|
谈到草原两大乳业的竞争，人们最热衷的就是谈价格战。2004年的“奶价不如水价高”更让价格战成为焦点。
让我们以1000ML利乐砖纯牛奶为例，看看乳业近年的价格变迁：
2002年售价：6~75元/盒；
2003年售价：5~55元/盒；
2004年7月份的售价：39~45元/盒（已经跌破出厂价）。
不少专家和媒体都在讨论“价格战的罪人”到底是谁？
事实上，是谁挑起的价格战，大概没有必要去考证。价格战是市场经济的必然产物，价格战是优胜劣汰、产业升级的必然步骤，价格战也是消费者货币投票的必然结果，否定价格战无异于否定市场规律。
况且，厂家害怕价格战，消费者偏偏喜欢价格战。
我们这里需要分析的是蒙牛与伊利的价格策略。
在发展初期，伊利一度期望通过价格战来打垮蒙牛。但自2002年之后，蒙牛制订了一个非常聪明的应对策略：蒙牛的牛奶永远比伊利贵一角
（当然，并非所有的市场都搞“一刀切”）。
为什么“贵一角”？蒙牛的理由是：因为蒙牛牛奶的特色是“一净一稠”，既确保天然，又闪蒸去水，品质好自然卖得贵。
这样一来，伊利的价格战不仅起不到预期的效果，还让蒙牛树立了一个“东西好自然卖得贵”的品牌形象。
这么多年，虽然局部市场有时会有一定的弹性变化，但总体来说，这个“贵一角”的策略四年来基本没变。
|