雅芳全球首席执行官钟彬娴女士最近被美国权威杂志《财富》评选为“全球50位最有影响的商界女性”之一，名列第四。这是钟彬娴女士自1999年成为入选该奖项的第一位暨惟一一位华商女性，连续三年荣获这项殊荣(1999年排名第14，2000年排名第10，2001年排名第4)，丽今年8月，在钟彬娴女士的成功领导下，雅芳更被美国著名商业杂志《商业周刊》评为全球“最有价值品牌”“100强”之一，成为入选“100强”的惟一一种美容化妆品牌。

　　钟彬娴女士1999年出任雅芳全球首席执行官后，进行了雷厉风行的改革。不但使产品研制生产、包装设计、广告宣传有了全方位的突破，而且还改变了雅芳沿袭上百年的销售模式，使雅芳这个拥有114年历史的品牌焕发出新的风采和魅力，被《财富》誉为“近年来无论是男性还是女性最成功的CE0之一。”

　　改弦易辙

　　钟彬娴最大的功绩是她赋予了雅芳新的生命。说起雅芳，要追溯到l14年前，美国纽约有一个名叫大卫•麦可尼的图书推销员，在推销过程中发现，随书赠送给顾客的香水礼品很受欢迎，于是创办了“加州香氛公司”，专门经营香水生意。到1936年，“加州香氛公司”的生意扩展到整个美容护肤系列，出于对大文豪莎士比亚的敬仰，他把公司重新命名为“AVON”一一莎翁故乡的一条河流的名字。

　　凭着自己独特的营销模式和经营理念，雅芳已经发展成为全美500家最大企业之一，但是面对着互联网、电子商务的兴起，它就不知所措的得了“时代错位症”，雅芳渗透到各个家庭的300万直销代表，面对更多的时间消耗在办公室里的新女性阶层，已经明显地落后于时代。雅芳走到了一个“要么彻底改革，要么一蹶不振”的危急关头。过去的10年中，雅芳的销售额年平均利润增长率只有4％，这跟美国经济同期增长形成了鲜明反差。

　　有人说，西方现代很多杰出领导人都有一个共同的经历，那耕是曾经在企业危急时力挽狂澜，钟彬娴在雅芳也有过同样的经历。1999年为美国最大的经济繁荣期，可雅芳的股票一落千丈，下跌50％，公司很不景气。愿意推销雅芳产品的女性越来越少，产品销售量也急剧下降，品种似乎已经与时代脱节了，随后，公司首席执行官查尔斯•佩林引咎辞职。雅芳董事会成员ANNMooRE(珊任时代公司执行总裁)回忆说：“当时确实有那种疑问：雅芳代过去了吗?”在这危急关头，钟彬娴挺身而出，接手了雅芳，那年她40岁。

　　当记者们问到她为什么有如此决心的时候，钟彬娴认真地讲述了一个有趣的故事：当她念四年级的时候，钟彬娴非常渴望拥有一盒120色的画笔，父母亲与她达成协议：如果她考试成绩全部得A，父母就给她买一套120色画笔。她把自己关在房间里温习功课，锚过了不少生日派对和观看网球比赛的机会，那年年底，她向父母交上了一分全A的成绩单——她终于得到了梦寐以求的画笔。钟彬娴说：“我永远也忘不了那些事。父母亲早早就在我脑海里灌输了要取得完美成绩，就必须努力奋斗的道理。我希望获胜，无论付出多大代价，我都希望取得成功。”《财富》杂志记者评述说，一个在孩童时代已经会为了一盒画笔而放弃一年玩乐时间的女性，她为了公司的成功，还有什么不可以付出的呢?

　　2001年，钟彬娴接任仅两年的雅芳，销售增加6％，赢余率达到过去10年里的最高水平14％。收入达到60亿美元。而90年代平均为4％的营运利润，2002年可望达到7％。截至9月11号，美国世贸大厦遭受恐怖分子袭击之前，雅芳的股票市值在钟彬娴上任后攀升了70％，达到了过去52个星期的最高水平50美元。美林证券分析师认为：“在钟彬娴的训导下雅芳获得的成绩，显然优异于以往任何一个领导者在雅芳取得的成绩。”

　　这绝非天上掉下来一个大馅饼，而是钟彬娴担任首席执行官后进行了大刀阔斧改革的结果。雅芳这个百年老公司沿用的是麦可尼先生创立公司时的直销经营方式。何谓直销?它是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期，人们进行商品交换，采用的就是直销方式。按现代经济理论的理解，直销实际上就是将产品的部分利润从代销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。从雅芳的历史看，它的核心竞争力最重要的也就是直销。然而这种经营方式已远远地落后于电子商务时代。在世界各地拥有300万名推销员的雅芳，有过几起几落的历史，可谓饱经沧桑，尤其是现今3／4的妇女在美国挨家挨户进行推销的老办法已经过时。钟彬娴的宏伟计划彻底改变雅芳公司传统的上门直销方式，利用因特网和电脑业齐头并进的方法推销产品。

　　调查显示，在2001年全美高达270亿美元的化妆品市场中，直销仅占6．8％的份额，而在过去10年里，雅芳平均销售增长率仅为5％，去年甚至下跌至1．5％，虽然目前雅芳改变了连续两年盈余的下跌状况，获得了5．49亿美元的利润，但最近10年平均利润上扬幅度仅为4％，雅芳的改革迫在眉睫。

　　钟彬娴是位具有远见卓识的女企业家。她深知一方面公司不可能不去拥抱网络时代，因为电子商务是所有产业存在的基础；同时雅芳要考虑300万(其中美国50万)名雅芳直销员的利益，而且她们也是振兴雅芳可以依靠的力量。

　　她通过民意测验调查发现，直销员厌恶网络，她们迫切需要掌握网络方面的知识和上网技巧，于是钟彬娴投入6000万美元的巨资用于重建雅芳网，这个网站主要围绕以及介绍雅芳产品系列。雅芳在网络上给客户以这样的选择：她们可以从雅芳公司直接销售，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表，钟彬娴认为，即使是在网络时代，几乎能办成一切的今天，人们，特别是女性，仍需要人情化的服务，需要社交。

　　雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以推销雅芳产品，同时赚取不菲的收入：如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20％，如果是她们自己亲自上门送货，将获得30％～50％，这种新规定有利于直销员。

　　这对于雅芳来说意义重大：大部分雅芳直销员原来用手工完成的这些繁冗的工作：铅笔填写每份长达40页订单，然后通过邮寄或传真出去，这样每份订单需花90美分的费用，而在网上处理一份订单只需30美分。在美国，现在雅芳公司已有11800名直销员签约，成为电子直销员。作为雅芳首席执行官，钟彬娴希望全美一半以上直销员加入，并打算为她们免费提供公司出产的电脑和每月19．95美元的上网费。这样把原先的直销代表转型为“电子代表”，从而具有现代技术的新雅芳销售代表诞生了。

　　这一转变的另一标志是雅芳全力进入传统零售业。在中国，雅芳转向批发和零售渠道进行经营。在中国内地至少有5000家专卖店。“我们的理想让雅芳在中国尽人皆知，成行成市。任何一个中国人在中国某条街道上都会发现，前面有雅芳，后面有雅芳，左边有雅芳，右边有雅芳。”这是雅芳(中国)有限公司销售、营运及生产制造总经理陈志新说的。他在一年里跑遍了全国49个城市，实地考察了300家专卖店。这样，尽量缩短了产品与消费者的距离，减少了附加成本。