作者:森德希尔·穆莱纳桑 埃尔德·沙菲尔
“当人们感到他们缺少某种东西时，他们的思维会受到影响。缺的是什么并不重要，感到自己缺钱、缺朋友、缺少时间或卡路里都会使人陷入类似的‘稀缺思维’中，而这种思维恰恰才是稀缺状态一直延续的本质。”美国哈佛大学经济学家森德希尔·穆莱纳桑和普林斯顿大学心理学教授埃尔德·沙菲尔在《稀缺》一书中说。
两位学者的研究对象大多是穷人，并看到了这个群体普遍存在的问题—美国的穷人大多更加肥胖；他们更容易将自身怒气发泄在孩子身上，更无法从一而终，而且情感上也会更加疏离，因此也就显得没那么富有爱心；穷人甚至做不到遵照医嘱服药—虽然每个收入阶层的人们都有可能会忘记吃药，但穷人不服药的频率最高。
当然，两位学者要做的并不只是揭示现象，而是告诉所有人为什么会这样。
不仅穷，而且越来越穷
首先，我们需要了解几个能帮助你更好地解读这件事的名词。带宽是指人在一定时间内能关注到的事物的容量，也可以理解为电脑的内存；管窥非常形象，就是视线被集中在一个管道中而无法看到更多的事物；借用简而言之就是预支或挪用。
穷人的脑子里盘旋着房租、贷款、迟还的账单等琐事。他们还要算着日子等待下一笔收入，他们的带宽在管理稀缺的过程中，已经用尽了。
在稀缺状态下，www.zhlzw.com我们还会产生管窥心态—当我们太注重金钱和时间上的稀缺，就像坐在井底的青蛙，只看得到井口的天空。我们会对当下更加关注，从而导致我们产生借用行为。而当我们借用时，就是给自己的将来挖下了更深的坑。今天的稀缺，将造成明天更大的稀缺。当我们为了解决眼下的难题而极度专注时，就无法有效地规划未来，这样一来，向前看的能力就很可能会因管窥负担而丧失。
美国车主贷款责任贷款中心近期发表了一份报告，其中提到了桑德拉·哈里斯的故事。当她还是学生时，曾参与了一项针对低收入家庭的“领先”儿童发展项目。现在，她在新汉诺威小镇的“领先”项目理事会中负责管理工作。2003年，她被雇主北卡罗来纳大学威明顿分校评选为年度优秀员工，还在WMNX电台主持了一档广播节目，算是威明顿当地的名人。但光鲜的外表不能代表全部：她的丈夫曾是一名行政主厨，最近却失业；夫妻俩本来一直能提前一个月支付房租和各项账单，但现在手头却有些吃紧；他们的汽车保险眼看就要到期了，却没钱续保。
后来，桑德拉想到了一个解决办法：申请工薪日贷款。这个贷款的理念很简单：先通过贷款拿到现金，几周后发薪水时，再偿还贷款，支付手续费。这正是她所需要的服务。她用贷款续了汽车保险。到了下一个发薪日时，桑德拉就有能力还清这笔小额贷款，并支付50美元的手续费。
工薪日贷款顾问对桑德拉说：“你可以接着贷款。”于是桑德拉想到她还没有支付电费账单，便说：“没错，我的确有这个需要。”
稀缺不仅限于贫困人群。工作繁忙的人同样会借用时间，而利用时间的“利息”也同样高昂。
桑德拉就这样拉起了一条贷款链条。但实际上，第二个月也不比第一个月轻松。她手头可以周转的钱变得更少了。因为需要支付手续费，所以她签下的贷款数额变得越来越大。接下来的几个月中，她不断去贷款，然后再用新的贷款来偿付之前的贷款。有的月份，她甚至连手续费都支付不起。
几次延期还款后，第一位借款商提出了贷款全额偿付的要求。桑德拉没有能力偿还，于是找到了另一家工薪日贷款商“急钱服务公司”，贷了一笔钱，以偿还第一位贷款商的贷款。就这样，她越陷越深。短短六个月时间，桑德拉就要同时为六笔不同的工薪日贷款支付滞纳金。2003年六月，桑德拉和她丈夫差点就被房东从他们居住了六年的公寓中驱逐出去。
“我们就是在用一笔贷款偿还另一笔贷款，后来手续费涨到了每个月495～600美元，我们就只能支付手续费，再没有能力偿还本金了。”桑德拉说，借来的钱并没有让她的丈夫过上好一点的生活，“人们总觉得你是挥霍无度才去借钱的，”但她并没有用这些钱买衣服，而是在支付账单。一直以来，桑德拉都勤勤恳恳，在艰难的日子里努力管理着家庭的收支。后来，桑德拉的支票开始被退回，汽车也被收回了。她提高了免税额度，这样就能有多一点的钱去支付账单，结果却欠下了数千美元的退缴税。最后，她破产了。在广播电台值班的时候，她总在休息时悄悄擦眼泪。
“我不是一个轻易掉眼泪的人。”桑德拉说。
调查数据显示，桑德拉的情况非常典型。2016年，全美共有23000多个工薪日贷款的分支机构，比全部麦当劳（12000家）和星巴克（差不多9000家）加在一起还要多。桑德拉延期偿付贷款、积压手续费的这类行为也十分常见。所有工薪日贷款的3/4都来自延期偿付，最终形成了每年高达35亿美元的手续费。
这个问题的核心不应该是工薪日贷款。世界各地的穷人都会借钱，通常都是向那些非正规的放贷机构借钱，而这些机构的贷款利息和工薪日贷款商的一样高，有时甚至更高。尽管如此，穷人们依旧要支付这一利息，且不止一次，而是持续性的支付，他们就这样踏上了滚雪球般的债务不归路。
有数据统计，在美国收入最低的20%的家庭中，6户人家中就有1户会在任意一年至少迟还一份账单。这种情况的极端表现就是重装费。一项研究发现，最贫穷家庭中有18%都曾有过电话停机的经历，10%曾在12个月内被停水停电，之后为了重新开通电话服务而交纳了40美元的费用，就像一开始为了在拿到薪水之前紧急周转而贷款，并为此交纳40美元手续费一样。1997年进行的一项研究认为，在穷人的年收入中，近5%都用在了重装费、滞纳金等费用上。
1997年进行的一项研究认为，在穷人的年收入中，近5%都用在了重装费、滞纳金等费用上：最贫穷家庭中有18%都曾有过电话停机的经历，10%曾在12个月内被停水停电，之后又为了重新开通电话服务而交纳了40美元的费用。
没时间也是一种“穷”
在稀缺状态下，我们为何会产生借用行为？之所以会借用，是因为我们有了管窥心态，而当我们借用时，就是给自己的将来挖下了更深的坑。也就是说，今天的稀缺将造就明天更大的稀缺。
以桑德拉为例。她第一份没有能力偿还的账单，最终产生了稀缺。之后，她有了管窥心态，一心想着当月如何才能收支相抵。在这种心态下，工薪日贷款就有着巨大的吸引力。贷款的好处落在了“管子”之中，桑德拉看到贷款能帮助她渡过眼下这个月的难关。而贷款的成本，也就是还款和手续费，都落在了“管子”之外。贷款看似好像能为她纠结的问题给出解决方案。
两位学者进行的量化实验也支持同一观点。如果你问贷款人打算如何偿还债务，总能得到这样草率的答复：“没事，我一周之后就能领工资了。”如果你继续盘问：“到时你没有其他支出吗？”当事人就会怒火中烧：“你怎么还不明白？我这个月必须要付房租啊！”言外之意就是：“我正专注于现在需要做的事情。下个月的钱从哪里来，是一个抽象概念，之后再想办法也来得及。”这就像你要着急赶赴医院时，所有的重要目标都失去了意义一样，这场大火迟早都要烧起来，以后很可能会摧毁更多东西，但这在当时看来并不重要。
稀缺不仅限于贫困人群。工作繁忙的人同样会借用时间，而利用时间的“利息”也同样高昂。为了尽快完成迫近截止日期的工作，他们会放下手中的其他工作。就像工薪日贷款一样，账单迟早都会来，延迟的工作也迟早都要完成。而且，借用时间也要支付“费用”：将工作暂时放下，会增加完成这项工作所需的时间。用挂号信邮寄纳税申报单，只消几分钟时间，但如果是最后一天，邮局门口就会排起长龙。因为截止日期即将到来，你没时间将手写的会议笔记输入计算机里。之后，你必须重新研究这份手写笔记，而所花费的时间要比会议刚刚结束、头脑清晰时多出许多。
就这样，繁忙之人也会将他们的债务雪球越滚越大。一些本来今天要做的事情必须先放一放，因为你还有一些本应昨天完成的事情要做。多少工作会在最后完成之前一遍又一遍地被延期？而且每次延期的原因都大同小异：下次准备着手做事时，你会发现时间并不比之前多。
请想象你现在有一封邮件迟迟未回。当我们借下这笔时间债时，一直在专注于借债的好处：“现在我有其他工作要完成。”而没有停下来自我反省：“我之后从哪里找时间做这件事？”这么做并不是说我们无视这种行为的成本，只不过是成本得不到我们的关注罢了。
每个月月底，我们都会发一条短信或一封邮件作为提醒，询问人们的储蓄目的及金额。仅凭如此微不足道的提醒，就可以将人们的储蓄额度提高了6%。
关于我们管窥的事物，这里有一个重要的隐喻：桑德拉今天缺钱，下个月照样会缺钱；日理万机的人这星期很忙，下星期依旧会很忙。处在稀缺状态下的人，不仅当时有这样的体验，一般之后也会持续生活于这一体验中。但人们还是会管窥他们当下的稀缺，就算你知道下个月会饿肚子，这种认识也不会像今天饿肚子的现状这样让你全神贯注。
因此，明天的稀缺注定无法像今天的稀缺一样俘获你的注意力。其中一个原因就是带宽负担—当下的一切会自动加载在你身上，但未来却不然。若想关注未来，则需要带宽，而稀缺已经占据了带宽中很大的一部分。当稀缺成为带宽负担时，我们会对当下更加关注，从而导致我们产生借用行为。
有一个与截止日期相关的研究足以说明这一点：一组学生有三周时间来完成任务，而另一组学生每周都要面临一个截止日期。最后的结果是，第二组学生的表现更佳。我们将这一优势归因于专注红利。第一组学生也要面对截止日期，只不过是在三周之后，而不是每周一次。对于那些面对一周一次截止日期的学生来说，就会产生三次稀缺心态；而对于在三周时间结束时才面对截止日期的学生来说，仅会产生一次稀缺心态。这就是为什么我们会在截止日期即将到来时发现自己的工作效率会大幅提升的原因。
当今天的资源，无论时间还是金钱，能在当下为你带来比未来更大的利益时，借用就是行得通的做法。而当我们有了管窥之见时，借用就会超越得失均衡的限度。而我们之所以又穷又忙，就是因为资源的稀缺（时间或金钱）带来了管窥和忽视。
找到“被提醒”的办法
那么这个问题可以解决吗？两位学者的态度是：“稀缺已经进入了穷人的心灵深处，他们需要更多的钱，而不是什么励志技巧。有钱、有时间的人不要去评判穷人，如果你面对同样的稀缺，你也会犯同样的错。”
我们可以开启一种“稀缺防御”模式，引入类似于减速带或者助理这样的工具，利用我们对于事物的洞察力，构建出更为理想的成果。
对稀缺进行管理，有一种简单而常为人所低估的办法，那就是对“管子”视野之外的事物施加影响。这就是助理能做的事：当主管的“管子”视野还停留在当前会议上时，他可以将下一场会议带入主管视野之中。
穷人之所以储存不下钱，一部分原因就在于他们的“管子”视野—储蓄是一件重要但不紧急的事务，无论如何，总有比储蓄更重要的事情等着被处理。于是，两位学者进行了一项实验，将储蓄设定为人们关注的重点问题，将其带回“管子”视野之内。每个月月底，他们都会发一条短信或一封邮件作为提醒，询问人们的储蓄目的及金额。仅凭如此微不足道的提醒，他们就将人们的储蓄额度提高了6%—如果想到提醒的频繁程度仅为每月一次，而且不会打扰人们的日常生活，你就会感觉到这6%已经是非常显著的成效了。他们没有通过教育或强化人们意志力的方式来改变现状，而是仅仅通过提醒人们在管窥心态之下容易忽略的重要事项，就实现了储蓄额度的提升。
穷人之所以储存不下钱，一部分原因就在于他们的“管子”视野—储蓄是一件重要但不紧急的事务，无论如何，总有比储蓄更重要的事情等着被处理。
冲动也很容易将人带入“管子”视野之中。超市正是这方面的专家。他们发现了一种赚钱的好办法：将巧克力摆放在收银台边上。巧克力会立即勾起人们的“馋虫”，闯进人们的“管子”视野中。它们会令人突然想到：我想吃巧克力。其实许多冲动都是这样，无论某样东西多么重要多么令人渴望，只要没在眼前，人们就想不起来。但当这些东西出现在眼前时，人们就会对之自我强化，并将其他冲动推出“管子”视野之外（比如维持体重的冲动）。
在有了这些观察和理解之后，www.zhlzw.com一款叫作“冲动储蓄”的产品正在试验之中。就像巧克力一样，标有冲动储蓄的卡片被挂在了消费场所的显眼位置，比如收银台旁边。卡片上有一些图片，描绘了人们的储蓄目标，比如为孩子存钱上大学、置房购车等。卡片的设计初衷就是想与巧克力一样，去创造出一种冲动。只不过人们不会“购买”这些卡片，而是会储蓄：人们为卡片而支付的现金，会转到他们的储蓄账户之中。两位学者与IFMR信托公司（为穷人提供金融服务的大型机构）合作进行了这个小型实验项目，从中惊喜地发现，许多人都十分愿意采纳这种储蓄方式。对于事物繁忙的人来说，家人的照片即使只是偶然在办公桌上出现也能起到作用，这样就可以使本来会忽略的家庭重新得到重视。
世界各地的穷人都会借钱，而是持续性的借钱，他们就这样踏上了滚雪球般的债务不归路。
提醒非常有效，只不过因其太过于明显和直接，所以重要性在很长一段时间内为人们所低估。政策制定者会在储蓄态度的培养上投入数百万美元，但却不懂得将提醒人们储蓄的方法融入其中。我们总是会花很多钱去办健身房的会员卡，但却不知道应该如何让自己将健身这件事情记在脑子里。
2016年，马萨诸塞州机动车登记处想出了一个节约成本的办法。以往，登记处会寄出提醒车辆登记即将到期的信函，成本颇为高昂。于是，他们决定取消信函提醒。从某种角度来看，这个决定完全讲得通。但用分析眼光来看，你就能理解这种做法的愚蠢之处。登记到期的时间可以是一年中的任何一天，这完全取决于上次你来登记的时间。如果没有提醒，对于贫困和繁忙之人来说，人们很难会记住这个日期，信函提醒很可能是确保他们的车辆登记不过期，让他们免于罚款的唯一方式。
一次性选择和时刻警醒
还有一个简单却有效的理念是：当忽略问题存在时，改变行为的结果往往比直接与其对抗更有效。
美国银行近期推出一项名为“留下零钱”的活动，就是建设性地利用人们的忽略行为的典范。银行对这一活动给出的解释是：在参与“留下零钱”活动后你就能自动增加储蓄额。我们会将你所有银行借记卡上的购买金额四舍五入到整数，然后将活期存款户头上的差额转存到储蓄账户上。每喝一杯咖啡，每加一次油，每去一次超市，都能增加你的储蓄额度。还有什么比这种做法更简单？
“留下零钱”活动有一件事情做得很好：通过引导来帮助人们储蓄，而不是通过压抑人们的购买冲动。人们的确会忽略储蓄这件事情，于是，这项活动就让人们通过最自然的“消费”方式来进行储蓄。
对于事务繁忙的职场人士来说，定期去健身房要比办张会员卡难得多。其中一个原因显而易见：办会员卡会给人们带来的痛苦，远远不及锻炼腹肌或在椭圆机上踏步半小时的痛苦。但同时还有另一个原因：办会员卡，只是一次性选择；而定期去健身房，则需要一直对身材和健康保持警醒。由此，我们可以认为，选择以两种形式存在，其中一种需要时刻保持警醒，而另一种则是一次性的。警醒型选择需要我们持续不断地进行重复选择，比如去健身房、为不时之需而储蓄、吃健康食品，或与家人共度不受干扰的家庭时光等。
特别是在你产生了管窥心态的情况下，一次性去做正确的事情，要比重复去做正确的事情重要得多。而很多良好行为都需要警醒，比如做一位优秀的家长、省钱和吃健康食品等。与此相比，许多错误行为只需犯一次，便能导致诸多问题的发生，比如借贷、许下不明智的承诺和未经思考胡乱买东西等。只消一次挥霍或欠下一笔贷款，你就会给自己的未来挖下陷阱。所以，只有持续的警醒才能使你有望从中逃脱。
我们总会假设自己每个月都要看好几部电影，看完后会立即归还碟片。而事实上，如果我们回想一下自己看过的影片数量以及办年卡而花的钱就会为观赏每一部电影的高昂成本而惊诧。
可以将警醒行为转变成一次性行动。每个月支付账单需要警醒意识，而设置自动还款只需一次。从长远来看，由于管窥心态会导致忽略，若能为这些容易被人们所忽略的事务找到一次性解决方案，它们就会发挥非常大的作用。
相反，把存在问题的一次性行为转化为需要时刻保持警醒的行为也十分必要。有些政策制定者提出在消费者购物车设置“冷却期”，而类似方案也同样适用于各类借用行为（金钱、时间等）。其实，这一举措就等于为你设定了一套系统—要求你在采取实际行动之前，对自己的决策进行多次确认—多年之前，你经过反复研究最终选定了汽车保险，而现在是否有了更优惠的选择？上一次你打听到汽车保险的行情，是什么时候？选择总在变化，某些一次性选择也可能存在误导：我们在购买影片租赁年卡时，总会假设自己每个月都要看好几部电影，看完后也会立即归还碟片。而事实上，如果我们回想一下自己看过的影片数量以及为办年卡而花的钱，就会为观赏每一部电影的高昂成本而惊诧。除了自动更新之外，也许偶尔确认一下之前所做出的一次性选择的合理性，也是十分明智的。
尽管无论钱还是时间的稀缺都有可能造成带宽不足，从而形成管窥和借用，但稀缺本身也并非一无是处—稀缺思维能带来两种好处：它会令思维集中于紧迫的需求。它还会令人更敏锐地感觉到一块钱、一分钟、一卡热量、一个微笑的价值。研究显示，孤独的人更擅长解读表情，穷人也更善于控制成本，而这其中，最重要的是，在稀缺的同时，不要只关注稀缺。
本文摘编自《稀缺：我们是如何陷入贫困与忙碌的》，浙江人民出版社出版。