看到时机已成熟，中原贸易公司趁机提出此次进货降价的要求，并且明确指出希望上次延期交货的损失能通过这次降价2％来弥补。

　　对方听到他们的条件，不好说出什么，沉默了一会儿，找总经理汇报去了。在方便面厂看来，中原贸易公司没有提出索赔已经很给他们面子了，所以，两天后，他们就给出了答复。

　　中原贸易公司得到了自己想得到的。

　　在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行为，必须慎重处理。如果迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判破裂的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。因为商务谈判是企业实现经济目标的手段。谈判者都比较注意谈判所涉及的成本、效率和效益。所以，尽管让步是迫不得已的，也要让对方给予回报。因为不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

　　○为什么一定要对方立即给予回报

　　1.不要回报容易激起对方的贪婪欲

　　我们都知道阿拉伯人和骆驼的故事。骆驼不是先恳求：“能让我把脖子也伸进来吗？”得到同意后很快又要求：“其实我还可以把前腿放到帐篷里来，只占用一点地方。”善良的阿拉伯人答应后，骆驼又摇晃着身体说话了：“其实我站在门口，你和我一起受冻，倒不如我整个儿站到里面来。”尽管帐篷实在是小得可怜，主人还是让骆驼站到里面来试试。于是，骆驼进来的时候挤倒了主人，主人就这样被骆驼挤了出去。

　　谈判就是在争取利润，为什么要免费让步呢?如果你面对的是得寸进尺、贪得无厌的人，那样只会激起对方的贪婪欲，使自己好心不得好报。所以不要因为仁慈的同情心而作出毫无原则的让步。

　　2.你为对方付出的会很快失去价值

　　你是否遇到过这种情况：一个客户给你打来电话，告诉你他的一位主要供应商在发货上出了点问题，他恳求你在第二天早晨送去一批原料，否则就得停产。

　　看在朋友的份儿上，你二话没说，开始加班。在付出了比平时多几倍的代价后，终于在规定的时间把原料送给对方。对方也因此对你感激不已：“我简直不敢相信你会为我做这一切，真是太难以置信了。够朋友。”

　　你擦擦汗说：“咱们之间没说的，只要你有要求，我们一定竭尽全力。”趁着对方对你感觉正好，你不失时机地说：“难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗?”

　　看在你雪中送炭的分上，他会答应你吗？非也！他会告诉你：“我必须赶去看生产线，现在还没有时间考虑这个问题，要不抽时间来我办公室吧。最好中午来，我们边吃边谈。”于是你信心倍增，充满期待地等着这一天。

　　时间一天天在过去，可你却发现，他在忙着他的事，连招呼都顾不上跟你打，可你分明感到了冷落，似乎你从来没有为他不计代价地付出过一样。

　　这是为什么?因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。所以，当你在谈判中作出某个让步时，千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。你一定要立即要求对方给予回报，因为无论你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

　　○及时给予回报的益处

　　谈判的进程充满变数，但有一点要把握好：在一方面(或此问题)给了对方优惠，在另一方面(或其他地方)必须加倍地、至少均等地获取回报，让对方也作出同样的让步。比如：作为供货方你可以告诉对方：“你还记得吗?去年8月份，你想让我们提前把铲车送来，我们做到了。你知道我费了多大劲儿才说服那些家伙吗?既然我们帮了你这个忙，你们就别让我一等再等了，还是今天就签支票吧。”

　　如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。这样可以帮你避免不必要的纠纷。

　　○让步的原则

　　1.你率先在次要议题上作出让步，促使对方在主要议题上作出让步。

　　2.在没有损失或损失很小的情况下，可考虑让步。但每次让步，都要有所收获，且收获不能小于让步。

　　3.让步时要头脑清醒，知道哪些可让，哪些绝对不能让，不要因让步而乱了阵脚。每次让步都有可能损失一大笔钱，掌握让步艺术，减少你的损失。

　　赢在谈判

　　引入第三方，走出“死胡同”

　　第四章

　　WIN IN NEGOTIATIONS

　　优势谈判中局：保证谈判向有利于自己的方向发展

　　智慧

　　刷新

　　警惕对方故意示弱

　　◢ 不要告诉对方你有决定权

　　◢ 善用黑、白脸策略

　　◢ 先同意，后反驳，化解谈判障碍

　　◢ 多种选择，打破僵局

　　◢ 巧用策略，识破不当手段

　　◢ 千万不要一步让到位

　　◢ 如果自己先让步，一定要对方给予回报

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　　优势谈判中局：

　　保证谈判向有利于自己的方向发展

　　离间计——逼对方的“白脸”就范

　　当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这时你可以告诉对方你也要请示上级。对方会立刻明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时，你都要把报价恢复到前一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战中不知不觉地提高价格。

　　中场谈判，风云多变。这是双方进行激烈较量和实力比拼的关键阶段。各方为了争取自己的最大利益，绞尽脑汁，花样百出。谈判也会出现僵局和其他令人意想不到的局面。但不论怎样，谈判高手们都会高超、灵活地使用谈判策略，化险为夷，使谈判峰回路转，柳暗花明。他们会巧妙地使用“黑、白脸”、侧面迂回、各个击破等策略，识破对方的不当手段，在给对方压力的同时不让对方产生对抗情绪。当然，为了避免谈判走入死胡同，他们也会在万不得已之时，自己作出让步。而让步的同时一定会让对方及时回报，以保证自己的利益。

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