮忙的。

　　经理：那太感谢了。

　　牛根生：有一个问题我想请教您，请不要见怪。您认为广告有没有作用？

　　经理：那还用说，当然有用！

　　牛根生：现在有那么多广告载体，您认为哪一种形式的广告效果最好？

　　经理：各种形式都有自己的优势。只不过我是做户外广告的，我认为户外的效果非常好。比如奶制品，很多企业都在做。原来伊利就在做。

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