“唯利是图”固不足取，“微利是途”却是有效策略。积少成多，培养双方对整个事件的共识，依据整体结构逐步解决，以达到利益的积累。

　　○蚕食策略的优点

　　对于卖方来说，蚕食策略在形式上减轻了对方的压力，便于说服对方作出让步。再者，人们比较喜欢一步步走向成功，这种策略也容易使自己逐步获得满足。

　　你是否留意过，现在的洗牙店颇有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”之势。估计去过的人对牙医的蚕食鲸吞不能不佩服，不但“宰你没商量”，而且你还说不出什么。

　　比如你的牙齿有点问题，可能要先洗一下牙。那么，洗牙就需交第一次费用。洗完牙之后，他就说你的牙齿可能有点蛀了，要补一下，补牙又是一笔费用。几天后，你感觉不舒服，再去找他，他会说补的当然不如拔牙彻底根治，那么，拔吧！这是第三笔费用。拔牙之后就需要种牙了，这又是第四笔费用。到这里了还有费用吗?还有，因为现在流行牙齿上面镶钻石，有钻石美白，经常忙于商务往来的你又会毫不犹豫地掏钱了。

　　就这样，牙医的目的就通过蚕食策略达到了。

　　○怎样运用好蚕食策略

　　1.发现对方真正的需求

　　就是先让对方发言，让其表明态度，了解对方的需求和主次后，再根据自己的目标，确定双方可能走到的一个平衡点，一步一步地进行，回避危险的问题，尽量使双方朝着一个方向走。

　　你一定有在理发店洗头的经历。当我们去洗头时，理发店的服务人员开始给你按摩，她似乎不经意地说：“先生，你的两个肩膀上，像白色的海洋啊！”你可能大吃一惊：“为什么？”原来是头皮屑！“先生，如果你外出活动多的话，下次最好用这种洗发水，就不会再长头皮屑了。”你当然不会等到下次了！“太好了，现在就用，不就多5元吗？”你不以为然地说。然后服务人员就把你的头往下按说：“先生真痛快。”洗好后她又说：“先生，你的头发已经有点开叉了，要是再加上一点护发素，可以让你的发质变得更好。”

　　你很注意形象，区区5元就能满足要求，当然不能省！等了一下服务人员又说，这头发有点长，最好修一下，这里有新发型。修完之后又向你推荐染色、焗油、烫发等。本来走进去只要10元，结果不小心最后大大超出预算，甚至口袋里的最后一分钱都慷慨地给了理发店。

　　她并没有一下子就跟你讲烫发、染发、洗发、护发、剪发。这位高手就是在和你交谈中发现了你的真正需求，进而一步一步满足你，达到她的目的。

　　2.找到进攻的切口

　　有一家企业，规章制度从未做过任何调整，职工们强烈要求重新制定规章制度，他们要求召开一次职工代表大会。企业领导班子考虑了代表们的意见，同意此项提案。

　　该讨论大会共6场，计划用3天时间讨论完毕。职工代表将直接影响职工利益的问题集中为6个方面，每一场讨论会，他们拿出一个提案。6场讨论会，他们恰到好处地提出6个提案。结果，6场大会下来，职工代表提出的6个方案成了讨论的核心。尽管领导坚持自己的立场，但职工的呼声基本上得到了满足。

　　职工代表的策略是，许多问题放在一场讨论会的话，领导肯定不好接受；如果每一场提出一个方案，领导一次只解决一个问题，并不会感觉到太大的压力，就可以一条一条地消化。　

　　就这样，职工代表找到了进攻的切口。对于他们来说，这6场讨论会无疑是非常成功的。　

　　三、谨慎收回曾承诺的

　　谈判桌上双方对峙、风云变幻，谈判情况总是处于不断变化之中，不可否认可能有这种情况发生：有时候，你曾答应对方的也许需要收回。如果在传达这一信息时态度不好，很可能会让对方感觉非常气愤。谈判活动的这种性质要求谈判者必须充分运用自己全部的经验、学识和智谋，在认真分析和预测对方策略变化以及可能影响谈判事态发展的各项潜在因素的基础上，一定要随机应变，及时作出正确决策，谨慎收回曾承诺的。下面，我们可以从一个故事中得到一些启示。

　　在阿拉伯，流传着这样一个故事：

　　一日，贫穷的阿里，碰上了一个商人正在用餐。阿里肚中饥饿，却无钱购买食物。于是，他对那个商人说道：“我同你是同一个城市的人，现在要到巴格达去。”

　　商人听到阿里的话，欣喜万分，急忙说：“太好了，你知道我家里的消息吗?我儿子身体好吗?孩子妈呢?”商人迫不及待地问道。

　　“托真主的福，你儿子身体很好，你的妻子也是再好不过。”

　　“那么，我的房子、骆驼和狗呢?”商人又问。

　　阿里答道：“骆驼养得很好，狗还是在看守着你的大房子。”

　　阿拉伯商人听完，心里十分高兴，吃得更香了，也不再理会饥饿的阿里。

　　阿里心里十分生气。突然，他的眼前跳跃过一只野兔。他看了一眼商人，叹了口气小心地说道：“唉!幸福的事总是消失得很快，并且一去不复返，如同刚才这只野兔一样，咱们还没来得及享受它就转瞬即逝了……”

　　商人愣了一下。阿里接着慢慢地说：“如果你的狗还在的话，这只野兔哪能逃脱?”

　　“什么，你是说我的狗死了?”

　　“是死了。它被你的骆驼肉给撑死的。”

　　“你说什么!难道我的骆驼也没有了?”商人停止了咀嚼。

　　“是的，人们杀了你的骆驼，用所卖的钱葬了你的妻子。”阿里低声回答。

　　“我的妻子也死了?”商人大叫一声。

　　“唉！”阿里重重地叹了口气说；“她为你的儿子伤心而死。”

　　“什么？”商人嘶声喊道。

　　“你家屋顶塌了下来，你的儿子被压死在里面。”阿里痛心地说。

　　没等阿里说完，商人早已冲出餐馆，骑上骆驼，匆匆朝着回家的路奔去。

　　当然了，阿里拿起那些美味可口的食物，津津有味地吃起来。

　　我们都知道：诚信无价。但是如果市场发生了变化，作为商人，总不能不顾利润而只讲诚信吧。再者，如果对方像阿拉伯商人一样吝啬而不通情达理，那么，就应该凭着机敏的应变能力巧妙地收回曾承诺的。否则，那种“打肿脸充胖子”的做法不是可笑可悲、自欺欺人吗？只是收回承诺时要谨慎，不让对方察觉到。

　　○怎样收回

　　1.收回某个交易条件

　　除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件来达到同样的目的。

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