经理：你说得也有道理。

　　牛根生：我过来就是想帮帮您。您空一天就损失一天。还有一点，空着的广告牌如果自己打广告证明您卖不出去；但是还不能不打；最后，打了还没有别人跟进。这是不是您现在面临的最大的问题？既然自己做广告需要花一大笔钱，而且还王婆卖瓜，没人相信。那么，我来给您提供一个方案。

　　经理：那好啊！

　　牛根生：我们合作一下，三个月把所有的空余广告牌都打上广告。上面是您的广告公司，下面是我的蒙牛。第二，因为打的是蒙牛，说明您的广告牌都卖出去了，很紧俏，那些犹豫的客户就会交钱。这时，可以把我的撤下来，换上交钱的广告。所有的制作、设计、印刷由我们做，您不用花一分钱。我们的合作期只有三个月。我也不让您白做，我在制作费之外拿10%的利润给您，您看如何？

　　老总：好，就这么定了！

　　结果，牛根生他们只花了成本价，大约不超过50万元的人民币，就把300多块广告牌全部打上了蒙牛广告。这个举措不仅使蒙牛走出了资金阴影，更是一下子打出了知名度，令其家喻户晓。有关这个案例在很多商学院已经成为经典案例。

　　从这个案例中我们可以看出牛根生实现双赢谈判的技巧有以下几方面：

　　第一，建立信任。

　　如果彼此建立信任关系就可以奠定合作的基础。在真诚、友好的氛围中，双方都比较放松，比较容易尽快地达成明确的行动计划。

　　牛根生就是从先和广告公司经理拉关系、套近乎、说说贴心话开始的。因为只有当别人相信了你，你的运作才会变得非常简单。

　　第二，收集信息。

　　牛根生他们收集了广告公司的信息，发现他有300多块广告牌空着，很多客户想打这个广告可是却不敢投入，因为不敢相信广告的作用。所以，他们在谈判中可以有的放矢。

　　第三，找出对方的需要。

　　只有找出对方的需要，才能满足对方的需要，才能让你做的一切入情入理。广告公司经理需要的就是把空余的广告牌推销出去，因为空着证明你的广告牌没有效果。这才是他们最担心的。如果你能帮对方解决问题，他自然也愿意帮助你。

　　第四，利用对方所提供的信息，然后适时转换成相互使用的价值。

　　虽然谈判中要能够适当地冒险，但是如果能够利用对方提供的信息，就可以降低自己的风险。因为你对对方了解越多，你选择的余地越大。正因为牛根生了解到了广告公司经理的为难之处，所以才可以“借船出海”。

　　有选择才有力量，你会在对方不能满足你的需要时随时选择离开。反之，你就会像待宰的羔羊一般被动。当然，这并非是胁迫对方。最后，还要让对方参与过来，一起解决彼此的问题。

　　概括起来，双赢谈判的技巧可以分为以下四个方面：

　　第一，建立互信。

　　互信就是互相信任，互信依赖。只有这样，才可以使不可避免的分歧减少或消除。所以首先需要摒弃猜疑，其次也要重视在谈判的准备阶段为营造互信做好准备工作。在谈判中，如果没有达到自己预期的效果时，不妨反思自己是否为对方搭起了互信的桥梁。

　　只有建立了互信氛围，一切的分歧才能迎刃而解。

　　第二，获得承诺。

　　在谈判时，如果你需要得到对方的配合和支持，那么能够得到他的承诺，就曙光在望了。可是，有些人似乎就是针扎不透，水泼不进，你似乎无计可施。其实，任何孤立的个体都是不存在的，任何一个人都受到周围人的影响。所以，当你无法影响他时，你完全可以影响他周围的人和他存在的环境。如影响他的亲人、他的上司、他背后的供应商，甚至他的整个生产链。比如，牛根生就是影响了广告公司老总的生产链——那些空余的300多块广告牌，那可是经理的心病，并由此打开突破口的。总之，把你想要说服的对象，当成某一个组织的核心，从核心打开突破口。只要从他们的手中能收集信息，获得承诺，你就获得了支持。

　　第三，认清对方。

　　了解对方是实现双赢的基础。只有了解了对方想要的，你才能有的放矢，满足对方，从而给对方一个意外的惊喜。了解对方包括认清他的特性、爱好、情趣，了解他切实的需求等所有的一切。比如：乳品厂厂长需要工厂能正常运转，工人有活干；牧民盼望挤出的奶能销售出去等。所以，认识到对方的真正需求，也是双赢谈判的重要方面。

　　第四，选择折中。

　　在了解对手的过程中，经常会遇到一些和我们意见相反的对手。这时，一定要关注大家共同的利益，选择折中。折中是在双方的需求相互对立，难以协调下运用的。如果在谈判中有意识地运用折中法则，最后得到的解决方案虽然会与开始双方认同的有些不同，但却能够避免争执。

　　比如你们一家人想去旅游，每个人都选择了不同的地方。

　　父亲的选择是，我天天上班，在房间里吹空调，所以不想去有空调的地方；姐姐说她要考大学，希望找一个清净的地方学习；弟弟说他喜欢游泳，要有水；妈妈说她喜欢山。本来很好的事情，因为意见不同居然发生了争执。怎么办呢？解决问题的方法就是选择折中。

　　首先，把每个人的要求都列出来，删去不相同的意见。如，可以先把吹空调的地方去掉等。之后，寻找共同点。大家看一下地图，有没有一个地方有山有水，可以游泳，而且清凉又不喧闹。当我们找到这个地方时，问题不就解决了吗？

　　折中的另一个表现形式是避免对手成为根本冲突型对手。有一种对手是根本冲突型的，他们在情绪上或方方面面与你完全对立。如果对方成了根本冲突型的对手，很多时候他就难以改变自己的看法。和他们谈判就缺乏互信的氛围，难以架起交流的桥梁。那么，避免根本冲突的一个办法是尽量不要在公众场合让对手难堪。

　　俗话说“扬善于公堂，归恶于暗室”。比如说你在私下的场合，可以称呼一个人傻瓜、小丑，可是当你在公开的场合讲就会变成人身攻击。即使第二天道歉他也不会接受，因为你对他造成了巨大的伤害。所以要尽量避免在公众场合让对手难堪，这也是维护对手面子的方法。

　　运用这个办法时最重要的是不要站在自己的角度思考问题，要把任何意见相左的对手都看成是自己潜在的合作伙伴。人们就是在战胜和克服阻力中历练成熟的，所以，从这方面说我们应该感谢对方。

　　中国有句古话：“退一步海阔天空。”的确，人生不一定处处赢。在谈判中这个退就是折中。所以成功的谈判就是如何处理好事情。任何时候持一个非常恰当的态度，采取一个非常恰当的策略，你就可以得到你想要的东西。

　　以上对双赢的谈判技巧，建立互信、获得承诺、认清对方、选择折中等，作了一个简单的讲解。最重要的是如何去增加对方的价值，站在对方的角度，然后让对方感觉到物超所值，他赢了谈判。

　　虽然开局策略和终场策略都没有让对方有赢的感觉，但是在谈判结束时一定要让对方感觉他赢了谈判。让他感觉到不但获得了他想要的，而且还有意外的惊喜。这些独特的礼物，可以帮对方创造更多的价值。而这些更多的价值足以让我们获得更多的资源，从而获得更多的利益。在这样的过程中创造了新的价值，双方就达到了双赢。

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