在谈判中，我们经常说：砍价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的反而不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取，不要爽快地一步到位，满足对方的需求。

　　在北极圈内，居住着爱斯基摩人。

　　一天下午，一位年轻人在冰天雪地里刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖，忽然发现后面出现了一头狼，距离自己约摸有几英里左右。这时狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。

　　狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内。他拼命驱赶狗群，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。

　　狼越来越近，这该怎么办哪?

　　他突然灵机一动：“狼一定是饿了，想吃鹿肉!雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂狼?狼吃饱了自然不会再追了!”

　　于是，他在飞驰的雪橇上好不容易割下一大块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一块不算回事，可是却能捡回一条命呀!

　　果然不出所料。狼在撕扯着鹿肉，停止了追击。年轻人不禁有点飘飘然起来，他想这次可以向同伴们大侃机智脱险的故事了。

　　可是，这是怎么回事？没等他想起怎么向同伴说，又有其他的狼追上来了，而且听上去不止1只，可能2只、3只也说不定!天哪！年轻人吓得心都要从嗓子眼里蹦出来了。这可是他第一次独立打猎呀！之前爷爷怎么叮咛的全忘光了。他心想也许把这3只狼喂饱，它们就不追了。他便赶忙又割下3大块向后面扔去——反正除去喂狼的以外还足够自己吃。

　　可是这回雪橇还没跑上几百米，又有几只狼正从树林里发疯似地猛蹿出来!

　　他一边大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。

　　狼越聚越多，而且还在呼朋引类，从四面赶来!

　　没过多久，年轻人的鹿肉就扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。就在这危急时刻，他的父亲带领着其他猎人来接他了，他们瞄准头狼开了枪。

　　真是好险呀，年轻人总算是捡回了一条命。

　　这个故事虽然很惊险，也不会发生在我们身上，但却说明了一个道理：在商务谈判中，当谈判对手步步紧逼时，己方首先作出大幅让步就如同向狼扔鹿肉一般，只会引起狼更大的欲望，引来更大的麻烦。所以，当扔第一块鹿肉的时候，就应该慎重，掌握好扔的时机与大小，千万不要马上满足它，一步让到位。

　　○为什么不要一步让到位

　　谈判中无论是哪一方先作大幅的让步，该方失败的可能性都很大。不管多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦作了让步，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。同时也会使对方立刻改变对你的看法。本来他以为你是个难以攻克的堡垒，没想到原来是个稻草人，装样子的。所以，在接下来的谈判中，就不会太在意你的要求，你也就难有挽回的余地了。

　　○怎样让步最容易取得成功

　　1.让步不要太频繁

　　在谈判中，让步是常见的，有时也是必要的。但是，让步也要讲究原则与尺度。让步无非有两种组成因素，一种是让步的幅度，另一种是让步的次数。无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的幅度不能过大，让步次数也绝不能过于频繁。

　　假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元，对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，请将贵方的真实报价呈上。”因为你是个急性子的人，想快速成交，于是，你给他降低了20万元。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万元。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万元。

　　想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做?原来让他们降价这么容易啊!好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望。对方只会对你的底线步步紧逼，既然只要肯讲条件就能得到相应的利益，他们当然要为自己多争取些利益了。

　　另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高。这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生任何的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。

　　2.在对方看来是否有价值

　　当你打算作出让步时，首先考虑在对方眼里有无价值。很简单，别人并不看重的东西，你即使白送他也毫无价值。所以，若未摸清对方的需要就作出许多让步的话，对方也许并不领情。再者会激起他的怀疑心理，也许他会想你作出这些让步是另有企图。

　　如果先前的让步是你一厢情愿的，那么，当对方要你作出真正的让步时，你先前所作的让步也许早已被人遗忘了。此时，你再作出让步，就只能压缩自己的利润空间了。如果你先前并没有作出任何让步，当对方要求你作出让步时，哪怕你作出一点让步，对方也会领情。

　　○理想的让步方式

　　1.步步为“赢”，让而不乱

　　每次让步都给对方一定优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到己方让步不容易，是在竭力满足对方的要求；最后的让步幅度不大，是给对方警告，己方让步到了极限。

　　2.在最优目标中作出让步，在最低目标中寸步不让

　　在谈判中如果一定要舍弃一些的话，那么应该在最优目标中作出选择，并在该目标项目中再细分出轻重缓急，以便将己方的损失降到最低。比如你的报价不能让步，那么你可以考虑在配送或售后服务方面作出适当的让步。谨记最低承受目标涉及企业最基本的利益，绝不能轻易让步，否则整个谈判将毫无意义。

　　七、如果自己先让步，一定要对方给予回报

　　在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方给予相应的补偿。谈判高手都知道，一旦自己作出了让步，应立即要求对方给予相应的回报。

　　在河北中部一家方便面厂发生过这样一件事。当时，厂里生意兴隆。不但没有存货，而且即便是正在生产线上的产品也被其他地区的销售商现款预订了。

　　中原一家贸易公司当然想通过经营该厂产品获取丰厚的利润。但这种产品供不应求，由于对方延期交货使得该公司失去了几次销售良机。当时为了双方长久友好的往来，他们并未对厂家提出制裁。

　　此后不久，他们准备进一步同方便面厂洽谈扩大进货事宜。当然，趁机向对方提出降低价格的要求是关键。但若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，这就需要采用一定的谈判技巧，迫使其就范。

　　于是，谈判伊始，中原贸易公司就在该厂上次延期交货一事上做文章。他们强调：方便面销售受季节影响。由于你们上次延期交货，几个大客户都因我们供货不及时中断了关系，导致我方遭受了很大的损失。

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