1．从实践中学习

　　1）做成事情才能证明“明白道理” /74

　　什么是“明白道理”

　　在很多企业中，多数人都认为“明白道理”与“做什么事情”没关系，而且往往是那些满嘴大道理的人，真到做事情的时候，是做不成的。所以，企业更需要的是那些做成事情的人，而不是明白道理的人。

　　让我们再根据上面的例子看看田老师明白的道理是什么呢——

　　* 对方还没有认识到基础数据的重要性；

　　* 自己很难在会议室里短时间内改变多数管理者的意识；

　　* 如果不能够实现其他领域的合作，那么在加强基础数据工作方面，该企业就不会有任何的变化；

　　* 只有当他们在工作中看到了，有没有基础数据将极大地影响着对处理问题的认识，以及解决问题应采取的措施时，他们才会重视基础数据；

　　* 也正因为田老师有这样的认识，所以他就不会在当时和企业的管理者有更多的辩论。

　　在长期的实践中，因为各种各样的历史和客观因素，导致企业管理者不能够清楚地认识到基础数据的重要性，更不知道应该怎样加强基础数据的工作。虽然他们不明白这样的道理，但他们也发现了会议质量偏低、参会人员准备不充分、解决问题的措施不够具体、难以落实等一系列的问题。虽然，他们还不能将基础数据的问题和会议质量的问题联系在一起看，但他们也能够提出诸如“需要改善会议质量”等问题。

　　所以，田老师的价值就必须体现在“做成具体的事情”上——在满足企业要求、提高会议质量的同时，帮助企业认识到加强基础数据工作的重要性，也就是说，他必须在对方明白了的那些道理的基础上，将自己所明白的道理转化成具体的合作项目，转化成合作项目中的一系列的具体措施。

　　换句话说，如果不明白这样的道理，如果不深刻地理解“自己明白什么，对方明白什么”和“自己需要在对方明白道理的基础上，逐步地展开哪些说明”，想做成具体的事，将会难上加难。

　　有贡献的人，会这样做——

　　★他们要求自己首先明白“自己该明白什么”——也就是，在向客户阐述具体内容和说明具体问题之前，首先要求自己能说清楚一些问题。

　　★他们并不着急从自己的角度阐述道理，而是非常认真地倾听对方阐述其所明白的道理。由此，来提高自己的工作的针对性。

　　★他们更愿意为最终“做成事”而暂时改变自己的一些想法，而不是一味地强调自己的风格和原则，因为他们知道，如果共事的双方都只讲求自己的原则和风格，合作将是非常艰难的，更是难以获得成效的。

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