在伊朗高层权衡轻重之时，即将上任的总统里根也不失时机地出现在谈判桌前。他对对方说：“如果我是你们，就和卡特总统了结这件事。他可是比较通情达理的。你肯定不会喜欢我上台之后的意见。”

　　就在里根宣誓就职的当天早晨，美国人质被释放了。剑拔弩张的局势得到了缓和。

　　虽然，伊朗人也知道美国高层在上演“黑、白脸”的谈判策略，但他们不想冒险看看里根能否“说到做到”。假如里根上台后兑现了自己的诺言，损失大的肯定是伊朗。伊朗要显示自己的姿态和力量，决不至于闹到“玉石俱焚”的地步。所以，他们权衡利弊后作出了合适的选择。

　　从这个案例中我们可以看出：里根和卡特配合得多么到位、多么巧妙。不单是在政治事务的谈判上，就是在商务谈判中，这种“黑、白脸”策略也可以帮助你在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

　　○黑、白脸配合之妙

　　我们都知道：无论在工作中还是家庭中，都需要性格互补。谈判中“黑、白脸”的配合也能起到优势互补的作用。

　　在谈判中，“黑脸”、“白脸”的出场时间要配合得当。如果只是“白脸”比较温和地和对方较量，对方会感觉没有谈判力度，从而拖延时间，看轻自己。这时候，“黑脸”的登场往往是为了抬高自己的姿态，使对方不敢小看自己。不足之处是如果谈判条件没有一点缓和的余地，容易使对方难以接受。所以适当的时候就需要“白脸”出场。但是，“白脸”出现太早的话，会增强对方的信心，对方会以为你们很快就让步了；出现太晚的话，谈判如果破裂，局面就不好收拾。所以，“白脸”应把握好出场的时机。

　　黑、白脸要在立场、态度上显示出截然不同，给对方反差很大的印象。那样对方才会比较得失，在遭到黑脸拒绝后才会考虑白脸的提议，作出选择。

　　○智对“黑、白脸”

　　当然，在谈判中，对方也会使用黑、白脸策略。那么，你怎样应对呢？

　　1.识破它

　　应对黑、白脸的最佳方式就是识破它。你可以告诉对方：“好了，你们也不用兜圈子了。时间对于我们都是很宝贵的。”对方会因为被你识破而感到尴尬，停止这种策略。

　　2.虚拟一个比对方还强硬的“黑脸”

　　比如你在推销自己的小商品，你给对方的报价是每件2.8元，而顾客的报价则是2.6元。你们谈了半天，最后双方都同意2.72元。这时他的同伴却说：“什么？这样的价格你都接受？除非能降到2.71元，否则不予考虑。”

　　你刚才的谈判前功尽弃了。停了一会儿，同意2.72元成交的那位小心地向你陪着不是，说道：“现在的生意非常不好做。你看，我现在左右为难。”

　　谈判高手都知道，对方在使用“黑、白脸”，想看看你是否有可能把价格再降一点。这时候，你也可以自己一人扮演黑、白脸的角色，你可以很生气地告诉对方：“你说话算不算数啊！谈好的又反悔。”但你的一脸怒气也就到此为止，不能让谈判中止。现在你要扮演“白脸”角色。你可以很为难地告诉对方：“既然这样，我也不确定我们是否可以答应你。这样吧，为了合作，我先回去请示一下。如果条件允许的话，我一定答应你的要求。”这就是虚拟一个“黑脸”。

　　第二天，你要继续扮演“白脸”：“非常不好意思，我们的一位工作人员把当初的成本核算错了。他们实在无法接受我们昨天商定的价格。现在，我们能接受的最低价格是2.73元。”

　　这时对方的“黑脸”很可能会大发雷霆：“什么?我们昨天谈的可是2.72元，告诉你，这样的价格老板还不满意呢？”转眼之间，他就会忘记自己刚才要求你再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

　　3.越级汇报“黑、白脸”

　　当你的要求合理，却遭到对方的无理取闹或不理解时，你可以当着两位“黑、白脸”的面直接向对方的上级汇报这种情况：“你的下属在给我唱‘黑、白脸’，你可能不知道，也不会赞成他们这么做，是吧？”

　　这时，不用太顾及对方的脸面，因为高层的决议下属不一定明白，即使明白也要让他们知道你不好对付。对这种人，就是要让他们的“更高权威”来降伏。他们马上会对你另眼相看。

　　三、先同意，后反驳，化解谈判障碍

　　谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易内容进行详尽的讨论、协商。在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判障碍。有些障碍通过双方之间重新沟通，问题便可迎刃而解；有些则因为双方都不愿在关键问题上退让而使谈判长时间拖延，问题悬而未决。

　　所以，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地表达自己的意见。

　　李厂长的乡镇企业生产摩托车缸体，马老板的公司组装摩托，马老板便来到李厂长这里进缸体。

　　按常规，马老板狠狠地压价，李厂长则力争卖个好价钱，打算以每个缸体73元成交。双方进行了一番讨价还价后，马老板下了最后“通牒”：“现在摩托车市场不景气，每个缸体最高50元，否则我们就会因为成本太高而赔本，我们不能做赔本的买卖。”

　　眼看谈判要陷入僵局了，李厂长灵机一动，把沏好的茶水端到马老板面前，笑着说：“马老板，你这话说得太好了。我们搞企业的，的确不能做赔本的买卖。你知道吗？现在我们这里的钢材和焦炭的价格越来越高，铸造成本越来越大，现在每个缸体卖70元的话正好够本，若50元一个卖给你，你的公司获得了高利润，那我的厂子就成了赔钱的慈善机构了。没有利润，我就转产了。咱们都是生意人，总不能赔本赚吆喝吧。”

　　马老板听了这话，只好同意每个缸体70元，于是李厂长达到了预期的目的。

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