◢ 做大蛋糕——双赢到多赢

　　◢ 恭喜对方，让他感觉赢了谈判

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　　优势谈判终局：让对手感觉赢了谈判

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　　最后时刻的小让步就像是宴席上的一道可口的甜点，可谓礼轻情义重。既爽口又及时，双方都有一种满足感和愉悦感。对方肯定会因你对他的尊重，考虑得周到细心而感动，在感觉挣足面子的同时也加深了日后合作的基础。

　　终局是双方经过协商终于达成一致的过程，是双赢或多赢的局面，是令人欢欣鼓舞的时刻。但是，也有这种情况，由于受各种因素影响，当初许诺对方的很难全部兑现。这时，谈判高手们会谨慎收回所承诺的。当然，如果发现对方无法满足自己的要求时，他们也会给对方制造时间压力，或者欲擒故纵，毫不犹豫地转身离开。而这一切策略的运用都是为了达成双赢或多赢的局面。所以，谈判结束后，不论对方获得利益多少，谈判高手们都会向对方伸出友好的手：“祝贺你，表现真棒！”在这一声祝贺中，满足了对方的心理需求，为下一次的合作拉开了序幕。

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　　谈判新手们遇到的最大困境就是，即便懂得祝贺对方，也显得言不由衷，找不到充足的理由。

　　在谈判中，胜负只是一种自我感受，所以，不要总是把谈判胜负集中到一个问题上。对方也许还有很多重要的因素需要考虑。比如说他希望你能够对他们有足够的重视。你的付款条件有多大的弹性空间?你的公司是否有他认可的理念成为他们的合作伙伴?你的团队是否接受过良好的培训等。试想，如果他是和进入世界500强的公司达成了协议，喜悦自豪之情自然难以言表。所以，即便你不在世界500强之列，在承诺之外，当你告诉对方能够满足他的一些要求时，对方会因此而欣慰。让对方有下次再合作的欲望，难道不是很好的感觉吗？

　　“双赢”并不是放弃自己的利益

　　“顺手牵羊”是指额外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大力气才能获得的东西。警惕这种蚕食策略的关键就是绝对不要在对方提出条件时就立刻答应他，否则会越来越多。

　　作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找对方的空子，或诱使对方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。每一方的疏漏往往都是对方的机会，所以在谈判之时既要做到微利必争，寻找对方的漏洞，也要尽量地使成本降低，减少谈判风险，避免出现疏漏。

　　智慧

　　刷新

　　在收回承诺时，千万不要说“要么接受，要么放弃”。如果你这样说的话，即便是那些本来打算接受你收回承诺的人也会感到不舒服。所以在这种情况下，建议你不妨使用一些更加微妙的表达方式，比如说“对不起，但如果你坚持这个价格了，我恐怕只能停止谈判了”。或者你也可以说：“对不起，我们所公布的价格一般是不能变动的。”

　　在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万万不可开谈，这往往会给对方造成许多乘虚而入的机会。当对方需要某一场谈判并且非常急迫时，应适当提前或推后进行，并采用种种方法隐藏己方的紧迫性，如同时与多个对象展开谈判以显示充分选择的耐心等等。对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点。

　　在进行谈判的过程中，“离开谈判桌”是最有力的谈判技巧之一。可在应用这一技巧的同时，一定要谨记：多数情况下，随时可以停止，而不是真的要停止。所以，当你告诉对方你准备停止谈判时，一定要保持语调温和。记住，你的目的只是“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的要停止谈判。

　　有时候，对方可能不会马上认可你写好的合约。这多数是因为事关重大，对方态度比较审慎。所以，这时，你不妨在合约上加上“呈请贵公司律师审阅”。这样，就解除了对方的疑心。专业的律师审读后自然会加快对方签字的速度。

　　双赢或多赢是否意味着谈判一方必须适当地放弃自己一部分合理利益呢?答案是否定的。做大蛋糕的出发点和立足点就是要获取更多的利益，因而在“你好，我好，大家好”的基础上，谈判者也可以追求“我更好”的谈判目标。这也是商务谈判本身所具有的性质。

　　让的

　　给对方超出承诺的东西

　　WIN IN

　　NEGOTIATIONS

　　第五章

　　智慧

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　　警惕对方“顺手牵羊”

　　智慧

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　　让最后的让步搭起合作的桥梁

　　智慧

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　　怎样让对方认可你的合约

　　智慧

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　　随时可以停止，而不是真的要停止

　　智慧

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　　把时间压力踢给对方

　　智慧

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　　避免对抗性谈判

　　智慧

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