1972年2月，美国总统尼克松访华，成为新中国成立后第一位踏上中国土地的美国元首。周总理亲自到机场迎接，并与其进行一系列会谈，双方发表了著名的《上海公报》，翻开了中美关系的新篇章。

　　4月12～30日，中国乒乓球代表团访问了美国，代表团所到之处受到美国人民的热情欢迎。中美两国能跨越世界上最辽阔的海洋，实现历史性的握手，周总理“导演”的“乒乓外交”功不可没，在中国乃至世界外交史上也占据了重要的一页。

　　许多缺乏经验的谈判人员总是把谈判的焦点集中在一个问题上。他们常常这样想，既然在价格和付款方式这样的大问题上都不能达成一致，何必在那些微不足道的小问题上浪费时间？

　　你是否见过小船拖大船的景象：一艘小小的拖船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。哪怕每次移动的只是一点点。那一点点就是小问题。只要解决了小问题，你就可以进而一点点地说服你的谈判对手。这样，就为解决大问题积聚了足够的能量，小船就能撼动大巨轮。而另一方面，如果这艘小拖船急于求成，不顾一切地拼命把巨轮往大海里拽，恐怕永远都无法成功。由此可见，千万不要低估小问题的分量，能解决好这些小问题，同样可以达到四两拨千斤的目的。

　　2.暂置策略，更換话题

　　在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以更换一下议题。将僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论、解决僵持的问题。例如，双方在价格条款上互不相让、僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款作出适当让步。所以谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判陷入僵局。

　　3.更换谈判人员

　　双方谈判人员如果互相产生成见，那么会谈就很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。因为这种局面主要是由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾造成的。虽然也不能忽视不同文化背景下，人们不同价值观念的影响，但更换谈判人员可以缓和紧张的气氛，是快刀斩乱麻的一种方法。

　　有时谈判僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，不利于谈判。此时，应考虑更换主谈人。在有些情况下，如大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订协议。这时，一方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，作出一些妥协，以利协议的达成。

　　4.场外沟通

　　谈判场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，消除沟通障碍，避免出现僵局。对于正式谈判出现的僵局，同样可以利用场外沟通途径直接进行解释，消除隔阂。

　　五、巧用策略，识破不当手段

　　谈判是游戏，是双方智慧的较量。为了争取各自的最大利益，双方都会使用各种策略。有些是正当的，有些可能令你防不胜防。所以，要运用谈判的技巧和智慧识破对方的策略，并成功化解。

　　○小心对方把问题转嫁给你

　　当你正忙得手忙脚乱、焦头烂额时，却有人偷梁换柱，把他的问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题，从而节外生枝，为谈判带来本不该有的烦恼。所以，当有人想要把自己的问题转嫁到你的头上时，一定要识破这种不正当的手段。

　　几年前，日本与美国进行过一次引进高科技专利的谈判。会议从早上8∶00开始，进行了将近3个小时。美方技术人员使用了图表说明、电脑辅助计算、幻灯演示以及各种数据资料等，忙得不亦乐乎，终于将那些繁琐的程序演示完毕。

　　这时，心满意足的美方主谈人望着自始至终恭敬地静坐一旁的日方代表，充满期待地询问：“请问……你们认为怎么样?”

　　一位日本代表彬彬有礼地站起来，面带微笑地回答：“我们没有看懂。”

　　此时，刚才还容光焕发的美方代表脸色立刻变得惨白。他参加过许多次谈判，还没有人对他们的演示这样回答过。他急忙问道：“你说看不懂是什么意思?你们看不懂什么呢?”

　　另一位日方代表礼貌地微笑着说：“全都没有看懂。”

　　美方主谈人没想到日方来这么一手，只能耐着性子继续问：“请问，你们是从哪里开始不懂的?”

　　第三位日方代表同样慢条斯理地答道：“也就是从演示一开始吧。”

　　美方代表像泄了气的皮球，一下子塌陷在沙发上，喘着粗气问道：“那么，你们希望我们怎么做?”

　　日方代表异口同声地回答道：“请你们再重复一遍。”

　　天哪！将程序复杂而又长达3个小时的介绍重新进行一次，不是折磨急性子的美国人吗?于是，美国公司终于在精疲力竭的情况下匆匆达成了协议。

　　在这次谈判中，本来看不懂演示是日本人的问题，但他们并未表露，而是在谈判最后抛出这张王牌。这时谁是鱼饵?是谁在愚弄谁?所以，在谈判中，要谨防对方把本来不是你的问题，巧妙地转嫁到你的头上。那样，谈判局势可能会急转直下。自己的问题本来已经够多了，不是吗?

　　从中我们也可以得到这样一个启示：绝不要太快地表现出自己什么都明白似的，更不要在事情开始之际就急于证明自己的聪明才干。要学会多听、多看、少开口，明白对方的意图后再发问也不迟。何况，谈判高手常常在知道答案时也让对方先表达意见，那样，就会明白无误地击中目标。

　　○道高一尺，魔高一丈

　　1992年1月，中美双方共同签署了“中美关于知识产权保护的谅解备忘录”。但1994年6月，美国竟再次要求对中国进行六个月调查，认为中国在与计算机行业相关的激光唱盘等产品的侵权行为给他们造成了每年数十亿美元的损失。

　　但中方面对美方进行贸易报复的可能性，毫不客气地警告美国：“你们宣布报复清单之日，就是我们公布反报复清单之时。”

　　1995年2月4日，美国宣布了对华实施贸易报复的最终决定，而中国外经贸部则随即公布了对美贸易报复的最终决定。相比之下，还增加了投资一项。

　　这一举措击中了美国人的要害，他们只好邀请中国代表团到华盛顿进行最后谈判。而中方的回函则很明确：同意恢复谈判，但是地点在北京而不是华盛顿。随后，新一轮中美知识产权谈判在北京开始。

　　在商务谈判中，有一种情况是对方在谈判中故意引用错误的言论，或是故意坚持明显不合理的要求。这时候，你非但不能同意他的观点和立场，而且要以严肃的态度给予抨击，一针见血，针锋相对，直到对手认识到他的错误并承认其错误为止。

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