任何谈判都是在一定的氛围中进行的，谈判氛围的形成与变化将直接影响到整个谈判的结局。特别是开局阶段，有什么样的谈判氛围，就会产生什么样的谈判结果，所以无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，成功的谈判者都很重视在谈判的开局阶段营造一个有利于自己的谈判氛围。

　　郭为作为神州数码最大的个人股东、CEO兼执行董事，他将联想汉卡已经评下来的国家科技进步二等奖通过复议变成了中国计算机领域第一个国家科技进步一等奖，在这个过程中，他就特别善于营造有利于自己的谈判氛围。

　　当时，联想高层认为联想汉卡应该被评为一等奖，于是决定启动复议，通过谈判打动和说服评委们。这项重任就落在了郭为的身上。但是，评委们都是国家各个领域里一流的专家，无论如何也不会轻易被郭为他们的意见所左右。在50位评委中找出10位都很难，要获得2/3的专家同意更是难上加难。而且国家科技奖励办公室的一位主任干脆让手下的工作人员传来一句话：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事呢，倒是有过把二等奖改成三等奖的事。”在这种情况下，很多专家也有顾虑，甚至直接表示怕产生不必要的“麻烦”，根本不愿见郭为。

　　怎样才能完成领导交给的重任呢？郭为首先开始营造有利于自己的谈判氛围。他精心策划了媒体攻势，首选几家有影响的重量级的报纸，开始连篇累牍地宣传联想汉卡。这些大报的观点和呼声都是为联想汉卡第二“鸣冤叫屈”。读者也对评委的意见纷纷发出质疑。几周的攻势下来，专家们也有些疑惑：“是不是我原来看得有点问题？”在媒体的声势见效之后，郭为一家家去拜访专家。他压根不谈改判的事情，恭敬地对他们说：“我只是请您到我们公司来，再一次给您展示联想汉卡。”就这样，郭为把专家们一个个请过来。自然，先前的媒体宣传在他们的头脑中先入为主了。在友好沟通的氛围中，联想汉卡最终拿下了国家科技进步一等奖。

　　俗话说：“心急吃不了热豆腐。”谈判是双方互动的活动，在尚未营造出理想的谈判氛围之前，不能只考虑自己的需要，更不可不讲效果地提出要求。试想如果郭为与专家一见面就提出改判要求，对方肯定是难以接受的，那样，不但自己的目的达不到，还会使谈判陷入僵局。在精心营造好谈判氛围后，目的的达到也就水到渠成了。

　　○谈判者要起到主导作用

　　在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度。谈判者要积极主动地与对方进行情绪上、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。应把一些消极因素努力转化为积极因素，使谈判氛围向友好、和谐、富有创造性方向发展。

　　营造良好的谈判氛围要注意以下几个问题：

　　1.调整与对方的关系

　　在开局阶段，由于谈判即将进行，即便是以前彼此熟悉，双方也都会感到有点紧张，初次认识的更是如此，因而需要一段沉默的时间。如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭，以调整与对方的关系。

　　2.心平气和，坦诚相见

　　谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，既然要谈判，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。切勿在谈判之初就怀着对抗的心理，说话表现出轻狂傲慢、自以为是等。那样，会引起对方的反感、厌恶，影响谈判工作的顺利进行。

　　3.不要在一开始就涉及有分歧的议题

　　谈判刚开始，良好的氛围尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如：来访者旅途的经历、体育新闻或文娱消息、个人的爱好等，也许在某些共同爱好的话题中就营造了友好的气氛。对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为更好地沟通做好准备。

　　二、让对方迫不及待想见到你

　　在众多的谈判对手中，怎样才能抢占先机，使自己的产品或服务引起对方的兴趣，让对方对自己情有独钟呢？让对方迫不及待地想见到你，就是吊起对方胃口、吸引对方眼球的一个值得借鉴的策略。

　　2006年11月，浙江义乌某服装品牌发布会暨招商会正式召开。会后，负责内地5省的业务经理大伟走回宾馆，山东、江苏的两位代理商早已经守候在他的客房门前。尽管之前这两个客户是他非常看好的，但是大伟还是选择了另一种方式说出了自己的想法：“我们今天只是谈谈，其他省来的客户比较多，究竟在哪里设代理商，公司还是要有所选择的……”

　　看到大伟似乎有些推诿，山东的代理商急忙表态说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。”江苏的代理商也急忙补充：“我们以前也代理过贵公司品牌，销售一直都是令你们满意的啊!”事实的确如二人所说的那样，但大伟觉得这种时候不宜马上作出决定，就说：“我差点忘了，今天下午，有许多代理商打来过电话，要求争取独家代理。我先去和他们打个招呼，然后咱们再详谈好不好？”不等两位代理商反应过来，大伟就赶去其他几个客户那里了。然后，对他们每个人都说晚上有点忙，过半小时后再来详谈。等他回到自己的房间时，山东和江苏的代理商已经等急了。但是，大伟还是一副求饶的口气说：“关于选择代理商的事情，我需要向总经理汇报，求求你们，不要围攻我好不好？我和他们谈得已经够累的了。”

　　看到这种情况，山东的代理商首先开口说：“以前我们合作得一直很愉快，如果换成新的代理商，你们还需要磨合。”江苏代理商也急忙帮腔：“时间成本你们也需要考虑啊!”大伟装出一副很同情他们的样子说：“说实话，我们公司的这种款式在你们那个地方人们不好接受，而且价格还高，我真替你们担心。但看在以往合作的情分上，既然你们来了，我尽量向总经理争取吧。”听到大伟这番话，两位代理商对他千恩万谢。最后，达成了对大伟有利的合作方式。

　　从以上案例中我们可以看到：虽然卖方希望尽快达成协议，但在与买方谈判时，还是要借多家代理商抬高自己的身价，给对方造成一种竞争的氛围；而且拖延时间、设身处地为对方考虑，也是为了让对方产生压力和动力。当对方迫不及待要开始谈判时，对己方最有利。

　　可见，在谈判中“让对方迫不及待想见到你”的确是一个高明的策略，此时也可借用实力迫使对方让步。

　　○怎样才能让对方迫不及待想见到你

　　1.了解对方的需求

　　在任何一场谈判中，对对方的谈判人员和谈判目标比较了解会更容易成功。“如果事先不了解对方的想法，不做好充分准备就去谈判的话，那将会是一场灾难。”

　　龙永图在入世谈判中曾总结出这样一条经验：“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不但要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”

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