在商务谈判中，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。所以，为了使自己的利益充分得到保证，一定要争取亲自拟订合约。

　　创业者在谈判签约的时候，往往心情激动，抱着一种“受人恩泽”的感觉。同时因为缺乏经验，缺乏合同知识，在对合同条款没有弄清吃透，缺乏深刻细致理解的基础上，便草草与人签订合同，等发现合同不公平，甚至上当受骗时，往往为时已晚。所以，要学会在谈判签约时争取更多的主动权。

　　○为什么要坚持自己亲自写合约

　　1.能够清楚表达自己的观点和意见

　　虽然商务谈判一般不会出现因合约不详而致使谈判破裂的情况，但是因为双方所处的立场不同，关注的利益点不同，对问题理解的角度不同，双方写出的合约会有一定的差别。所以，自己写合约能够清楚表达自己的观点和意见。

　　2.可以选择对自己有利的内容

　　再者，无论双方沟通得多么详细，也可能会遗漏一些细节。如果你是合约的起草人，那么会把那些遗漏的对己方有利的内容补充进来，而对对方有利的那些内容不过多考虑。这并非是存心为之，因为对方没有特别强调，所以你当然认为没有考虑的必要。

　　3.能够维护自己的利益

　　我们常常看见超市或房地产商的广告宣传：活动的最终解释权归他们。那样，即便你找出了宣传中的漏洞，他们也有千万条理由来给你合理的解释，他们的情况自然他们最了解。同理，合约的起草人对合约也具有最终解释权。谁会比起草法律的人更懂得如何解释法律呢？

　　4.在时间上占有主动性

　　你抢占了先机，占据了主动，可以决定什么时候写，用什么方式写，以及何时递送给对方。

　　○让对方起草合约的不利因素

　　在商务谈判中，如果是对方起草合约，你会发现自己将处于十分不利的境地。

　　比如你打算买一处商住两用的楼房时，对方报价是50万元，经过还价，最后决定以49.8万元成交，但是有30%需要转账。如果你签协议，可能会在补充部分这样写：“双方一致认定成交价为49.8万元，其中的30%以转账形式支付。”而如果是对方写补充协议，可能会是：“该楼房最后成交价为49.8万元，其中30%的款项以转账方式支付，3天内到我方账户。否则，推迟一天，我方可按××利率予以追加。”

　　试想一下，这短短的几行字就有如此大的差异，那么，关乎重大谈判的长达几十页的文字中又会出现多少差异呢？所以，在谈判中无论是对几十页的协议还是对仅有几行字的报价单，你都要详细审查。

　　○怎样写好合约

　　1.在谈判中做好记录

　　也许在谈判开局和中局，还涉及不到谁起草合约的事情。但是，即便如此，你也要在谈判过程中做好记录，并在关键的地方做好标记。如果你拥有起草合约的权利，可以把对方答应的内容写进去，同时也提醒自己不遗漏对对方的承诺，避免因此产生误会。

　　2.每次都要仔细审读合约

　　合约从起草到完稿要经过反复修改。不仅要对修改部分仔细审读，而且每次对全文也要仔细审读，并且要把原文件和修改后的对比着看，检查是否有遗漏之处。因为“差之毫厘”，可能就会“谬以千里”。

　　3.请旁观者审读指正

　　俗话说：“旁观者清。”有时，自己认为已经说清楚的事情别人未必能懂。所以，在把合约给对方之前，可以让己方其他成员浏览一遍，如果有不适之处，及时补充改正。

　　七、做大蛋糕——双赢到多赢

　　在商务谈判中，双赢是指：谈判双方的期望值都能得到最大的满足，买方以可以接受的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。即使彼此的条件相距太大，没有做成这次买卖，彼此间还是有融洽的关系，为以后重新回到谈判桌创造机会。

　　○合作比竞争重要

　　刚卸任的宝钢“铁娘子”谢企华是一个视野开阔、见解独特的女性。正因为看到国内钢铁行业的落后，谢企华才认为国内企业间的合作远比竞争重要。因此，宝钢先后与马钢、武钢、太钢建立了战略合作关系，在市场、采购、经营等方面广泛合作，推动了行业的进步。

　　虽然宝钢早已成为国内第一，但谢企华清醒地认识到宝钢与国外巨头的差距。为了努力缩小这一差距，宝钢还与国内三大汽车集团签订了紧密的战略合作协议，建立起稳定的供货关系，多方合作，为高端精品钢开拓了市场。

　　企业要发展，合作远比竞争重要。所以，谈判完全可以采用一种新模式——合作双赢。其主旨是：竞合是手段，双赢乃目的。合作能促进优势互补、实现双赢。只有合作双赢或多赢，才是发展的正道。

　　○志同道合的伙伴是成功的一半

　　俗话说：“好风凭借力，送我上青云。”谈判也是争取自己的合作伙伴的过程，找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半。即便是世界著名的集团公司也常与实力相当的伙伴牵手而做大做强。

　　2004年12月8日，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部。至此，中国电脑第一品牌与世界PC产业缔造者长达13个月的并购谈判终于画上了句号。

　　在这场收购中，联想收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。联想将拥有IBM的“Thillk”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司、位于日本和美国北卡罗来纳州的研发中心以及遍布全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。这样，联想通过对IBM全球个人电脑业务的并购，使自己的发展历程缩短了整整一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第一PC机制造商，每年创造120亿美元的营业额，成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。

　　对于IBM来说，在与联想的并购谈判宣布结束之后，公司股价上升了2％，尽管与联想的谈判历程相当艰苦。

　　其实，早在2000年，IBM公司高层就有剥离公司PC业务的意向，并把寻找适合的合作伙伴的目光投向联想；2001年，IBM高层还曾经就此事向中国政府表达过自己的诚意。他们在与联想进行正式谈判前就开始了对联想的市场调查，同时他们也全面地考虑了与联想合作过程中的种种矛盾与利益。

　　对于联想来说，这次和IBM的握手有利于扩张规模、增强影响力，拥有更多的参与国际知名品牌的竞争机会。尽管还有一些方面需要磨合，但稳步地步入新的发展期后，就能真正实现创造世界级品牌的远大目标。

　　大多数人都认为：自己想要的东西也正是别人想要的，对我们重要的东西往往对别人也同样重要。所以谈判不是单赢就是双输，哪里能取得双赢呢？事实证明，这种观念是错误的。因为世上没有两个人的爱好和需求是完全一致的。人们想要的东西通常都是不一样的。因此，双方各取所需并不是不可能，双赢也是可以达到的。

　　犹太人主张“一笔生意，两头赢利”。无疑，联想和IBM的握手是在谈判中通过合作，达到了“两头赢利”。合作双赢不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。

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