2.假设出第三方

　　你可以假设出第三方，让对方知道你选择的余地很大，并不一定要局限在他一家。如果按他的条件成交，利润很低，你很不情愿。对方也许会怀疑你的话，但是假如他诚心想和你做交易，通常最终都会作出让步，这时，对双方的耐心都是个考验。调整好心态，你的不情愿往往都会奏效。

　　○不情愿的妙处

　　在商务谈判中，如果对方期望值很低，他的所得只要稍稍高于他原先的期望值，就会很容易满足；相反，如果他的期望值很高，即使得到很多，他可能还是不满足。而谈判高手总会在谈判开始之前就通过不情愿的策略把对方的报价空间调整到一个对自己有利的位置。这样，就掌握了开局的主动权，成功地将对方的谈判空间挤压到了最低限度。

　　赢在谈判

　　本章学习心得

　　第三章

　　WIN IN NEGOTIATIONS

　　优势谈判开局：谋取谈判的主动权

　　优势谈判开局：谋取谈判的主动权

　　围绕“谈判”，你可以随心所欲地写，可以是关于谈判策略的，可以是关于谈判技巧的，当然，也可以说说你的真实经历：

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　　和谐的谈判氛围是建立在互相尊重、信任、谅解的基础上的，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，不能一味迁就、讨好对方。如果对方毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。应当指出，如果不顾原则，一味维护和谐的谈判氛围，只会助长对方的无理要求。

　　◢ 营造谈判氛围

　　◢ 让对方迫不及待想见到你

　　◢ 绝不接受对方的第一次报价

　　◢ 敢于开出高于自己期望的条件

　　◢ 学会大吃一惊

　　◢ 围绕对方报价界定目标

　　◢ 无论买和卖，都要让对方感觉到你很不情愿

　　丢掉你的同情心

　　智慧

　　刷新

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　　WIN IN

　　NEGOTIATIONS

　　“好的开始是成功的一半”，谈判也是如此。开局阶段对于谈判全过程起着至关重要的作用。所以谈判高手都会巧妙地使用谈判策略控制开局的主动权。他们首先注重营造良好的谈判氛围，打造自己的影响力，从而使对方迫不及待地想见到他。当然他们会坚持让对方先报价，然后围绕对方报价界定自己的目标范围，从而把对方的谈判空间调整到对自己有利的位置。

　　应对对方使用不情愿策略的办法就是要多家选择。即便那家产品是你特别看中的，也不要马上成交。不妨多选择几家，并向对方透露竞争者的优势。最好用打印好的具有说服力的明细表，逼迫对方让步。当然，使用这种策略时你要及时了解对方的信息，否则，对方货已售完，你的目的就达不到了。

　　在吊起对方的胃口时，关键要证明自己的不可替代性。如：介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能吸引人的卖点；介绍最能满足对方需求的东西；通过用户透露你的产品或服务的可比性和益处；可以告诉对方，如果不能合作，将给他们带来的损失等。总之，让对方认识到你对他的不可替代性是此策略实施的关键。

　　很多人接受第一次报价是因为自己的同情心。当对方以一副可怜兮兮的哀求样子出现时，你会想“帮帮这个年轻人吧，他初次创业不容易。”可是，你本来是出于对对方的同情，结果反而遭对方的嘲弄：“这人不太懂行。”如果你是个分包商，那么，他可能会去试着找更大的承包商。

　　做生意不是慈善事业。所以，千万不要让同情心代替利益，不要把自己的内心感受表现出来。当你理智地看待问题时，对方会想：“原来这个人不好对付，我的如意算盘得重新考虑了。”

　　让对方先提条件

　　1.开出高于自己期望的条件并不意味着漫天要价，否则对方因愤怒而离开，就失去了谈判的基础。

　　2.如果对方觉得你的条件出格时，切莫摆出“要么接受，要么走开”的态度，要让对方感觉你的条件是有弹性的。对方感觉还有商量的余地，就会激起谈判的欲望。总之，要避免出现僵局。

　　3.一般来说，越是熟悉的对手，越可以“狮子大开口”。一则你了解对方，容易稳操胜券；二则即便不成，对方也不好当面发作，你可以灵活转变，不影响继续合作。

　　策略暴露就意味着失败。当一个策略或者说一种为达到目的而采取的手段被识破时，这种策略或手段必然是无效的。就如自己有一杆枪，而子弹却在对方手里一样。所以，使用这种大吃一惊的策略时要掌握表演的分寸。

　　多家选择摘樱桃

　　要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看作是谈判过程中的一条潜规则。只有这样，你才可以通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。那样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。

　　总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。如果你对双方的谈判进度非常满意，而对方想引诱你先开出条件时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”

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