公司经营钢材一般是以千吨为单位的，无法拆开一吨卖给他。不过看在亲密友谊的份儿上，你只能巧妙地来应对。你可以说：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可我才知道，特价活动上个星期六就已经结束了。但总不能让老朋友白跑一趟，我跟一家小公司打过招呼了，他们保证以最优惠的价格给你。”

　　这位朋友虽然遭到拒绝，但因为得到了“补偿”，所以拿着你的条子，高高兴兴地去找那家小公司以批发价买了一吨钢材。当然，再优惠也比特价要高。

　　这样，“移花接木”的方式不但可以收回自己的承诺，而且还不伤好朋友的和气。即使对方知道实情也不好说什么。

　　2.给对方制造压力，但又不让对方产生对抗情绪

　　在格力，都知道有个伶牙俐齿的董明珠。格力的发展在很大程度上得益于她的经营之道。刚开始，经销商之间互不服气，很难配合，董明珠就亲自担任销售公司董事长。她规定，不论对什么人都是款到发货。

　　其中有个经销商打了100万元，要150万元的货，并说：“你们不是答应款到发货吗？并未要求付全款啊！”董明珠反问经销商：“你如果有库存，还要什么货？如果卖出去有钱了，不就更应该付全款吗？”一席话说得经销商哑口无言。结果董明珠连一分钱的货也没发给他。

　　格力对要挟公司给政策，胡乱冲货的经销商，不管他年销售额是多少个亿，即使退钱给他，也不卖给他货。对赚了钱还喊亏，要厂家补钱的经销商，董明珠会跟他算账，告诉他并没亏。要是亏了，明年的任务完成后会考虑补钱给他。

　　董明珠说，做销售要懂得心理学，知道经销商在想什么，自己要心里有数。如此一来，经销商对董明珠心服口服，没赚到钱的也不埋怨她；赚到钱的也不再胡乱冲货。

　　所以，在给对方制造压力的同时又不让对方产生对抗情绪是谈判高手收回承诺的目的。作为卖方，在你催要货款时常常会遇到对方使用此种办法。

　　四、善用时间压力进行谈判

　　在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力。在时间的压力下，对手经常会作出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该犯的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得更好的一方将取得谈判优势。

　　美国著名的谈判专家科恩曾说过他年轻时遇到的一件事。

　　一次，他到东京进行一场为期14天的谈判。在飞机上，他边看有关书籍，边告诉自己要好好地大干一场。

　　飞机着陆后，他第一个冲出机场大厅。两位温文尔雅的日本绅士开车前来接他。他们让科恩一个人坐在舒适的后座上，而他们则坐在拥挤的前座上。科恩对他们充满了好感。

　　彼此熟悉后，一个日本人说：“先生，这车还舒服吧？等你回去时，我们还计划用这辆车送你到机场。”

　　这一切让科恩觉得他们真是善解人意。虽然到目前为止，他还没有考虑返程时间，但还是告诉对方大概得两周。

　　接下来，在一周多的时间里，日本人白天安排科恩参观游览各个景点，晚上让他坐在榻榻米上，享受着日本传统的晚宴。每当他提到是不是该谈判了，日本人总是回答：“噢，还早嘛，有的是时间啊!”

　　第12天，谈判终于开始了，但是日本人还要在会后请科恩打打高尔夫球，于是科恩早早结束了当天的谈判。在第13天，他们又进行了谈判，但是日本人还要为他举行欢送会，正题又没说几句。最后，在第14天的早上，他们终于触及了谈判重点。可是，正当科恩提出意见的时候，接他去机场的车已经到达。日本人还礼貌地问：“先生如果不急着走，我们可以退票。”可是，科恩当时因为饮食不习惯，对订好的返程机票非常重视，好像这是离开东京的最后一班航班似的。

　　于是，科恩和日本人挤在车内一路继续谈判，在登上飞机之前，他们终于达成了协议。

　　后来，许多年后，科恩一提起那次谈判就会说：“这是日本人在珍珠港事件后取得的又一次重大胜利。”

　　原来，那两位接待他的日本人是谈判方安排好的，他们很好地利用了科恩的时间，一再拖延不作出任何让步，最后，科恩不愿空手而归的心理让他们占尽了便宜。

　　谈判时，谈判人员对谈判时间的选择适当与否，对谈判结果有很大影响。一般来说，在一次谈判当中投入的时间越长，你也就越容易作出让步。当一场谈判拖延太久时，你的潜意识就会冲你发出尖叫：“你在这次谈判上花了这么多时间，一定要谈出点结果!”每次遇到这种情况，你都可能作出一些新的让步。这种现象并不是谈判者故意而为，而是一种正常的心理表现。所以谈判高手也都是善用时间压力的高手。

　　○如何善用时间压力

　　1.忽视投入成本

　　谈判高手都知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该忽视自己已经投入的时间和金钱。因为，无论你们是否达成协议，你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款，要反复告诫自己：“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱，重新开始谈判!”

　　2.善用最后通牒

　　在谈判中，最后通牒是一种非常有力的施压方式。那些没有经验的谈判人员在对方使用这种策略时往往会吓一跳，因为时间不由人啊！你不可能把时间的指针拨回来或拽住不让它走。这时，你会切身地体会到时间的压力。艾柯卡就是成功运用这一策略的典范。

　　艾柯卡曾经接手面临困境的克莱斯勒公司。当时，为了缓解公司的压力，艾柯卡首先降低了高级职员的工资，之后，又要将工人的工资从每小时20元降到17元。

　　但是，艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判。任凭艾柯卡费尽口舌，还是没能说服工人。

　　一个冬天的晚上，艾柯卡找到工会的负责人，对他说：“现在，我给你们8小时的考虑时间。希望你们明天早晨能作出最后的决定。如果事情没有变化，我将宣布公司破产。”

　　听到要宣布破产这一消息，工人们一时都慌了手脚。如果公司破产，自己的生活将更加艰难。在当时全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作是很不容易的。考虑到这些，工会不得不作出让步，接受艾柯卡的条件。

　　当然，艾柯卡并不一定会宣布公司破产，只是给对方施加压力以便能够尽快地结束谈判。工人们为了保住饭碗，最终答应了艾柯卡的要求。

　　但是，使用最后通牒时必须做好万不得已将其付诸行动的准备。否则，对方发现你只不过是故弄玄虚，“雷声大雨点小”，那么，最后通牒就毫无意义了。即便以后真的是“最后通牒”，也就没人相信了，自然会影响到你的信誉。

　　○选择有利的谈判时间

　　既然时间对于谈判如此重要，那么，如何选择恰当的谈判时间呢?

　　谈判时间按其是否有利于谈判双方，在总体上划分为四类：(1)己方时间：此时间是己方谈判条件成熟且最易达到己方谈判目标的时间。(2)他方时间：此时间是他方谈判条件成熟且极易达到他方谈判目标的时间。(3)互利时间：这一时间是谈判双方的谈判条件均已成熟的时间，谈判于此时开场并进行，最易获取成效，实现谈判的目标。(4)不利时间：指谈判双方的谈判条件均不成熟、准备不充分，不利于谈判展开并进行的时间。

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