会唱歌的盘子才是干净的盘子——生活处处都是“禅”

　　广告大师说：“要挖掘产品内在的戏剧性”，这句话说得非常有道理。

　　在产品高度同质化的今天，要挖掘产品内在的兴奋点，仅仅依靠直白地诉求产品有这样那样如此这般的功效，已经显得缺乏吸引力了。

　　解决的办法就是要深入挖掘潜藏在产品内部深处的兴奋元素。

　　怎样挖掘这些兴奋元素呢？

　　只要我们换个方式思考，就能找到这个“致命兴奋点”的源泉。

　　让我们从产品的基本属性谈起。任何一个产品绝对不是一个孤立的个体，它与消费者的生活和工作是密切相关的。

　　无疑，生活是五味俱全的，“酸甜苦辣咸”样样都有，“喜怒哀乐”悲喜俱全。

　　譬如一部电视机带给人们的就不仅仅是看电视这么简单，它带给消费者的是家庭的欢乐和温馨；

一块香皂，带给消费者的是家人的健康；

一部笔记本电脑带给消费者的不仅仅是办公的方便，而是轻松实现事业和职场梦想的工具。

　　那么一种洗涤剂呢？

　　它带给消费者的也不仅仅是把餐具洗得干净这么简单，而是老公的褒奖、家人的健康、给家庭主妇带来厨房里的快乐……

这就是产品背后隐藏的戏剧性元素了。

　　怎么样，有没有心里开了一扇窗的感觉？

　　有了这么多元素，你还愁产品的兴奋点难找吗？

　　雕牌餐具洗涤剂最近的广告吸引了大家的目光，这则广告就非常出色地给了消费者一个牵动购买神经的兴奋点。

　　一个裹着浴巾风韵十足的年轻家庭主妇在厨房里搓着盘子快乐地跳舞、坐在橱柜上搓着盘子快乐地摇摆，这些元素给了消费者一个清晰的概念——快乐厨房、快乐生活！

但最重要的还不是这个，而是它直接推出了“会唱歌的盘子”这个干净新概念。

　　在生活中，我们一定都有过这样的体会，用洗涤剂洗过碗盘后，即使已经用清水清洗过了，但有时手还是觉得有些滑腻——还有一些很微小的油腻残留下来。

　　于是，雕牌抓住了这个重要的点。这个点的本质是什么？

　　——消费者的需求并未得到充分的满足，尽管消费者自己可能并不觉得，或者自己用清水再冲一遍，或者用干抹布多擦一遍。但这就是消费者心中还未被填充的需求空间。

　　通过对餐具洗涤的仔细体验后，纳爱斯发现，油腻清洗得比较干净的碗盘，在擦拭后会显得很干爽，而且用手去搓还会发出“吱吱呀呀”的摩擦声。

　　这时，这种“吱吱呀呀”的声音就不再是简单的摩擦声了，而是一种餐具被彻底清洁时的满足，一种家庭主妇对于自己这么能干的兴奋和喜悦。

　　于是，兴奋点来了：会唱歌的盘子才是干净的盘子，让盘子唱歌的洗洁精才是好的洗洁精！

你看这位家庭主妇，就算是在厨房洗完了油腻的碗盘，身上还是那么干净，手上也不会残留什么油腻！而且还那么风韵十足。

　　为什么那么高兴？——没准老公回来会夸她哦！这就是这个兴奋点的潜语言。

　　通过雕牌挖掘兴奋点的案例，我们有什么感触？

　　挖掘产品给消费者的兴奋点不要只在产品本身寻觅，所谓“功夫在诗外”，我们应当从消费者的需求和期望值中去寻觅。

　　你要善于提问题：他们为什么用？在哪儿用？怎么用？想达到什么目的？还有哪些潜在的期望？……

总之，我们只要善于提出问题，善于分析和观察，就会有所得。

　　海飞丝洗发水难道每天仅仅四处大喊“去屑”就能真正打动消费者吗？

　　显然不能。

　　那么海飞丝是怎么做的呢？

　　一句话把兴奋点形容得纤毫毕现——“使用海飞丝，你就能时刻有信心面对‘做焦点的感觉’”！

统一鲜橙多仅仅叫喊“富含维C”能行吗？

　　一定不行。

　　怎么办？

　　同样是一句话——“多C多漂亮”！

你还不喝吗？

　　红塔山香烟仅仅依靠几条公益广告能持续激发“烟民”们的兴趣吗？

　　显然不能！

咋办？

　　两句话——“天外有天”、“山高人为峰”！

归根结底，要想找到产品的兴奋点，首先你的思想就要先兴奋起来，让自己的思维发散开去。

　　李白的千古诗句并不是出自浩如烟海的经史子集，而是来源于这位大诗人对世界事物的感悟。

　　一个成功的楼盘的营销策略绝不是单一地消极地去销售，而是花费大笔墨向用户阐释它的文化品位和精神内蕴。

　　现在的产品早已成为关注顾客生活冷暖、身体健康、彰显父慈子孝、夫妻恩爱、朋友情谊、桃李春晖等人之常情的介体。

　　当有个姑娘气喘吁吁地跑来问你：“请问有玉兰油吗”？

　　其实，她是来买什么的？

　　买美丽！

关于美丽的故事还不好找吗？

　　你看，就连街边摆摊的少妇用了玉兰油也引来了大家的追捧。

　　当有人奔跑着跑进快递公司说：“麻烦你把这个包裹帮我寄出去吧！

其实，他是来买什么的？

　　买速度来了。

　　那么，关于速度的戏剧性还不好找吗？

　　君不见，那位推着联邦快递送货车的快递员不是从华盛顿一脚就跨到北京紫禁城来了吗？

　　有这么多内容，你还愁找不到“兴奋点”吗？