六、“渗”者为王

　　我一直说“做药就是做良心，做企业就是做人心，做市场就是做民心”。消费者的心在哪边，市场主权就在哪边。做企业十几年来，我一直把民心向背作为一切工作的出发点和落脚点，用人心来检视产品、策略、管理等。

　　1998年的冬天来得很早，一进冬月，北方大地已是滴水成冰，严寒引起的感冒和气管炎成为多发疾病。我们适时地推出了治疗感冒的“康威双效”和“肺宁冲剂”两个新品。

　　此时的市场已经过半年多的整合，营销人员大体稳定下来，以省为单位的营销布局基本建成。“斯达舒”经过全体营销人员的努力，在市场上逐渐打开了局面，部分省、市的月回款额已经达到近百万元。我觉得这时用广告推动销售的时机成熟了。

　　人吃五谷杂粮，都要经过胃来消化，苦、辣、酸、甜都得胃来承受。胃病，俗称“心口疼”，自古以来就是多发疾病，世上有“十人九胃病”的说法。

　　胃药领域是医药市场竞争最为激烈的市场之一，在“斯达舒”之前，就有多种比较成熟的响亮品牌，占领了中国胃药市场的大半江山。要想分一杯羹，谈何容易？

　　实际上，无论竞争是多么激烈，市场都是永远存在的，关键在于你的创新能力，营销就是发现。

　　不管是产品的特点，还是品牌的基础，要想杀出一条血路，还靠原来那种简单的营销模式肯定是行不通的。于是，一套完整的品牌塑造计划出现在我的脑海里。

　　“斯达舒”在古汉语中有“迅速舒缓”的意思，一语点出了药效。然而在正式投放市场以后，发现消费者很难记得住这个拗口的名字。“斯达舒”首先要解决知名度的问题，就必须让消费者先记住这个名字。当时很多创意公司给我们设计广告，我们都不满意。他们当中并不缺乏有出色创意的广告，但对我们而言，最好的广告是能够带来销售额的广告。

　　经过反复斟酌、论证，最后在中央电视台播出了这样的广告：在紧张的鼓点节奏下，一位年轻的母亲焦急地翻找着抽屉，原来丈夫胃病又犯了，找不到胃药，年轻的母亲急忙让儿子去找“斯达舒”，结果儿子却找来了一个呆头呆脑的男人，原来是所谓的四大叔。妈妈气鼓鼓地拿出真正的“斯达舒”胶囊纠正儿子的错误。

　　该产品1999年上市，我们用了近一年的时间，利用“斯达舒”和“四大叔”的谐音，在电视广告里反复强调３个字“四大叔”，当时花了３００多万元的广告费，就让人们记住了“斯达舒”这个名字，并且直接带动了销售额的增长。“斯达舒”以谐音“四大叔”的形象，在二、三级市场很受欢迎，不少消费者认为这个广告很幽默，很好玩。然而，许多“大城市”里的人却不认可，甚至认为形象有些“恶俗”。但是不管怎样，结果是这个广告片协助“斯达舒”从年销售几千万元很快成长到年销售超8亿元。