○为什么要界定目标范围

　　谈判可能会涉及多项目标，这些目标客观地存在主次之分，我们“需要的”就是主要目标，“想要的”一般为次要目标。分清主要目标和次要目标，有利于次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现。此外，还要明确为什么选定这一目标和目标要求达到的程度。

　　一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方继续和你展开谈判。

　　○怎样界定目标范围

　　1.制定“最高上限”与“最低下限”

　　“最高上限”即最优期望目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。

　　“最低下限”就是最低限度目标，可让步至何种程度。换言之，最低限度目标即在谈判中对某一方而言，是毫无讨价还价的余地，必须达到的目标。当然，“最低下限”必须等到终局不可能再妥协时才可说出，在此之前，应严加保密。

　　2.制定最优目标

　　在实际谈判中，往往双方最后成交值就是某一方的可接受目标。可接受目标的实现往往意味着谈判的胜利。这种可接受的目标就是最优目标。它是介于最高限度和最低限度之间的目标，是洽谈人员根据各种主客观因素，通过各种市场调查，经过科学论证、预测和计算之后所确定的谈判目标。

　　○界定目标范围的益处

　　宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。

　　可是，过了一段时间，生活越来越困难，他不得不限制猴子们的食量，但又担心猴子因此不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说：“从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上给四个，总算够吃了吧？”

　　猴子们一听，都生气地冲他张牙舞爪，有的甚至窜出笼子想逃走。宋国人急忙改口说：“那么，改为早晨四个，晚上三个，总可以了吧？”

　　众猴一听，全都高兴地趴在地上吃起橡子来。宋国人没有失去一只猴子。

　　这个宋国人就是按照猴子的心思界定了自己的目标范围。虽然数量一样，但只要换个说法，猴子就接受了。猴子需要的就是“朝三暮四”，而不是“朝四暮三”。假如你觉得那不都一样吗？那么，你肯定对付不了那群猴子。所以，围绕对方报价界定自己的目标范围可以避免不必要的麻烦，这样，才可能快速地得到自己想要的。

　　七、无论买和卖，都要让对方感觉到你很不

　　情愿

　　在谈判中，我们时常可以看见一些谈判者好像对本次谈判没有多少兴趣，他们并不急于达成协议，总会表现出一副不情愿的姿态。在大多数人为不成交急得抓耳挠腮，寝食不安的时候，他们居然表明如果交易条件不理想，他们会放弃谈判。成交与否在他们心目中真的这般无足轻重吗？非也！这就是谈判高手的策略。

　　在三国演义“刘备拒纳徐州”的描述中，刘备把不情愿的角色扮演得实在令人佩服。

　　刘备受北海孔融之约，兴兵去救徐州太守陶谦。

　　陶谦急令人开门放行，并设宴款待。席间，陶谦取出徐州的牌印对刘备说：“如今天下大乱，公乃汉室宗亲，正宜匡扶社稷。老夫已年迈，情愿把徐州让给你。”刘备若得徐州，足可独树一帜，但他却推辞说：“备现为平原相还怕不称职呢，又怎敢望徐州?莫非你疑我有依势吞并之意?”

　　陶谦说：“玄德多虑了。”刘备又拒绝说：“公虽是实情，可天下人会怎么看我？”陶谦见刘备执意不纳，便收起牌印。

　　当城外曹操撤兵后，陶谦把前来救援的田楷、孔融都请到城内，当着众人的面再次让印。他想这回刘备总该同意了吧，谁知刘备见孔融等人在侧，开口说：“孔文举令备来徐州，是为义而至，今若无端据之，于理不通啊！”

　　陶谦是个诚实的人，只是一个劲地相让。刘备佯作推诿说：“公既执意相让，为什么不把徐州让给袁术?”孔融插话说：“袁公路乃冢中枯骨，何足挂齿。今日天赐之机缘，如若不取，恐日后悔也。”这时，关羽、张飞也极力劝刘备，刘备又强调说：“吾无端取此州，你们这不是要陷我于不义吗?”

　　不久，陶谦病重，又一次让刘备接徐州牌印。虽然刘备盼的就是这一天，却又叮问一句说：“君有二子，为何不把基业传给他们?”陶谦说：“吾有二子，长子商，次子应，其才皆不堪任。我死后，望公常常教诲他们，千万不可委他们以任何州事。”说罢，以手指心而亡。刘备见徐州之任非他莫属，又向州中官吏谦辞一番，这才答应下来。

　　其实刘备来时，已暗中自忖过：陶谦本来是向孔融求救的，可孔融却实力不济。我既然带兵而来，就宜设法充当主要角色，再也不干为人做嫁衣的事了。而且如果刘备若真的不纳徐州，为什么建议让给袁术而不让给在座的孔融或田楷呢?但他却情意并重，把自己为朋友着想，以德为重表演得惟妙惟肖，得了大大的便宜，卖了个大大的乖，众人还心服口服。这样的谈判高手实在令人佩服。

　　○为什么要表现出不情愿

　　正像一首歌唱的那样：“不是我不明白，这世界变化快。”有些人确实搞不懂，愿买愿卖，两厢情愿，非要装出不情愿，不是浪费时间吗？在商务谈判中，谈判者如果遇上让人头疼的对手，感觉总是无计可施，寻找不到突破口。但是如果你急于成交，过度热情，对方会认为你目前没有其他买主，一定会趁机压低价格，那时任凭你有三寸不烂之舌也不会改变对方的策略，更难以理想的价格成交。

　　再者，若遇上疑心重的对方不但会对你的产品质量产生怀疑，想尽力挤干产品的哪怕一点点水分，可能还会认为这家公司是不是经营不正常了，是否能长期交往，保证供应，我即使不成交也不能上当受骗。

　　因此，不要急于求成，即使再想成交也要表现出不情愿的样子。不情愿并不意味着不在乎谈判的结果，而是在使用欲擒故纵策略，激起对方交易的兴趣。否则你为了尽快达成交易，一定会压缩自己的谈判幅度，尽管你本人并非心甘情愿。

　　○怎样表现出不情愿

　　1.表现出对产品的依恋

　　人都是有感情的动物，当对方对一种东西有特殊的感情时，自己要“夺人之爱”可能会首先感觉理亏。通常会表现为一边是央求对方卖，一边还要对对方的“忍痛割爱”千恩万谢。所以，谈判高手总是会在推销产品时把“不情愿”的策略发挥得淋漓尽致。

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