○怎样使用这种策略

　　1.巧问善诱

　　巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势加以引导。

　　晋朝有一个读书人许允，在新婚之夜，送走了贺喜的客人，便高高兴兴地进入洞房。可是，令他大失所望的是，新娘不但不美，甚至有点丑。他感到扫兴，转身就要走。

　　新娘见丈夫要离开，急忙拉住他的衣襟，问：“新婚之夜，夫君因何不悦呢?”

　　许允反问：“你知道好妻子的标准是什么吗?”

　　新娘知道丈夫生气是嫌自己丑，但怎样说服自己的丈夫呢？聪明的新娘想了一个主意。她先顺从许允说：“古人讲的标准是能孝顺老人，尊重丈夫，说话和气，干活利索，相貌端正。只是模样是父母给的，我也没办法啊。”

　　说到这里，新娘看到丈夫沉默不语，她反问丈夫：“夫君是读书人，想必知道一个人应有的好品德吧?”

　　许允哼了一声说：“岂止是知道，我都具备。”

　　新娘微笑道：“好品德之一就是看人要重‘德’，你现在凭貌取人，不是重貌轻德吗?如此怎么能说都具备呢?”

　　“这……”许允被说得面红耳赤，自知理亏。

　　后来，经过共同生活，许允发现妻子确有见识，有才干，从而由衷地敬重她，再也不单纯看重妻子的相貌了。

　　许允的妻子就是在谈判中，巧妙地设计问题让丈夫回答，然后顺着他的回答逐渐地把丈夫引到自己所设定的布局内，使其无法自圆其说，不知不觉地就范，从而达到了“以子之矛，攻子之盾”的目的。

　　2.认可对方的观点

　　每个人内心深处都希望能够得到他人的认可。而满足了对方这一需求，就有助于营造一种彼此协商、相互体谅的良好谈判氛围。如果向对方确认自己已经了解了对方的观点，那么，这就会让对方无法再进行抱怨。如此一来，对方头脑中那些乌七八糟的东西也就会烟消云散了。

　　比如你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，你就会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。

　　认可对方的观点，并不意味着自己会赞同对方的观点，只不过意味着你承认对方提出的观点也是众多可行方案中的一个而已。

　　让对方说出他们的观点，并向对方确认你已经知道了他们的观点，你就为对方留出了一个容忍的心理空间，也就让自己接受了这样一个事实：也许事情还有另外的一面。

　　3.开诚布公，让对方了解自己

　　有些人在谈判时一旦遇到问题，就会变得不耐烦，拼命想说服对方改变立场。经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对破解谈判障碍十分有效。

　　美国国防部长罗伯特•麦克纳马拉在出席美国、苏联和古巴3国举办的纪念1962年古巴导弹危机的核心人物会议上，就曾经使用过这一方法。他说：“当时，如果我是古巴或苏联领导人的话，我也会认为美国打算侵略古巴，从你们当时掌握的情况来看，作出这样的推断无疑是正确的，但我必须告诉大家，我们当时并没有这种企图。”

　　通过提前说出苏联和古巴一方当时的想法，罗伯特•麦克纳马拉就成功地破解了对方的怀疑心理，让他们更容易倾听自己的观点。此时亮明自己的想法，双方的误解就可以化解。

　　四、多种选择，打破僵局

　　在商务谈判中，谈判的双方虽然是合作关系而不是敌对的关系，但还是存在着利益的冲突和矛盾。在确定了谈判原则而没有采用任何谈判技巧的情况下，双方有时也会陷入一筹莫展的境地，这就是谈判僵局。中期是僵局最为纷繁多变的阶段，一旦谈判陷入僵局，很可能会挫伤谈判人员的自尊心，导致谈判破裂，甚至双输的局面出现。那么，怎样才能打破这种局面，促使谈判顺利进行呢？

　　○正确认识僵局

　　成功的商务谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。因此谈判者除了必须熟练掌握商务谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。首先需要对僵局有正确的认识，这样才能既不轻视对方也不妄自菲薄。

　　首先，产生僵局是正常的。因为在谈判的过程中，谈判双方为了取得谈判的成功并争取各自的利益最大化，都会有自己的底线和上限。在此过程中会不断产生让步与拒绝的现象。拒绝对方的要求，提出自己的建议，然后说服对方接受，因而很可能会出现僵局。而且，越是涉及金额大、利益多的谈判越复杂，产生僵局的可能性也越大。

　　因此，任何一个谈判人员，在谈判陷入僵局之时不应慌张，应该对此做好准备。一个优秀的谈判人员在双方谈判陷入僵局的时候应该有着平和的心态与足够的耐心，运用自己的智慧去努力寻求在己方利益最大化的同时对方也能够接受的临界点，然后运用适宜的策略寻求双方重合的部分，使双方受益，谈判才可能达成一致。

　　○打破僵局的办法

　　1.从小问题入手

　　谈判之所以陷入僵局，很大程度上是因为双方在关键问题上不能达成一致，互不相让。而大问题是一个个小问题的汇集。在小问题上双方容易达成一致，这就为集中精力解决大问题提供了有利条件，增强了谈判人员的信心。一旦双方在小问题上达成共识，谈判形势就会柳暗花明。所以，先从小问题入手不失为一种成功的谈判策略。

　　1969年中苏边界武装冲突之后，毛泽东、周恩来等领导人决定：打开中美关系，建立中美苏平衡。

　　1971年3月在日本名古屋举行第31届世界乒乓球锦标赛前夕，周恩来召集有关人士开会时说：这次我队参赛，要接触许多国家的代表队，我们也可以请他们来比赛，他要在座的人“动动脑筋”。 　

　　比赛刚进行一天，中国运动员乘大巴从住地去体育馆时，一个留着长发的美国运动员突然上来搭车。头脑灵活的庄则栋即刻想起了周恩来的讲话，迅速迎了上去，同他握手、寒暄，这个细节被在场记者抓住。“中美接近”轰动起来。比赛结束后，美国队向中国队发出访问的请求，代表团团长斯廷霍文向中国代表团提出：“希望美国选手去一次中国。”“也希望中国乒乓球选手到美国去。”毛泽东、周恩来认为，这是一个打开中美关系局面的大好时机，决定正式邀请美国乒乓球队访华。周恩来接见美国运动员时说：“是你们打开了两国人民友好往来的大门。”

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