做好谈判的准备：制定谈判战略

2．做好谈判的准备

谈判的准备工作十分重要，而准备工作最重要的是谈判前的战略制定和知己知彼．因为，这不仅关系到谈判是否成功，也同时决定了谈判中说话的方式、方法和技巧．

·制定谈判战略

实际场景中，领导者在决定谈判战略之前，都应充分考虑以下几个因素：一是对自己和对方所处的谈判地位要有正确的估计；二是可供支配时间多少，要心中有数；三是对所谈题目的重要程度进行认真调研和分析；四是对谈判能力、接受妥协限度和作出决定的权限范围的估计．同时，由于谈判中的情况是千变万化的，所选取的战略也要能随机应变．

下面我们主要以商务谈判的基本战略为例进行说明．

首先是接受或拒绝，或者称之为要么选择1，要么选择0的战略．在以下情况下采取这种战略：

一是某种商品的独家货主了解到对方对这种商品绝对必需，自己处于十分有利的谈判地位．

二是有充分回旋余地的买主，可以在不同的卖家进行选择，由于这种有利的地位，使买主觉得谈判的有利条件掌握在自己一方．

三是谈判双方对进一步加强和对方关系的热情不高，兴趣不大．

四是从长远来说，所谈的事情没有很大的价值．

五是参与谈判的有关一方所提的条件根本没有回旋余地．

六是无法判明对方的信誉，即在履行义务方面的可靠性，或者无法通过合同形式来保证义务的实施．

需要指出的是，在实际谈判中，不常采用这种战略，这是因为，在商品经济发达的今天，人们有比较多的选择余地，同时还因为，这种近似于“封闭”式战略，往往不能使谈判获得成功．

其次是速战速决战略．这种战略主要是基于以下几种情况：

一是能供谈判支配的时间有限．

二是处于相对有利的谈判地位．

三是双方要达到的目的已经明朗化．

四是在和对方建立更为密切的伙伴关系方面没有紧迫感，或者还要稍微削弱一下原来较为密切的关系．

五是对所提要求、条件没有很大的灵活性．

如果采用这种战略，一般来说自己的一方往往处于比较有利的谈判地位，可供活动的空间比较大，可供选择的条件也比较多．特别是在有激烈竞争和处于买方市场的情况下，买方常常采用这种谈判战略．

第三是拉锯式的谈判战略．采用这种战略有一个前提，即谈判的各方中，至少有一方能运用自己的可能性来满足对方的要求，并且能互相同意进行多轮的谈判．

除此之外，还应同时具备以下条件：一是有足够的时间供谈判支配．二是所谈内容特别重要，需要谨慎和反复地去研究．三是感到自己的一方在谈判中处于较为不利的地位，而地位的加强，有可能在一定的时间内得以实现．

实践表明，拉锯式谈判战略是一种比较求实和稳健的战略．这种战略常在大型成套设备进出口业务、中长期信贷使用、许可证生产式技术转让，以及开办合资企业、建立技术服务站等谈判中得到应用．但是也有其弊端，可能丢失与其他合作者谈判的良机，时间拖得太长．