怎样说服顾客

如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来．假若顾客看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？以下四法，可供借鉴．

设置疑问法

顾客看完你的商品后，并不想去购买．这个时候，你直接向其讲述该商品同其它商店所售商品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的．假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，则就能够使你所售商品卖出．这种法子就是设置疑问法．

一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的．”卖方说：“是呀，别人也说过这话．”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法．”“噢，为什么？”买方问．于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出．

该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法．”——从而引发了买方的好奇心．于是，卖方有了一个良好机会，向其推销该产品．

对症下药法

顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因．这时候你可以针对此原因，对症下药．这副“药”，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴．具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采幽默法；当顾客不明就里时，你要将道理说到点子上．

有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好．”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了．”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了．略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了．您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题．”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好．

这位农村大娘开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况．售货员小陈用“身子骨这么结实”这句赞美之语，去掉了大娘的自卑心；用“再穿几百件”这句幽默之语，引得大娘心里高兴，并且话说到点子上，简单的只言片语便使得这位大娘心情愉快地购买了布料．

背道而弛法

顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点暇庇．对于此种情况，与其摭摭掩掩，不如大胆指出．销售商品时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任．因此，顾客会变“不买”（因为商品有暇庇）为“想买”（因为你坦诚）．

王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病．文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看．这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买．”王小姐听后心思：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗．她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题．于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服．

销售衣服，只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事．但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有去劝王小姐买，而是反其道行之，直率地道出了该套裙的瑕庇．这种违背人们价值推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装．

热情有加法

顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品．这时候，你可能会生气．假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不上，为你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品．

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店．他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算．到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气．”如此盛情难却，恭敬不如从命．旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去．于是每人买了一大包．在服务员“欢迎再来”的送别声中离去．

此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情．这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中．“人敬我一尺，我敬人一丈．”既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？