○共同把蛋糕做大

　　合则两利，分则双败，商务谈判同样如此。只有在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得更大利润。在这方面，浙商的成功经验值得我们很好的借鉴。

　　对浙商来说，做大蛋糕主要表现在联合经营——“两个分享，一个分担”。第一个分享是利润分享，有钱大家一块儿赚，而不是关上家门独自吃肉。第二个分享是分享智慧、资讯、人才及社会关系等一切资源，即资源的“优化组合”。一个分担即风险的分担。

　　他们认为：如果你是单纯的商人，那么去找个科技人员共同致富；如果你是单纯的科技人员，那么去找个可靠的商人。两者结合，就像核聚变，威力无比，蛋糕自然就做大了。

　　做大蛋糕表现最突出的是2003年5月，五洲、坚士、宝得利、霸力、华光、金马、金得利、康佳8家制锁龙头各自“砸掉”自己的企业，通过谈判，重新“糅合”成一家新企业。紧紧攥在了一起的8双大手，标志着一艘锁业的航空母舰就此起航。

　　这8家企业从相互竞争的关系发展到联合合作，他们的转型不是简单的组合，而是为了实现双赢，甚至多赢。“重组集团，可以高起点出击，提高企业竞争力。”就像那种大雁团队，在飞行过程中，它们不停地拍动翅膀，为后面的同伴创造有利的上升气流，同时它们不停地鸣叫，互相打气激励。

　　竞争出活力，合作达共赢。只有重视形成合力，在做大蛋糕的同时自然收获了放大或倍加的功效，实现了理想的双赢甚至多赢。

　　八、恭喜对方，让他感觉赢了谈判

　　谈判结束后，一定要记得真诚地祝贺对方，不要因为对方的谈判技巧糟糕而洋洋得意。要知道：赏识也是一种力量，特别是对初出茅庐的谈判者来说。你可以告诉对方：“你们表现得棒极了，我从你们那里学到了许多知识。”因为每个人参与谈判的过程就是让自我满足的过程。

　　几年前，科恩去墨西哥旅游。在炎热的天气下，他发现前方有个小贩身上竟套着一大叠披肩在高声叫卖：“l200比索！”

　　科恩从来就对披肩不感兴趣。于是，他继续向前走。

　　“大减价，1000比索啦。”

　　见鬼！科恩转身离去时，小贩的脚步声居然伴随他左右。小贩的声音在他耳边一遍又一遍地响起：“800比索、800比索。”

　　为了摆脱小贩的纠缠，科恩开始大步向前跑，但是小贩却紧跟着他不放，而且要价已经下跌到600比索了。当科恩通过十字路口，庆幸甩掉了小贩的纠缠时，耳边又听到小贩拖拉的脚步以及熟悉的叫卖声：“先生，先生，400比索。”

　　这时汗流浃背、又累又渴的科恩对小贩厌烦无比。于是咬牙切齿地说道：“告诉你，我绝对不会买你的披肩，别再跟着我!”

　　“好吧，算你赢了。”满脸流汗的小贩回答道：“只卖你200比索。”

　　“你说什么?”科恩对他自己的反应也吃了一惊。

　　“200比索。”小贩重复道。

　　“好吧!让我看看你的披肩。”出乎意料地，科恩对小贩说。既然不喜欢披肩，为什么又关心价格呢？科恩想自己那时真是鬼使神差了。但小贩从l200比索降到200比索。他实在不知道自己有什么魅力，竟让小贩对他情有独钟，这么热的天紧追不放，把价钱降了1000比索。

　　虽然浑身是汗，科恩还是将披肩披在身上，得意洋洋走进旅馆，兴奋地冲太太喊道：“嘿，你看我买了什么?”

　　得知事情的原委后，他的妻子轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”

　　顷刻间，科恩颜面扫地。

　　科恩本来不需要披肩，只是那个小贩完美的谈判过程使他的心理得到了满足，一种虚荣心得到了满足。墨西哥小贩是聪明的，他得到了自己想要的，同时也满足了对方的需求。

　　谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要而买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。所以，在谈判过程中，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。

　　○为什么要让对方感觉赢了谈判

　　可能有人会说：既然对方没有赢，为什么还要祝贺他呢?让他们感觉赢了谈判真的那么重要吗？

　　多年前，有一次美国和墨西哥关于天然气问题的谈判。美国能源部长认为谈判无非就是价格问题，因此断然拒绝了美国石油财团与墨西哥已签好的协议，他想以大国的威风镇压对方。没想到墨西哥竟然将天然气付之一炬。他们不单是在意天然气卖个好价钱，而且还在意小国的尊严。他们更在意自己在谈判中的平等地位，希望在谈判中获得对方的尊重，而美国能源部长的做法在他们看来是对他们的侮辱。因此，墨西哥政府用行动向美国证明：“国家的尊严高于一切。”

　　人的需求是多方面的，而我们在谈判中得到的，不论是商品、权利或是某项服务，都只能满足我们的部分需求，不可能完全满足我们的需要。所以，谈判结束，不论对方表现如何，都要祝贺对方，让他有一种满足感。

　　○这样做的益处

　　让我们看看在硝烟弥漫的战场上，得胜的将军们是怎么对待战败方的吧。

　　当英国陆军和海军穿越大西洋，从阿根廷手里夺回福克兰群岛时，阿根廷海军失去了大部分军舰，英国军队大获全胜，取得了决定性的胜利。

　　就在阿根廷军队投降的当天晚上，英国海军司令设宴请阿根廷海军司令共进晚餐。对此，许多人不理解，历来“胜者王侯败者寇”，失败者还有脸面来参加吗？但英军司令不这样想。他向对方举起酒杯说：“你干得很漂亮，我从来没有遇到过这样强硬的对手。”

　　这就是谈判高手的策略，他们总是在谈判结束后让对方感觉赢了谈判，让对方感觉是因为在谈判过程中锲而不舍的努力取得的胜利。这一则显示了高手们的大度和良好的修养，二来也让对方脸上有光。即便这次他们没有得到自己想要的，但因为你的友好，也许下次还会考虑和你合作。

　　成功的谈判意味着在你的需求得到满足的同时使对方的需求也得到满足，同时你的信念和价值观没有任何改变。

　　赢在谈判

　　本章学习心得

　　第五章

　　WIN IN NEGOTIATIONS

　　优势谈判终局：让对手感觉赢了谈判

　　围绕“谈判”，你可以随心所欲地写，可以是关于谈判策略的，可以是关于谈判技巧的，当然，也可以说说你的真实经历：

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　　◢ 在最后时刻作出小小让步

　　◢ 巧用蚕食，为自己争取最大利益

　　◢ 谨慎收回曾承诺的

　　◢ 善用时间压力进行谈判

　　◢ 把握时机，随时准备离开

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