几年前，有个好友计划为我们公司开发一个财务软件。我奉命去朋友的公司谈价。就在我们要谈到价格时，好友突然说：“我们是不是先吃午饭?这儿有一个很棒的餐厅，我熟悉。”

　　其实我的肚子早就抗议了。不过，我使命在身，午餐时，还是忍不住问他：“告诉我，你这个项目开价多少?”

　　好友挺义气地回答：“好朋友了，不会多要你的。别人都是20万元，对你优惠——15万元。”如此天价，我可是毫无心理准备，吃惊得倒抽了一口凉气。朋友惊讶地看着我，微笑着说：“至于吗？这可不是舞台，不是让你演电视剧，先吃饭再说。”可我忘记了这是餐厅，冲他大喊道：“你疯了吗?你到底想干什么?15万元?老板知道非宰了我。你简直是强盗!”

　　的确，找朋友开发软件是我向老板毛遂自荐的。一则，朋友信得过，不会弄虚作假糊弄我们这些外行；而且，价格肯定能优惠点。谁料此刻竟是这种结局，比其他公司报价还高，我的确无法向老板交代。

　　可能是我的声音太大了，我满面涨红的脸也起了作用，虽然我不是故意的。气氛一下子变得非常难堪，朋友的脸也涨得通红。餐厅很多人都停止了吃饭，扭头看着我们。朋友现在真是恨不得钻到桌子底下去，因为这里的很多人只认识他而不认识我。那一刻，恐怕就连旁观者也在想：“这人为什么会让我这么生气?是不是他骗了我?要不他怎么请我吃饭？”

　　自然，在这种公共场合，我的大嗓门起了作用，最后的结果当然是他开出比15万元低得多的报价。

　　在这个案例中，虽然主人公不是故意装出来的，但是足以说明表情的力量和作用。我们都知道“过目不忘”，也就是视觉给人带来的冲击力非常强大。而这种夸张的表情就是在利用视觉的作用。因为人们对于事情的判断，一种是凭视觉，一种是凭听觉，一种是凭感觉。也就是说，大多数情况下会有三种表现：有人是看到的，有人是听到的，有人是感觉到的。俗话说：“百闻不如一见。”大部分人都相信自己的眼睛，是视觉型的。所以，大吃一惊在表明你的态度，这种表情会在对方的脑海里留下很深的印象，这也是一种影响别人情绪的办法。

　　○为什么要表现得大吃一惊

　　你可能会说：对方的价格我可以接受，也很满意啊，为什么不能表现出来？我又不会演戏，为什么还要如此表演呢？错了，当你表示满意或什么也不表示时，对方可能会层层升级。因为谈判就是利益的较量。

　　在这方面，有个卖眼镜的老板的经营之道很有启发作用。

　　当顾客挑选眼镜时，老板告诉他：“300元一副。”当顾客选好后，老板告诉他：“你真有眼光，这种镜框是最高档的，显得你很有儒雅风度，连同镜片需400元。”顾客毫不犹豫地掏钱时，老板又告诉他：“两个镜片是500元。”当着店里许多人的面，这位顾客总不能表示买不起或者大叫大嚷吧，买眼镜的都是有一定修养的。如此，店老板太高兴了，跟进价比起来，他的利润翻了好几倍啊！

　　本来，这位顾客满意300元的价格，但他对400元的价格也不好意思反驳，对500元的价格没有马上表现出吃惊的表情，这就意味着他默认了对方的价格，觉得物有所值。当然对方可以“狮子大开口”了。所以，如果你不能接受对方的价格，一定要用“大吃一惊”的表情告诉他：“我不接受，别以为我是傻瓜。”如果你心静如水，不声不响，对方很可能以为你同意接受，心中暗自得意呢：“这个傻家伙，很好对付啊！”这并非是要分个输赢，而是为了争取本该属于自己的或者是更大的利益。

　　事实上，很多谈判者很难推测你的价格底线，他也在“投石问路”。

　　○大吃一惊会让对方产生一种自责感

　　伊朗虽然是个小国，但它的石油资源得天独厚，非常丰富。然而，上帝在带给伊朗人丰厚的财富的同时也给他们带来了意想不到的麻烦。

　　一次，时任总统的穆罕默德•摩萨台在美国纽约参加联大会议。此时正值伊朗与英国发生石油冲突。他担心会议会被英国人操纵，因此不想同任何人在此问题上发生冲突。

　　当美国驻联合国前大使格罗斯去拜访摩萨台，表示自己可以找到一个解决英伊两国石油冲突的好办法时。摩萨台一听，大吃一惊地问：“大使？你是哪个国家的大使？”格罗斯回答：“我是驻联合国的大使。”突然，摩萨台尖叫一声，倒在床上，并抽风般地痉挛。当格罗斯还未明白怎么回事时，摩萨台竟号啕大哭起来，大滴的泪珠也滴到格罗斯的手背上。格罗斯被这种举动弄得莫名其妙，以为是自己冲撞了他。摩萨台身边的人解释说：总统在我们国家的议会里也是说哭就哭、说昏倒就昏倒，这表明他情真意切。格罗斯好心不得好报，急忙告退而去。

　　摩萨台的表演收到了他预期的效果。英国人看到无论采取什么手段，都达不到自己的目的，只得在石油问题上作出妥协。

　　当形势对自己不利时，学会大吃一惊是保护自己的表现。会让对方产生一种自责感：“我做错什么了？这么做过分吗？”当对方有这种感受时，这种情绪化的策略就得逞了。

　　六、围绕对方报价界定目标

　　大多数情况下，己方的目标应该说是你的最优价格，但我们都不能明确对方的最低期望值。而谈判的关键往往是价格问题，价格又是一个数据精确过程。当你不知道对手的底牌时，往往会过高估计对手的谈判姿态，对自己的要求自然就降低了。那样，首先开出的价码有可能会落在谈判的范围外，所以最好的办法是围绕对方报价界定目标范围。

　　南方某省的茶叶丰收，可是茶叶进出口公司却犯愁了，因为本来库房容量小，去年的茶叶还积压着，今年的又如何销出去呢?

　　正在这时，有位外商前来询问茶叶价格。该公司了解到对方主要是想买红茶的意图后，便将其他品种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。

　　外商看了报价，当即提出：“其他茶叶的价格可以接受，为什么红茶的价格这么高?”

　　业务员坦然地说道：“中国人有句古语叫‘僧多粥少’。今年红茶库存量小，前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。”

　　外商对业务员所讲的将信将疑，谈判暂时中止了。

　　随后的几天，又有其他客户前来询问，他们照旧以同样的理由、同样的价格回复其他客户。

　　虽然外商对红茶报价心存疑问，可询问的结果，与这里的信息一致。若真是红茶需求量大而库存量小的话，必须马上签合同，否则价格有可能还会提高。于是，急忙签订了购买红茶的合同。

　　这样一来，其他客户纷纷仿效，该公司在很短的时间内就把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。

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