人为什么会被蒙骗

上当受骗的心理过程看电视读报纸，经常会看到有人因受到不法商人的欺骗而上当的消息。其实有些奸商手段并不高明，但为什么就有人那么轻易上当受骗呢？“欺骗”这一现象，游荡在各种非法推销、谣言传说，甚至是刑侦取证、现场目击证词等许多意想不到的地方，有的人很容易上当受骗。本文就来彻底分析一下上当受骗的心理过程和它的机理。

20年前，在日本曾经流行过一种游戏，玩法是先让你连续说10遍“大吊灯”，然后问你吃毒苹果的童话故事中的主人公是谁？许多人会说是“灰姑娘”(译注：大吊灯与灰姑娘的日语发音相近)。但事实上，吃毒苹果故事的主人公是白雪公主。在中国，也有类似的游戏。比如，问“三点水加一个来念什么”，大多数人都会回答“涞”；再接着问“三点水加一个去呢”，这时，许多人就会落入圈套，本能地说“去”(法)。

为什么一个简单的语言游戏就能让我们的头脑迷糊呢？这种容易受骗的现象在心理学上叫做“事前激活”。比如，连续说某个单词，这个行为过程就会使人联想到与其意义相近或发音相近的其他词汇。也就是说，先前处理过的信息后来具有继续影响其他信息处理的效应。在以前流行的语言游戏中就是这种效应在起作用。

在现代社会，人们并不会在意这些游戏，但比这严重得多的欺骗行为却正在泛滥。这些欺骗行为有时会使你损失钱财，甚至会改变你的一生。现在让我们来分析人们陷入种种欺骗行为时的心理状况。

为什么奸商能从简单的“对不起，请问……”开始下手呢？“您好！用很少时间，能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是他们的目的，你回答了询问之后，还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。

有些商人上门推销使用的就是Foot in the Door Technique(上门推销技巧，又称“得寸进尺法”)，它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理，然后再步步紧逼，直至对方最终接受更麻烦的请求。1966年，美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。

首先，研究小组以消费生活调查员的名义，以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组，各36人。对第1组开门见山，说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况，这当然是件很扰人的事情了，结果只有22%的主妇同意接受调查。对第2组先是小请求，比如随便征询一点对家庭用品的意见，3天后，再给这些主妇打电话，同样说有几名调查员要去的事，结果大约有53%的主妇同意接受调查，概率相差两倍多。

为什么会有这样的心理作用呢？对奸商推销术进行研究的日本东北大学的仁平义明教授指出，广义上说，就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求，让人容易接受并产生信任，接着再提出麻烦的请求，也就是常说的得寸进尺。

“时间紧迫”也是有效的手段在奸商推销术中使用的心理技巧还有“闭店时间效应”。对某些对象来说，“剩下的时间不多了”这一概念很有效。常遇到这样的场面，“千载难逢，今天是最后一次机会啦”，这种说法的诱惑力就是利用了时间效应。1990年，美国心理学家布莱恩·古德拉等人通过实验得到验证。

实验在大约能容纳200人的舞厅内进行，因为在以寻找恋人为目的的男女聚会的场所也有这种现象。学者们向周围的男宾和女宾询问“你是否觉得舞厅内的所有异性都很有魅力？”实验共进行了3个月，有217人回答了征询。

以这些人的回答为基础，把每经过一定时间感觉异性魅力的程度用曲线表示出来。研究发现，随着舞厅关门时刻的临近，男女对异性感觉的魅力曲线都会上升。一些超市的限定日期优惠或定时优惠就是利用这种闭店时间效应。

除了上门推销技巧和闭店时间效应之外，在奸商推销术中还有各种各样心理学的技巧。

比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍发生约3800件“汇款欺骗”事件。手段就是假装儿女或孙子的声音给家里的老人打电话，让家里赶快汇钱。这种欺骗事件急剧增长的关键在于，骗子总是说“是我，是我呀”，在欺骗老人的同时，还发出哭泣或痛苦的声音。

这种方法之所以奏效，一是哭泣能使声音具有特别痛苦，特别打动人的特点；二是哭泣还有动员对方赶快采取支援行动的效果。实际上，为了确认哭声的效果，曾经有让母亲听孩子哭声的实验数据。母亲听到孩子哭泣时的生理变化是脉搏加快，精神处于一种慌乱的状态。

为什么会群体受骗？谣言容易扩散的规律是什么？受骗上当并不只限于一个人，有时是群体受骗，其典型就是并非事实的信息以道听途说的谣传方式散布开来。传说或谣言可以分为两大类。第一类是闲聊，对自己身边的熟人随便说到其他的人或事；第二类是谣言，比如有关地震、传染病的流行等社会信息。

当第二类谣言的错误信息快速扩散时，有可能导致发生重大事件。为什么有的谣言很容易传播呢？著有《流言心理学》的美国心理学家奥尔伯特和波斯特曼把谣言容易扩散的程度用R＝I×A的公式来表示。R是谣言容易扩散的程度，I是信息的重要程度(越重要，数值越大)，A是信息证据的模糊程度(越模糊，数值越大)。也就是说，信息越重要或证据越模糊不可知，谣言也就越容易传播开来。有趣的是，I或A只要有一个为零，谣言也就难传自止了。

有一个很好的例子可以说明这一规律。1973年，在日本爱知县发生过某银行的骚乱事件。事件始于当地一名高中女生毫无根据地胡说“某某地方的银行可能要破产”，谣言通过口口相传而很快扩散开。没过两天，人们就都蜂拥至银行窗口取款。顺便说一下，就在几年前，在这一地区确实发生过金融机构破产的事情。

为什么“某某地方的银行可能要破产”这一骚乱起源会如此快地扩散开？首先，银行破产是关系到自身财产的重要事情(I而且，在这一地区过去曾有过金融机构破产的事。在人们的意识里，金融机构存在也好破产也罢，总不是那么透明的，所以留在人们记忆中的信息证据(金融机构破产)的模糊程度(A)起了作用。

谣言规律中A和I的值都大，R亦大，结果谣言很快就传播开了。在日本，除了那次银行事件之外，因大面积传播而造成社会问题的谣言还非常多。凡是与人的生命安全、健康、财产等有直接关系的重要事情，对模糊信息又没有查清的办法，再加上信息渠道不畅通，像地震预报、传染病的谣言都很容易快速传播。

审讯室里制造出的冤假错案人容易受骗的心理在审问犯罪嫌疑人的审讯室里似乎也有作用。

冤假错案是指实际上并没有犯罪的嫌疑人承认自己犯罪的情况。美国一些心理学家认为，没有犯罪事实的人编出假口供，大致可分为3种类型。一种是出于对某人比较有利，自己主动说出假口供；另一种是不能忍受审讯的压力，虽然自己没有犯罪但也招出假口供；最后一种是在审讯中不知为什么，突然觉得自己也许真的犯了罪，开始怀疑自己而招出假口供，这叫做“强制自己同化型”。是否犯罪，本来是自己最清楚的事，为什么没有犯罪却认为自己犯了罪呢？英国的法律心理学家把这种出现“强制自己同化型”审讯的要素归纳出几点，其中两点如下。

一种审讯是使犯罪嫌疑人意识到自己的记忆并不可靠。比如提示嗜酒者的生活习惯会影响记忆，这样就使犯罪嫌疑人不相信自己的记忆力了。

另一种是提示物证的审讯。没有犯罪本应没有物证，但由于物证的错误鉴定，或想得到供词的审讯员的谎言所致。人们总是觉得警察不会弄错，不会说谎。这样，犯罪嫌疑人觉得物证(虽然鉴定错误)就是铁证了。

1996年，有心理学家通过试验确认了“强制自己同化型”的招供。参加试验者共有75名大学生。首先告诉他们要以一定速度按照指示在电脑键盘上打字，并且注意“不要打Alt键，打Alt键数据就会消失”。其实电脑已预先设定成打一段时间后会自动死机，当然，参加者并不知道这个设定。

电脑一停，研究小组就问参加者“你打Alt键了吧”，于是有69%的学生承认了。接着，还有研究人员冒充是参加者在外面等着，询问走出房间的大学生“出什么事了？”这时，深信自己确实打了Alt键的人还能占28%。

谁能记得清自己打过或没打过哪个键呢？这个试验表明，人对自己的记忆力不太自信的时候，往往会有所示弱。虽然警察不见得明知嫌疑人没犯罪而有意去陷害，但是嫌疑人却深信自己是犯人，由此造成的冤假错案还真不少呢。

目击者也未必能准确说出事实在犯罪现场的目击者中，也有人上当受骗。他们把当时对事件的目击记忆与后来得到的信息搅在一起，或修改原来的记忆，提供了并不真实的目击情况。

比如，假设白天在事件发生现场，A先生目击到一辆黑色的汽车驶离现场。后来，不知谁说了一句“出事当时有一辆墨绿色的汽车开过去”，于是，A先生的记忆就被后来所听到的话修改，这叫做“事后误导信息效应”。

1978年，美国心理学家伊丽莎白·罗夫塔茨等人进行了显示这种效应的实验。首先，让参加实验者看许多记录交通事故的幻灯片。在幻灯片的场景中，路边有停车让行的交通标志。看了幻灯片以后，就刚才幻灯的内容提问。问其中一群人(100人)时，故意混入“当汽车看到减速让行标志停下来时……”这类与幻灯情景不相符的错误叙述内容；问另一群人(95人)时，用了“当汽车看到停车让行标志停下来时……”的正确叙述内容。20分钟后再进行记忆测试，让他们选择刚才在幻灯里看到的是减速让行标志还是停车让行标志。

结果，接受正确叙述内容的人群有75%答对，接受错误叙述内容的人群的答对率是41%。这个实验显示了事后信息所具有的改变人的记忆的功能。

目击记忆被修改并不仅是来自别人的信息，有时是自己被谣言左右了。

还有的人为了包庇某人而提供假证词，即使想说真实的目击情况也说不出来了。这个现象在2016年由美国心理学家通过实验明确。

事后误导信息效应的特点是在建立原来的记忆后经过的时间越久，越容易被一些有关其他信息干扰或歪曲。

如果目击者在法庭提供证词之前，与其他证人谈话或让他看到犯罪嫌疑人的模拟画像、合成照片等，这些做法其实都有给目击证词带来影响的危险性。

容易上当受骗是否对生存有利？以上讲到受骗人的心理，人为什么如此容易受骗？专家认为，不仅是人，从长远来看，相信他者并互相帮助的生物要比总是怀疑他者、唯我正确、任性生存的生物更为有利。所以对他人的信任是人心的基本价值，好人总是多嘛。这也就是人容易受骗的原因了。

好了，文章即将结束，让我们回到开头的文字游戏吧。请你跟我反复说下面的话：物理学家。苹果树。万有引力。这好像是一本杂志的名字吧？有的读者可能会立刻说出“牛顿，Newton-科学世界”，可我说的是“请你跟我反复说”，那么，你是不是也应该接着跟我说：“这好像是一本杂志的名字吧？”你上当了吗？