五、大浪淘沙

　　《孟子•告子下》说：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。人恒过，然后能改。困于心，衡于虑，而后作。”可见做一件大事是非常难的，而做一件大事的开头是难上加难的。然而，我和员工们始终都相信：艰难的条件磨炼人，艰苦的环境成就人。

　　我决心要找到一条属于自己的特色之路，康威药业要造就的是一批以德行走天下的营销智者，我们不缺“送药的”。

　　在营销人员的培训会上，我明确地告诉大家：

　　各位走上各自的岗位，首先要寻找客户，利用批发、零售和医疗等多种渠道，推销我们的药品。也就是说，每个省、市、地、县的市场，都要靠你们自己通过努力去开发和启动，半年之内要见成效，做不到就请让贤。我要你们做的就是：销售出去一个不够知名的企业生产出的不知名产品，至于大家热切盼望的广告支持，我也可以明确地告诉大家，在短期内不会有，也不应当有。因为我们要培育自己的、能在市场上经受风吹雨打的智士，而不是只能送货的思想懒汉。

　　会议结束后，我和姚总又进行了一次长时间的谈话。

　　然而我们两个人都想说服对方接受自己的观点，最后，还是无果而终。

　　1998年的秋天，康威药业第一批派出的营销人员，在我坚持不打广告的前提下，怀着复杂的心情，走进了复杂多变的营销市场。他们没有任何营销的优势，没有广告的推介，也没有谁知道远在通化的山沟里还有一个“康威药业”，更没有谁知道有一种胃药叫“斯达舒”。

　　我不动声色地观察着、等待着。一个月下来，各地都有无法适应这样艰苦工作的人溜之大吉。

　　要求广告支持的声浪又传了过来。姚总再一次和我探讨“广告支持的必要性”。

　　而我依然还是那句话：没有广告，继续坚持。