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关键时刻保持紧张
在棋盘上，大多数位置都有关键的眼点。在这些眼点上下子，通常都会对你的目标产生相当积极的作用。这是棋形的本质。问题是，没有适当的准备，这些形状和眼点都无法展示出它们的神奇。没有适当的设置就试图调用它们的威力，不仅它们无力提供帮助，而且反倒会为敌所用。围棋的法则是“次序是一切”、“时机是一切”和“步骤是一切”。注意：围棋的一些法则喜欢采用夸张的手法。 这和售车场的眼点非常相似。适当的设置是获利的关键。如今，当汽车还在工厂里，甚至还在装配线的图纸上的时候，人人皆可得知的成本价、运输价就在网上公布了。当汽车市场处于淡季时，这些价格通常会反映出一些信息，如售价较为接近成本价，经销商的利润也比较微薄。如果你从来没有听过经销商说：“我只能用多于成本价的500美元来养活一家老小”，那么你就是在宴飨他们了。当汽车市场火热时，经销商可能设置一个合理的微观经济斜度，“这就是成本价，但是现在市场比这个价格高出x元。明天或者后天，将有人出这个价钱买走它。你何必等到那时呢？” 汽车的出售是一件有条不紊的事情。从参观到讨论，到试驾到讨价还价，从付款到走出卖车场，在这个过程中，如果你乖乖地遵从这些次序的话，经销商就处于最佳的位置上。想像一下，如果卖车给你的第一件事情，是给你一个生锈的包装箱或额外的预先担保，那么有多少车可以卖出去呢？因为这样你会对车的质量和寿命提出很多问题。但是把这些问题放在售车程序的最后，情况就完全不同了。推销员通常都会与买主坐下来，商议好几个小时，然后把车价提上来。其实付款环节才是售车商最有利可图的步骤。时机是一切。 或许你可以找出所有的原料清单，努力打压价格，但是有几家公司会在网上公布这些价格呢？这样的厂家其实不多。有些公司甚至连必要的制造信息也没有提供给买主。由于没有所有配件的详细出厂价格清单及其制造成本清单，你或许会听到“哦，那是基本模型的价格，现在多了车顶凉栅、自动调色装置和CD播放器，你已经赚了。”找一个完整的价格清单？“哦，这是旧的价格清单，你看，这辆车的CD播放器和那个清单上的不同。” 记住亏负与积蓄中的法则。他们在售车场上是会玩花招的。当你走进了经销商的车场，你就走进了经销商的领地，他们占有优势。正如围棋一样，你最好下轻棋。你下得越重，受到的攻击就越大。此处下棋的次序性异常重要。 任何商人的第一条法则都是：不要出卖价格。那么什么是价格呢？一些对财务模糊不清的人很难接受别人的建议，很难确定自己的真正需求。所谓需求就是价值，而价值是没有准确的价格标签的。推销员经历了重重培训，知道出售的是价值。让顾客坐进车里，让他们体验新车的好处、气味，让他们从而抛弃旧的换用新的。把顾客拉进展示厅，让他们看到灯光下耀眼的新车，欣赏新车共同拥有的遗产、声望和谱系。告诉他们：这款车赢得过比赛的荣耀，那款车好处路人皆知；××牌子已经出售了五万辆，五万人都成了买主，他们会错吗？而价格是最不想出卖的事情。 首先通过展示价值，推销员可能试探出顾客的价值弱点来。“我记得，当我们把车展示出来的时候，你说很想看看这款车的刹车性能。”如果买主铁石心肠，推销员可能需要带他们到另外一款车去。“你曾问我这些气袋和碰撞测试……”如果买主要的就是安全性，那么这款车将投其所好了。这些有条不紊的步骤，让顾客轻松应付，乐意跟随。即使顾客对某种特定的款式毫无兴趣，他也可以让顾客去看看另外一款。不过，如果顾客已经迷恋上这种款式了，他就可以迟一些再抖出它的安全性能信息。
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