一、在最后时刻作出小小让步

　　尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是同时他们也很清楚：如果一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步太早，会助长对方的气焰。待对方等得将要失去信心时，你再考虑让步。在这个时候作出哪怕一点点的让步，都会刺激对方对谈判的期望值。

　　一次，中日双方就日本载重货车质量问题进行谈判。谈判开始，中方先介绍了该货车在中国各地的损坏情况及用户对此的反映。日方对此早有预料，回答避重就轻。后来又改换话题：“中国的道路有问题。”中方立即反驳说：“这种说法是缺乏依据的。”便将商检拍摄的录像、公证机关的公证结论等一一展示。看到这些，日方再也不敢坚持了，急忙说：“我们相信这些结论，我们是说贵国是否能够作出适当的让步。”至此，日方在质量问题上设下的防线已经被攻破。

　　在关于每辆车支付的加工费和赔偿总额的谈判中，日方报价为共计5.84亿日圆；中方报价共计9.5亿日圆。开始，日方拒不接受。中方不失时机地拿出了十分精确的报价表，日方态度明显好转，最后以每辆车支付13.4万日圆的加工费达成一致。

　　然而在间接经济损失这一巨大数目的索赔谈判中，日方提出可以支付30亿日圆的赔偿。中方代表经过充分论证，认为此项赔偿金额为70亿日圆。面对差距巨大的数额，此轮谈判一开始就充满了火药味，双方舌战了好几个回合，也互不让步。此时，中方意识到，毕竟己方是受害者，如果谈判破裂最终受害的还是自己。为了维护已经取得的谈判成果，中方开始率先让步，说：“如果贵公司有诚意的话，我们双方均可适当让步。”几经周折双方最后决定接受日方50亿日圆的赔偿报价。除此之外，日方还愿意承担全部退换货车；新车必须重新设计试验，并请中方专家验收；在新车未到之前，对旧车进行紧急加固等责任。至此，一场特大索赔案的谈判圆满完成。

　　通常，我们总以为在最后时刻作出小小让步只是对卖方而言，因为卖方在报价上通常会保留一些余地，所以买方就常常让卖方让步，以便剔出原来价格中的部分水分。但对买方来说，合理的让步也是需要的。特别是在索赔谈判中，作为受害方，得到索赔是目的。如果涉及的数额大，而己方在谈判中提出的方案对方难以接受时，不妨自己先让一步。否则，无法达成一致的话，不但前功尽弃，更谈不上达到自己要求的索赔数额了。

　　○为什么要在最后时刻让步

　　1.可以让对手充分认识到自己的既得利益

　　谈判高手在最后的让步中不但要对手接受己方所提出的让步，而且还会让对方认识到接受这种让步是一个明智之举，他们会以充分的事实和有力的依据揭示出对手已经得到的利益。

　　从心理学的角度讲，人的欲望是永无止境的，在谈判桌上，更是经常出现“既得陇复望蜀”的现象。因此，在提醒对方时，既表明了己方已知道让了对方多少步，又巧妙地告诉对方要适可而止。许多时候，这种提醒具有“知兵而退敌”的良好效果。

　　2.双方的心理承受到了极限

　　请回想一下你的谈判经历，是不是越临近谈判的尾声达成一致的意向就越多。虽然有些谈判例外，但这一点还是具有普遍性的。

　　这是因为在一场漫长的谈判中，开局和中局双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后阶段，双方的心理承受都到了最后的极限，身心也已疲惫，就连初次谈判的人员的新鲜感也已过去。这时，大家都会不自觉地作出一定程度的让步，对于此前比较尖锐的问题双方的思想好像在忽然之间变得更加灵活了，行动变得更加默契了，这在谈判之初是绝不可想象的。

　　○如何让对方接受自己的让步

　　1.帮助对方提升认识

　　不论是买方还是卖方，并不是所有的让步对方都能接受。这是为什么呢？很大程度上是因为对方对产品的功能、性质等认识不够产生误解造成的。这就需要你帮助对方提升认识。

　　特别是一些新产品或高新产品，己方的设计者或者工程师很清楚，可是买方不一定了解，容易和其他同类产品相比而要求低价购买。或是对方不了解买方所在国的外汇限制，对交易的支付提出不恰当的要求时，己方应该耐心、热情而友好地予以纠正，晓之以理、动之以情。如果采用粗暴的态度，势必会使谈判陷入僵局，甚至导致谈判破裂。

　　2.分析当前的市场形势，展望未来的市场走向

　　任何一个谈判高手都不会满足于对方接受己方的条件即可，而是会充分利用己方所收集到的有关信息资料，帮对方分析当前的市场形势，向对方讲明利害关系，促使对方与己方成交。

　　常常有这样的情况，某个大买主会引起卖主的兴趣，乃是因为该客户可以做长久的、大宗的生意；或者其具有雄厚的技术实力、资金实力，卖主认为这是一个良好的或者理想的主顾。

　　展望未来的市场走向，是引导对方不要把目光仅仅放在一笔交易上，而是要着眼于长远的利益，从市场的前景来预测目前的既得利益。让对方明白即使自己吃一点亏，目的也是为了在以后的交易中双方都能获得更多的利益。

　　二、巧用蚕食，为自己争取最大利益

　　蚕食谈判的策略就是刚开始不要提出大的要求，先提出小的要求，慢慢地，一步一步地拿到你想要的。你可以将整个提案分成许多不同的阶段，一次只提一部分，将整个过程拉长，一点一点地争取，最终达到你的目标。微利必得，积少成多。

　　某公司代表团欲订购日本的商品，日方开价每台350美元，当时，这一报价基本接近国际市场价格。为了获取更多的利益，我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最低价了，否则将很难达成协议。

　　在第二天的谈判中，我方列举了同行的价格作为参考，坚持要日方再降为340美元。谈判陷入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊作出了让步。

　　在价格上取得了胜利，我方转而提出能否增加购进量享受优惠价格。又一个难题摆在对方面前，日方经过反复计算成本、费用、利润，报总部批准后最终同意以每台338美元的优惠价成交。

　　在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日圆成交，于是立即表明如果用日圆成交的话，那只能按当时美元的汇率折算。因为当时美元有下跌趋势。日方无奈地表示可以接受美元。

　　接着，我方又提出希望由我方负责租船订舱和办理投保业务，从而要扣除运输、保险费等。日方考虑如果他们负责办理这些，投入的时间和成本较高，对此表示没有异议。

　　正当日方觉得大功告成时，我方提出能否把原来的即期信用证改为见票后20天付款的远期信用证。日方开始露出为难情绪，表示没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地说：“咱们谈判这么长时间，总不能因为这个小分歧而前功尽弃吧。”并且诚恳地向对方分析了我方面临的一系列困难。

　　为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次作出了一些小让步。把即期信用证改为见票后6天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。

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