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诱敌深入
当你还在路上的时候，销售代理就开始收集信息。这些预备全部信息的效力到底如何呢？当你撞入险恶的售车厅时，你就清楚了。你问：“价格如何呢？安全价值如何呢？”对方会回答：“你的保护和安全是无可替代的。”你问：“该车的价格多少？此外它的性能如何？”对方会回答：“你可能付出很多，但是得到反而是更慢的车。”你再说：“价钱不菲呀！”对方会回答：“你知道，尽管这类车路上成千上万，但是我认为这款金属颜色的车是独一无二的，我以前就从来没有见过；我相信你不喜欢驾驶人人都有的车。” 在围棋中，你坚持不懈地追求完美的棋着——神手。然而，完美的棋着下了之后，也会在棋盘上给双方留下争夺的松弛机会。尽管随着棋局的进行，某些机会一去不复返，但是对于这些留下的松弛机会，你有可能100%争到，也有可能100%失去。由于每一步棋都会对棋盘产生重大的潜在影响，因此每步棋都有价值（例如，黑子最后的一步棋值八点）。当然，落盘的每一步棋都是付出去的代价，它意味着你失去了下在别处的机会。 在售车过程中，你失去的机会是得到其他的车。你衡量这辆车的好坏，其实就是推销员打磨的价值：安全、性能、特色、价钱。如果另外一辆车也在你的预算之内，价值含量更高、价格更便宜，那么你就买错车了。 神手是卓越的全局视野。现在看看你真正买到的价值，计算出货品包含所有的无形价值，然后比较代价和受益。在围棋中，你会在五六场战斗中比较，选择出最值得下的位置。“这着对局部极为有利，但从全局来看，比另外一着稍微逊色些。” 推销员的工作就是不要给你留下松弛，直到最后的结算。当你走向售车场大门的时候，售车员就变换他们的问话样式，对你说些诸如“今天我能为你做点什么呢？”，“今晚我怎么做，才能够让你坐进车里试试呢？”，“我们如何才能够得到你的青睐呢？”等话，接着他们就开始得寸进尺。开始时，售车员让不感兴趣的顾客随便看看是无所谓的，但一旦让顾客试了车，他便了解到顾客心底的算盘，就不会让顾客轻易离开了。 在试驾和不经意的谈话中，售车员已经积蓄了很多王牌，现在是释放这些王牌的时候了。此外，如果你偕同他人购车，售车员就会离间你们观点。现在是接近尾声的时候了，诱饵已经放上去，撒钩的时间已经到来。现在，售车员从买客的神情、恐惧和受挫中，读出他们的底线，看出买客的意愿到底有多强。你和售车员之间，张力渐长，不舒服感就渐强。 与职业棋手较量时，你也会遇上此类王牌的释放。序盘时，业余棋手的棋着漏洞百出，但职业棋手却不动声色，尽管后者对你在棋盘上的能量了如指掌，对你是领先还是落后胸有成竹。如果职业棋手想让你备受压力时，那么王牌随之而出。通常，职业棋手看似不经意间与你轻松游戏，然而陡然变招，才让你感受到真正的紧张。 在推销员的操纵下，人类正常的距离和礼节会充分发挥出作用来。当你想离开交易现场时，推销员就会从广阔的兵库里拿出杀手锏来，让你感到惴惴不安。“我原以为我们是朋友。”，“你对我的服务感到不高兴吗？”，“我已经给你所有的东西了，美国任何其他的车商也不可能给你更多的东西……难道你一点儿都不考虑？”推销员的情感突然高涨，然后又慢慢恢复轻松，让你不得不注重自己的基本礼仪。
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