于是中国代表团在了解了对方的需求后在三个条款上作出了让步，即特别保障措施、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了一些问题，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查，把大歧视变成小歧视，这是值得的。”

　　2.充分利用对方的需求

　　找到对方的需求，并充分利用对方的需求，就能在谈判中避实就虚，顺利达到自己的目的。

　　在鼓励创业，发展市场经济的今天，贷款是比较常见的。可是银行会主动上门为你提供贷款吗?你怎么向他们说明你的想法呢，下面这个案例相信会让你茅塞顿开。

　　伯特•兰斯是卡特政府的联邦预算主管。他从41家银行贷了38l笔款，总金额高达2000万美元。他获得金钱的方式被人们称为伯特•兰斯原理。那么为什么银行会彼此间展开竞争，将数额巨大的款项借给伯特•兰斯？

　　在那些不可一世的银行大厅，戴着昂贵的金表，穿着一身高贵体面西服的伯特•兰斯气宇轩昂地走过来，身边的三位侍从和他穿着一样，而且名牌的钥匙链也熠熠闪光。他们用一种让四周的银行职员听了会浑身发抖的声音说道：“让开，像我这种顶级行政人员，不需要你们的臭钱……别挡路，我要去寄信。”

　　当人们正吃惊地看着他们时，只见银行贷款部门的职员一直追着他们走出大门，并不停地向伯特•兰斯推荐他们贷款的优惠条件，似乎生怕他不贷。

　　你明白了吗？其实伯特•兰斯那些行头都是借的，随从也是临时拽上的朋友。那么银行为什么反而求助于他？首先，伯特•兰斯反客为主，让银行认为他不需要钱。他对贷款经常表现出不耐烦的样子，更使银行认为伯特•兰斯答应贷款是在给他们一个机会。最重要的是，伯特•兰斯有很多选择余地，其他银行都纷纷借钱给他，这足以证明他的实力和信誉。这就使银行之间产生了激烈竞争，争先恐后向他提供最优惠的条件。而如果伯特•兰斯只是哀求银行向他大发善心，银行知道他是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行，那么他立刻就会走投无路。

　　所以，在使用这种策略时你不妨换个想法，也许，你会发现立刻就能拥有你想要的。

　　三、绝不接受对方的第一次报价

　　商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。在很多情况下，谈判双方利益上的得失都可以通过价格升降而得到体现。所以，谈判高手总是非常谨慎，他们不会轻易接受对方的条件，特别是开局阶段对方的第一次报价。

　　一对喜爱收藏的夫妇正翻阅杂志时，看到广告中一个古董挂钟非常优美。太太说道：“这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”先生回答：“是呀，收藏价值一定很高，只是不知道要多少钱。”研究之下，夫妇决定到古董店里去找，并决定用500美元的价钱购买。

　　一个月后，他们终于在古董参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这一个。”

　　他们走向展示摊位，太太低声道：“你瞧，那儿有标价，要750美元。”

　　“但是我们说好了，不超过500美元的哟!”先生答道。

　　太太说：“要不就先别买了。”

　　先生说道：“无论如何，试试看吧!”他随着拥挤的人群，靠近了售货员，鼓起勇气说：“看那钟的标价和标签上的斑点，大概与钟是同一时代的吧?”售货员还没回答，他急忙又说：“这个钟我准备出个价钱，不需要讨价还价，听着，500美元，卖不卖?”出乎他们意料的是，售货员微笑着看着他说：“先生这么喜欢，这个价格可以成交。”

　　可是，这位先生的第一个反应竟然是“我真傻，没准出300美元就可以得到呢”？之后，他敏感的太太马上做出反应“这钟是否有问题”!当那位先生提着钟走向停车场时，他自己也疑惑：“这钟怎么那么轻呢?里面的零件不会少吧。”

　　当钟终于挂在走廊，而且滴滴答答走得非常准确时，这对夫妻的心情却无论如何轻松不起来。总担心自己是不是被愚弄了。

　　人的心理本来就是很难琢磨的，何况是在谈判中，对方的第一次报价怎能确定就是他实际想得到的价格呢?首次报价常常是起试探性的作用：一是试探对方的利润空间，二是表明谈判立场，甚至连他们自己都不会相信对方会以这个价格成交。

　　首先，作为卖方，如果你第一次报价低，会激起对方的强势心理，他还会考虑是否有下降的空间；其次，他们会对自己的智商产生怀疑，会重新评估你的可信程度和你产品的价值。所以，不论买和卖，都不要接受对方的第一次报价。

　　○接受对方的第一次报价会让自己得不偿失

　　对于一个初次创业的人来说，可能拒绝第一次报价并不是一件容易的事。试想：当你和对方谈判了很长时间，始终接不到对方抛来的橄榄枝。正当你准备放弃时，对方突然提出合作。这时你可能会迫不及待地接受对方提出的报价。

　　我的一个朋友负责汽车配件营销，由于国内价格偏低，他决定开拓国外市场。

　　两年来，他一直在给国外的一家客车制造厂打电话，可对方始终没有给他们一次机会。这次，出乎意外，对方的采购员竟答应给他一张很大的订单。他在惊喜之余听到对方说：“你必须两个月内把货送到。”“天哪！”公司要进行设计、安装，根本不可能两个月内完成。但他又不愿失去这个大客户，于是告诉对方除去货款外还需要支付5万元的固定成本，最快的交货时间也需要三个月。

　　那位采购员坚持一定要在两个月内收到货，否则，他的公司就无法完成一个重要的项目。我的朋友满脑子都是失去这笔订单的后果，急得像热锅上的蚂蚁。

　　20分钟后，对方的采购员打电话说：“有办法了，你们可以把刹车片空运过来。不过，我们会增加一笔报关开支，所以希望你们把价格稍微降低一些。”

　　我的朋友听了长舒一口气，高兴之余，不但又让了5万元，同时还答应承担空运费用。可是几个月后当他向同行说起这件事时，同行告诉他：“鬼才会相信呢?那是一家很规范的公司，他们总会留出至少6个月的采购时间，不可能急需了才通知要货。”

【字体：小  大】　　　 　　【发表评论】